WEJŚCIE NA RYNEK

DLACZEGO JEST TO POTRZEBNE

Jednym z najniebezpieczniejszych błędów, które można popełnić, jest gdy najpierw stworzy się produkt, a dopiero później zaczyna zastanawiać, jak go sprzedać. Nie oczekujcie, że wydarzy się cud i że gdy już stworzycie produkt, klienci w jakiś sposób będą stali u twoich drzwi, czekając na niego. Przygotujcie się do wprowadzenia produktu na rynek w czasie, gdy wciąż jeszcze pracujecie nad jego stworzeniem!

Wiecie już (z punktu “Rozwój nowego produktu”), że plan marketingowy i jego wprowadzenie są jednym z kluczowych czynników zapewniającym powodzenie przy wprowadzaniu nowego produktu na rynek. Startupy mają tendencję do spełniania potrzeb klientów w nowy sposób, oferują innowacyjne rozwiązania i stosują nowe modele biznesowe. Tak więc, startupy są zazwyczaj na rynku dużo wcześniej, zanim produkt jest gotowy do wprowadzenia. Powinniście już zidentyfikować swojego idealnego klienta, propozycja wartości i wykonać swoje badania rynku. Jeżeli to jeszcze nie nastąpiło, przeanalizujcie tę tematykę i wykonajcie konieczne działania.

W tym punkcie będziemy omawiać, jakie kluczowe kroki należy wykonać w celu udanego wejścia na rynek. Pozwoli wam to uniknąć dużej dozy frustracji i sytuacji, gdy produkt jest gotowy, lecz nikt nie chce go nabyć.

JAK Z POWODZENIEM WEJŚĆ NA RYNEK

1. Przygotujcie strategię marketingową

Ogólnie mówiąc, strategia marketingowa może przyjmować różne formy, lecz dla każdej strategii marketingowej należy dać odpowiedź na trzy kluczowe pytania:

Co sprzedajecie?
Komu sprzedajecie?
W jaki sposób sprzedajecie?

Oczywiście, wasz produkt, lub usługa, jest tym, co sprzedajecie, a definicja waszego klienta docelowego odpowiada na pytanie, komu sprzedajecie. Powinniście już zaprojektować swoje dostosowanie problem-rozwiązanie-rynek (“Walidacja modelu biznesowego”). Jednakże ze względu na pozostałe aspekty waszej strategii marketingowej – to jest sposobu, w jaki sprzedajecie – mogą mieć miejsce znaczące zwroty, decydujące o waszym ogólnym sukcesie. Jeżeli przetestowaliście już niektóre kanały komunikacyjne i dystrybucji, częściowo odpowiedzieliście na pytanie dotyczące sposobu sprzedaży. Lecz jednym z najefektywniejszych sposobów na udzielenie odpowiedzi na to pytanie jest sporządzenie hasła przewodniego.

Hasło przewodnie stanowi krótki opis klientów docelowych i klarowny obraz ukazujący sposób, w jaki chcecie być odbierani przez klientów. Jest to esencja waszej strategii marketingowej. Klienci nie dbają o wasz startup tak bardzo jak wy. Musicie być w stanie udzielić odpowiedzi na pochodzące od nich pytanie „Dlaczego powinienem dokonać zakupu od was?” Jeżeli nie jesteście w stanie dać odpowiedzi na to pytanie, jak możecie oczekiwać, że wasi klienci będą w stanie sami to zrozumieć?

Oto wzór dla sformułowania efektywnego hasła przewodniego:

Dla [wpisać klienta docelowego], [wpisać Markę startupu] jest [wpisać element odróżniający] wśród wszystkich [wpisać zakres odniesienia, lub konkurentów] ponieważ [wpisać powód, dla którego mają uwierzyć].

Brzmienie waszego hasła przewodniego nie musi dokładnie przystawać do tego szablonu. Lecz jeżeli chcecie, by oświadczenie było efektywne, musi ono zawierać wszystkie pięć elementów zawartych w nawiasach. Wasze hasło przewodnie powinno być napisane w sposób zrozumiały dla przeciętnego czytelnika. Udajcie, że spotykacie potencjalnego klienta w windzie i on pyta, czym się zajmujecie. Wasze hasło przewodnie powinno być krótkie, łatwe do zrozumienia i zapamiętania. Oto przykład:

Dla małych i średnich przedsiębiorstw CliClap jest korzystnym finansowo rozwiązaniem w celu rozwijania biznesu poprzez marketing treści. W przeciwieństwie do innych platform przyciągającym zainteresowanie klienta, darmowe konto CliClap pozwala na dodanie wezwania do działania, śledzenie, włączanie i konwertowanie potencjalnych klientów z JAKICHKOLWIEK treści, którymi się dzielą, nawet gdy dzielną się treściami stron trzecich!

Spiszcie przynajmniej kilka wersji hasła przewodniego. Dokonujcie ich analizy i uaktualnień. Dzielcie się wersjami wstępnymi ze współpracownikami i klientami. Dowiedzcie się, które z nich najlepiej współgra z waszymi klientami docelowymi. Stworzenie efektywnego hasła przewodniego może być trudnym wyzwaniem, lecz nie poddawajcie się!

Stwórzcie markę

Silne marki pozwalają na rozróżnienie produktów i usług i zapobieżenie konkurencji cenowej. Nawet czołowe biznesy oparte na innowacyjności konkurują ze starymi sposobami rozwiązywania, lub nawet faktem ignorowania istnienia problem. Solidna marka może przekształcić wasz biznes z nieznanego startupu w odnoszącego sukcesy konkurenta i lidera niszowego, nawet rynkowego. Należy pamiętać, że marka jest to doświadczenie jako całość, nie zaś jedynie logo, czy slogan.

Doskonała marka wzbudza w jej klientach pewne uczucia i pragnienie rozmowy o niej. Przed zbudowaniem marki, której twoi klienci docelowi zaufają, musicie znać nie tylko swoje hasło przewodnie, ale także swoją wizję i misję (jeżeli nigdy nie określiliście ich w sposób właściwy, nie lekceważcie ich wagi). Po prostu utrzymujcie wszystko w stanie tak prostym, jak możliwe, jako że rzeczy proste są łatwiejsze do wprowadzenia, a stwierdzenie „done is better than perfect” [lepiej coś zrobić, niż szukać doskonałości] jest prawie mantrą dla większości startupów Wykonajcie następujące 5 kroków dla stworzenia marki:

Przyjrzyjcie się tej krótkiej Tabela 1 z przykładami cech marki i wypełnijcie ją dla swojej marki.

Tabela 1. Cechy marki

Wizja	Co takiego dzieje się na świecie, co powoduje, że wasz produkt jest konieczny?
Misja	Jakie jest ogólny cel istnienia waszego startupu na świecie?
Obietnica	Jaka jest twoja podstawowa obietnica dla klientów? Pamiętajcie o głównych problemach, które rozwiązujecie.
Atrybuty	Co powoduje, że jesteście inni i wartościowi dla klientów? Przypomnijcie sobie swoje hasło przewodnie i sprawdźcie, czy znajduje się tam stwierdzenie, w jaki sposób jesteś inni i wartościowi dla klienta.
Emocje	Co klienci czują, gdy wchodzą w interakcje z waszą marką (widzą ją, nabywają, użytkują, mówią o niej, itp.)? Bardzo ważne jest, by rozumieć, w jaki sposób klienci myślą o sobie w kontekście waszej marki.
Osobowość	Gdyby wasza marka była osobą, jaka by ona była? Zaufajcie mi, jest to naprawdę ważne, jako że będziecie musieli podjąć wiele decyzji odnoszących się do własnej marki, a jeżeli określicie jej osobowość, będzie dużo łatwiej podjąć te decyzje, gdy wyobrazicie sobie, że to nie wy, a osobowość marki je podejmuje.

Znajdźcie projektanta (tj. zapytajcie w sieci o rekomendacje, sprawdźcie com, 99designs.com, Fiverr.com)
Przedstawcie projektantowi kreatywne wytyczne. Jeżeli dany projektant nie poprosi was o uzupełnienie wytycznych, lub przesłanie mu wskazówek, nie zatrudniajcie tego projektanta!
Dokonajcie walidacji logo i ogólnych odczuć. Najważniejszą rzeczą, którą należy sprawdzić nie jest to, jak bardzo podoba wam się cała wizualizacja marki zaproponowana przez projektanta, lecz w jaki sposób widzi ją wasz potencjalny klient i czy odbiera ten sam przekaz, który chcieliście przekazać.
Po potwierdzeniu logo marki i innych atrybutów fizycznych (w niektórych przypadkach nawet zapach, lub smak mogą być atrybutami fizycznymi marki), upewnijcie się, że wasza strona internetowa i obecność online odpowiadają tożsamości marki, zgodnie z instrukcjami w waszym podręczniku marki. Należy wykonać to samo dla wszystkich pozostałych mediów (na przykład opakowań, kart biznesowych, podarunków promocyjnych, itp.).

Świetne marki zawsze podążają za swoimi wartościami i pozostają godne zaufania. Tak więc należy stale dotrzymywać obietnic związanych z marką. Stworzone logo i styl firmowy można umieścić w przeciągu nocy, lecz budowanie tożsamości marki w umysłach klientów wymaga dużo więcej czasu. Trzeba być cierpliwym i wytrwałym w podążaniu za wytycznymi dotyczącymi tożsamości marki.

3. Dostarczajcie najlepszą ofertę

Gdy angażujecie się w jakąkolwiek działalność marketingową, na czele powinna stać wasza unikalna propozycja sprzedaży (ang. unique selling proposition – USP). Właściwie jest to czysta esencja sukcesu startupu. Wszystko, co zrobiliście do tego momentu stanowiło przygotowanie i walidację waszej unikalnej propozycji sprzedaży. Jeżeli posiadacie taką ofertę, wprowadzenie waszego produktu na rynek będzie dużo bardziej udane.

Dosłownie mówiąc, waszym zadaniem jest stworzenie idealnej transakcji dla własnych klientów docelowych i ich ochrona przed ryzykiem związanym z przyjęciem tej oferty. Jest to moment prawdy: jeżeli dotarliście do tego etapu z nadzieją, że klientom wystarczy zaoferować korzyści, które „fajnie by było mieć”, nie będziecie w stanie wytworzyć oferty przykuwającej uwagę klientów i konieczne stanie się cofnięcie do punktu 2 “Propozycja wartości” i punktu 3 “Walidacja modelu biznesowego”.

Gdy już w sposób klarowny określicie, jakie świetne wartości zamierzacie dostarczyć swoim klientom w odniesieniu do ich kosztów (chodzi nie tylko o cenę, ale także o czas, konieczny wysiłek, poziom dogodności, emocje, itp.), nadchodzi czas, by wyjaśnić i przezwyciężyć możliwe obiekcje i obawy. Jeżeli eksperymenty marketingowe przeprowadzane były w sposób dogłębny, powinny być znane powody, dla których klienci nie chcą dokonać zakupu waszego produktu. Oto najbardziej popularne rozwiązania pozwalające na wyeliminowanie, a przynajmniej zredukowanie ryzyka konsumentów:

gwarancja zwrotu pieniędzy
specjalne plany płatności (na przykład, weź produkt teraz i zapłać później, jeżeli produkt ci się spodoba),
dystrybucja darmowych próbek, lub wersji freemium produktu,
gwarancje,
płatność za rezultaty,
darmowe wsparcie, lub dodatkowa pomoc, gdy zdarzy się coś nieoczekiwanego.

Jeżeli chcecie, aby wasza USP była bardziej atrakcyjna i efektywna, pomyślcie, w jaki sposób możecie spowodować, by oferta była:

Łatwa do przyjęcie—Wyeliminujcie wszelkie przeszkody napotykane przez klientów nabywających wasz produkt (na przykład, co powinien uczynić klient jeżeli nie może zapłacić w sklepie online ponieważ nie posiada przy sobie karty kredytowej).
Pilna, lub ograniczona—Jeżeli wasza oferta będzie zawsze aktualna, klienci będą sądzili, że posiadają nieograniczony czas by zastanowić się nad nią i istnieje mniejsza szansa, że wrócą i dokonają zakupu (na przykład, należy im powiedzieć, że oferta jest ważna do konkretnej daty, lub że wyjątkowa cena dotyczy wyłącznie pierwszych 10 klientów).
Z dodaną wartością—Zamiast obniżać cenę, możecie dodać coś do oferty głównej, aby uczynić ją jeszcze bardziej atrakcyjną.

Im większą i odważniejszą uczynicie swoją unikalną propozycję wartości, tym trudniej będzie ją udowodnić i tym trudniejsza będzie praca związana nad poparciem własnej wiarygodności. Jest to paradoks: jeżeli zaoferujecie przeciętną wartość, zainteresowanych będzie jedynie kilku potencjalnych klientów i może ktoś dokona zakupu. Lecz jeżeli dostarczycie świetną ofertę, większość potencjalnych klientów będzie zainteresowana, ale dalej nie dokonają oni zakupu. Stanie się tak ponieważ będą oni sądzić, że oferta jest zbyt dobra by być prawdziwą i że gdzieś tam znajduje się haczyk. Waszym zadaniem jest przezwyciężenie tego sceptycyzmu czyniąc swoją ofertę bardziej wiarygodną i eliminując możliwe wątpliwości poprzez:

Społeczny dowód słuszności—Jeżeli klienci widzą, że inni ludzie użytkują wasz produkt, lub usługę, wasza oferta staje się w ich oczach bezpieczniejsza i nie tak ryzykowna.
Dowód techniczny i faktyczny—Stosuje się w znacznym stopniu do startupów technologicznych ponieważ czasami bardzo łatwo jest udowodnić, że będziecie w stanie poprzeć prawdziwość oferty poprzez przedstawienie danych technicznych, lub faktów.
Wiarygodność i kwalifikacje—Dostarczcie jakichkolwiek dowodów świadczących o waszej wiarygodności, lub kwalifikacjach. Nawet jeżeli nie są one powiązane bezpośrednio z produktem, lub usługą, ukazując siebie jako osobę, lub przedsiębiorstwo o wysokiej wiarygodności, podniesie zarazem wiarygodność waszej oferty.
Klienci o wysokiej randze i poparcie—Jeżeli wśród waszych klientów znajdują się osoby sławne, a nawet wtedy, gdy zwykli klienci mogą wypowiedzieć się pozytywnie o waszym produkcie, jest to zjawisko warte swojej wagi w złocie w sferze budowania wiarygodności, podnoszące atrakcyjność waszej oferty.
Nagrody i uznanie—Jeżeli wasz startup otrzymał nagrodę za jakieś osiągnięcie, przynajmniej częściowo związane z produktem, lub usługą, którą sprzedajecie, nie ukrywajcie tego faktu. Gdy jakakolwiek strona trzecia przyznała wam nagrodę, lub wyraziła swoje uznanie w stosunku do was, stanowi to solidny powód, dla którego klienci mogą wam zaufać.
Logiczna—Jeżeli ktoś sądzi, że wasza oferta jest zbyt dobra, by być prawdziwa, wykażcie dlaczego jest ona logiczna, nie tylko z punktu widzenia klienta, ale także z waszej perspektywy. Jeżeli daje się zauważyć, że dana oferta może przynosić korzyści także wam, nie ma powodu by być podejrzliwym, że może mieć miejsce oszustwo i że pieniądze zarabiane są w jakiś inny sposób.

4. Zbudujcie własną sieć dystrybucji

Kanały dystrybucji są jednym z kluczowych elementów marketingowych wyjaśniających w jaki sposób wasz produkt, lub usługa, zostanie dostarczona klientom. Do tej pory powinna zostać dokonana walidacja przynajmniej jednego wysoce obiecującego kanału dystrybucji (mówiliśmy o tej hipotezie w punkcie “Walidacja modelu biznesowego”). Przedsiębiorstwa mogą dokonywać sprzedaży za pośrednictwem pojedynczego, lub wielu kanałów. Mogą one obejmować hurtowników, lub dystrybutorów, włączając w to value added resellers (VAR), sieci sprzedaży, konsultantów, dilerów, agentów sprzedaży, oraz sprzedaż bezpośrednią za pośrednictwem Internetu, katalogi, zespoły do spraw sprzedaży i fizyczne sklepy sprzedaży detalicznej.

Podejmując decyzję dotyczącą wyboru strategii dystrybucji należy skupić się na potrzebach klientów, oraz co jest bardziej potrzebne: szybsza informacja zwrotna, czy większa obecności na rynku. Zależnie od specyfiki biznesu, można podjąć następujące decyzje:

utworzenie własnego, wyspecjalizowanego zespołu do spraw sprzedaży, w którego skład będziecie wchodzili jako założyciele, w celu kontaktu z klientami docelowymi, pozyskiwania informacji zwrotnej i bezpośredniego zawierania umów;
jeżeli użytkownicy wymagają spersonalizowanej usługi, a wy już osiągnęliście dopasowanie produkt-rynek, możecie stworzyć lokalną sieć dilerską, lub program odsprzedaży w celu dostarczania usługi;
jeżeli wasi użytkownicy wolą dokonywać zakupów online, możecie stworzyć stronę przeznaczoną do handlu elektronicznego, lub też stronę docelową w celu dokonywania sprzedaży bezpośredniej;
jeżeli potrzebujecie większego zasięgu, możecie także dokonywać sprzedaży innym sprzedawcom i dystrybutorom, którzy mogą oferować wasz produkt w swoich lokalizacjach (zarówno online, jak i fizycznych).

5. Efektywnie informujcie o swojej ofercie

Po zakończeniu zadań z punktu 3 “Walidacja modelu biznesowego” powinniście posiadać już kilka kanałów komunikacyjnych. Dodatkowo, możecie trochę pośledzić swoich konkurentów i sprawdzić, jakich kanałów oni używają. Analiza konkurencji jest ważna, ponieważ umożliwia ona na poznanie taktyk, które już działają w obrębie waszej niszy i stwierdzenie, w jakich kanałach marketingowych ma to miejsce. Czy którekolwiek z tych kanałów mogą być odpowiednie także dla was? Oszczędzajcie czas i użyjcie efektywnych narzędzi szpiegowskich (takich jak SpyFu, SemRush, BuzzSumo), szczególnie gdy wasi konkurenci używają kanałów komunikacyjnych online.

Ważne jest by pamiętać, że nawet jeżeli wasz produkt, lub usługa sprzedawana jest za pośrednictwem fizycznych kanałów dystrybucji, klienci dalej szukać będą informacji o takim produkcie online. Tak więc powinno się pomyśleć przynajmniej o podstawowych kanałach online mających za zadanie tworzyć świadomość i dostarczać informacji o produkcie. Praktycznie zawsze obejmują one stronę internetową, materiały sprzedaży w formie cyfrowej (broszury, katalogi, instrukcje), ukierunkowaną obecność w mediach społecznych i jakiegoś rodzaju mechanizm nakręcający wzrost (wirusowy, chwytny, płatny) w celu przyciągnięcia większej ilości potencjalnych klientów do fizycznego kanału dystrybucji.

Mimo że głównym celem marketingu jest maksymalizacja zysku poprzez zaspokajanie potrzeb klientów, ważne jest także by pamiętać o celach pośrednich. W dzisiejszych czasach klienci mają dostęp do bardzo wielu produktów, na które mogą wydać swoje pieniądze. Produkty te mogą być bezpośrednimi konkurentami, lub alternatywami dla waszego rozwiązania. Tak więc marketing staje się coraz bardziej trudnym zadaniem. Poniżej znajdują się możliwe cele pośrednie waszego planu marketingowego:

Osiągnięcie pewnego poziomu świadomości. Aby sprzedaż produktu, lub usługi była udana, w pierwszym rzędzie konieczne jest zapewnienie, że możliwie największa liczba klientów docelowych posiadać będzie wiedzie o ich istnieniu na rynku. Niektórzy mówią, że dobre produkty nie potrzebują marketingu, jako że są mimo wszystko kupowane. Jednakże jeżeli jedynie mała część rynku ma świadomość istnienia waszego produktu, wielkość sprzedaży nie przywoła uśmiechu na twarz.
Zyskanie przychylności. Zaskarbienie sobie przychylności klientów docelowych jest kolejnym krokiem po zdobyciu popularności. Jaki ma to sens gdy konsumenci są jedynie świadomi istnienia danego towaru, lub usługi? Jeżeli nie będą oni czuli, że powinni być przychylni tej marce, producentowi, lub usługodawcy, prawdopodobieństwo że klient zwróci się do kojarzonego przedsiębiorstwa jest bardzo niskie. Warunek ten nie jest równie ważny dla wszystkich przedsiębiorstw. Jeżeli przedsiębiorstwo produkuje tanie produkty skierowane do użytkowników dokonujących wyboru wyłącznie na podstawie ceny, prawie, lub zupełnie nie zwracając uwagi na inne aspekty, wtedy cena będzie czynnikiem określającym, czy produkt jest preferowany w odniesieniu do produktów alternatywnych. Lecz dla większości startupów zyskiwanie przychylności jest jednym z kluczowych zadań.
Zyskiwanie zaufania klientów docelowych. Jest to jeden z ważniejszych i znaczących celów. W obrębie rynku warunek ten często określa przedsiębiorstwa dostarczające znaczące, ważne, lub drogie towary, lub usługi. Na rynku zachodzą także sytuacje paradoksalne: klient woli daną markę od innej, lecz gdy musi wybierać, wybiera coś kompletnie innego. Zdarza się to w sytuacjach, gdy dane przedsiębiorstwo planuje komunikację marketingową nie uwzględniwszy faktu, że konsument preferuje jeden znak towarowy od innego w oparciu o jeden zestaw kryteriów, lecz gdy dochodzi do właściwego zakupu, stosowany jest zupełnie inny zestaw kryteriów. Można to także zaobserwować wśród niektórych startupów: klientom docelowym podoba się produkt dostarczany przez dany startup, lecz gdy dochodzi do wydawania pieniędzy, niektórzy z nich pozostają przy starych alternatywach, którym ufają, nawet gdy preferują produkt nowy. Budowanie zaufania jest kluczowe gdy stworzy się już silne hasło przewodnie (jak zapewne pamiętacie, dowód i powód, by wierzyć jest jednym z kluczowych centralnych elementów hasła przewodniego).
Zachęcanie klienta do wypróbowania produktu. Gdy konsumenci nabywają wiele produktów, szczególnie droższych, lub takich, do których nawykli, rozważają swój wybór przez dłuższy okres czasu. Gdy już go przemyślą, podejmują decyzję dotyczącą zakupu, lub po prostu nie rozważają żadnych alternatyw i dokonują zakupów kierując się nawykami. Waszym celem jest wytworzenie w klientach nawyku kupowania waszego produktu, bez zbytniego porównywania go z produktami alternatywnymi. To dlatego startupy dosyć często zachęcają klientów do wypróbowania ich produktów za darmo, lub tworzą wersje produktów „darmowe na zawsze,” mając na celu wytworzenie związku z klientem i zbudowania silniejszego nawyku.
Zachęcanie klienta do nabycia produktu. Jest to główny i najbardziej rozpowszechniony cel w zakresie komunikacji marketingowej. Jak nadmieniono wcześniej, nie jest to cel jedyny. Niektóre przedsiębiorstwa niedawno ogłosiły, że głównym celem ich strategii marketingowej jest większa i bardziej zyskowna sprzedaż. Jednakże znacząca część ich komunikacji marketingowej nie jest ukierunkowana na osiągnięcie tego celu. Czasami w ich komunikacji brakuje wezwania do działania, a ich działalność reklamowa zaczyna skupiać się na wzmocnieniu marki i niczym więcej. Może to doprowadzić do wzmocnienia marki, lecz jeżeli celem jest teraz sprzedaż, cel ten musi być obecny w całości promocyjnej kampanii marketingowej.
Nakłanianie do ponownych zakupów. Nie jest tajemnicą, że dużo łatwiej jest sprzedać towar, lub usługę obecnemu klientowi i że jest to tańsze od przyciągania nowych klientów. Tak więc mądry i wprawny przedsiębiorca będzie zawsze myślał o możliwościach komunikacji z klientami, którzy już wcześniej nabyli produkt przedsiębiorstwa, lub korzystają z jego usług.
Nakłanianie klientów do rekomendacji waszego produktu. Najlepsza i najbardziej efektywna reklama ma miejsce, gdy towary lub usługi przedsiębiorstwa są rekomendowane przez zadowolonych klientów. Jeżeli produkt jest dobry, klienci będą go chętniej rekomendowali, lecz nie oznacza to, że będą to robili zawsze. Powinniście określić sposoby i środki stymulujące rekomendacje przez zadowolonych klientów. Do sytuacji tej można podejść na dwa różne sposoby, lecz zazwyczaj określenie sposobu, z którego należy skorzystać zależy od indywidualnej sytuacji. Czasami klienci są zachęcani do zarekomendowania produktu poprzez wprowadzenie stymulacji finansowej i materialnej. Lecz osoby opowiadające się za drugim podejściem twierdzą, że nagradzanie klientów za rekomendacje może być nieetyczne, jako że w wątpliwość poddawana jest szczerość takiego klienta.

Teraz nadchodzi czas na wykonanie przez was pracy. Weźcie listę potencjalnych kanałów komunikacyjnych i wypełnijcie Tabelę 2. Przed rozpoczęciem testów któregokolwiek z kanałów należy mieć klarowną wizję czego oczekujemy od danego kanału (Cel), jak zostaną zmierzone wyniki (Wskaźniki) i ile pieniędzy możecie przydzielić dla tego kanału (Budżet).

Tabela 2. Lista potencjalnych kanałów komunikacyjnych

Kanał	Cel	Wskaźniki	Budżet	Oczekiwania i komentarze

Gdy dopiero rozpoczyna się komunikację marketingową w celu wejścia na rynek z nowym produktem, ważne jest, by utrzymać prostotę. Nie należy się rozdrabniać. Wybór pojedynczego kanału marketingowego może w tym momencie być dobrym pomysłem Zamiast inwestować miesiące czasu na planowanie i badania, oszczędne podejście do startupu zachęca do rozwijania założeń i szybkiego ich testowania na rynku. Zamiast rozwijać wielkie plany i inwestować znaczącą część budżetu marketingowego w jedną, lub dwie inicjatywy, rozbijcie budżet na mniejsze składowe i przetestujcie różnorodne pomysły. Próbujcie myśleć poza schematami; dalej przedstawiliśmy kilka przykładów, które możecie rozważyć:

Jeżeli sądzicie, że może być to dla was dobry kanał komunikacyjny, nie wynajmujcie stoiska. Kupcie bilet i zarezerwujcie 10-15 spotkań dziennie ze swoimi idealnymi klientami, lub potencjalnymi dystrybutorami. Idziecie tam do pracy!
Przestrzeń współpracy. Wynajmijcie miejsce w przestrzeni współpracy aby uzyskać dostęp do tej społeczności i sieci umożliwiającej spotkania byłych uczestników, Jest to jeden z najtańszych sposobów zbudowania sieci w różnych miastach / państwach.
Przeprowadźcie inżynierię wsteczną listy dystrybutorów. Wyszukajcie podobnych wytwórców i przyjrzyjcie się ich listom dystrybutorów / partnerów dla indywidualnych rynków. Poszerzcie ten sposób myślenia dla produktów uzupełniających w zakresie dystrybucji. W celu rozwinięcia sprzedaży detalicznej, przyjrzyjcie się sekcjom „gdzie kupić”, itp.

Na dłuższą metę, z pewnością nie chcecie polegać na pojedynczym kanale marketingowym, nawet jeżeli jego wyniki są najlepsze. Powód jest oczywisty: jeżeli kanał marketingowy zmieni swoje zasady, lub zawiesi wasze konto, prowadzony przez was biznes może zostać zrujnowany. Tak więc, gdy zaczniecie odnotowywać wyniki, jak najszybciej rozważcie równoległą pracę nad kolejnym kanałem marketingowym.

WYNIKI

Po wykonaniu powyższych punktów, następujące zadania powinny zostać wykonane:

Dwukrotne sprawdzenie wyników rynku docelowego określonego w wyniku wykonania zadań z poprzednich punktów. Pamiętajcie – decyzje powinny zostać podjęte w oparciu o fakty, nie założenia.
Efektywne hasło przewodnie – klucz do waszej strategii marketingowej. Należy zwracać uwagę na ten zasadniczy element waszego startupu i sprawdzić, czy sprawdza się on dla waszych klientów docelowych (jeżeli nie, należy wykonać ponownie!).
Marka (z wszystkimi cechami charakterystycznymi, nie tylko logo), która wyróżni produkt i zbuduje jego reputację.
Oferta skierowana do klientów docelowych, której prawie nie można się oprzeć, ukazująca produkt jako najlepszy wybór w danej sytuacji.
Zacznijcie budować własną sieć dystrybucji, która pozwoli na uzyskanie dostępu i pozyskanie produktu przez jak największą liczbę klientów.
Zestaw kanałów komunikacyjnych, który pomoże rozprzestrzenić informacje dotyczące waszej oferty głównej i przyciągnie potencjalnych klientów do waszej sieci dystrybucyjnej.