WALIDACJA MODELU BIZNESOWEGO

Oczywiste jest, że nie należy tracić czasu i pieniędzy na tworzenie produktów, których nikt nie zechce nabyć, lub używać. Lecz co należy zrobić, jeżeli wasz model biznesowy oparty jest wyłącznie na założeniach i domysłach, nie zaś na konkretnych faktach? Jak ograniczyć ryzyko niepowodzenia, gdy ma się zamiar sprzedać coś nowego, co nigdy wcześniej nie było sprzedawane? Jak dowiedzieć się, czy klienci to nabędą? Są to typowe kwestie dotyczące każdego innowacyjnego modelu biznesowego.

Najlepszym wyborem są tutaj eksperymenty i dane pierwotne pochodzące z danego rynku. Startupy formułują hipotezy odnoszące się do ich modelu biznesowego i zatwierdzają je, lub odrzucają we rzeczywistych warunkach. Dosłownie, przyjmuje się jakieś założenie i poddaje się je testom. Jeżeli zostanie ono poddane ocenie, testuje się kolejne, do czasu, gdy model biznesowy opierać się będzie na twardych faktach, nie zaś jedynie na założeniach. Zazwyczaj jest to droższe niż odniesienie się do dostępnych już danych. Tak więc, zaleca się wykonanie pracy domowej w zakresie wstępnego badania rynku, a dopiero później przejście do stawiania hipotez i przeprowadzania eksperymentów.

JAK PODDAĆ WALIDACJI WŁASNY MODEL BIZNESOWY

1. Stwórzcie listę wszystkich założeń

Najpowszechniejszym podejściem jest odnalezienie dopasowania problem-rozwiązanie-rynek i trudno jest się z nim spierać. Najogólniej, oznacza to, że należy znaleźć i potwierdzić istnienie problemu, który warto rozwiązać. Gdy otrzyma się potwierdzenie od potencjalnych klientów, że ten konkretny problem naprawdę powoduje dyskomfort, należy wytworzyć możliwe do przyjęcia rozwiązanie. Gdy otrzyma się od klientów ogólną aprobatę, że rozwiązanie jest dla nich odpowiednie, należy ich zapytać, ile są skłonni za nie zapłacić. Gratulujemy, jeżeli otrzymana cena jest dla was do przyjęcia! Odnaleźliście dopasowanie problem-rozwiązanie-rynek. Lecz mogą istnieć dużo ważniejsze hipotezy, mogące pomóc wam w rozwijaniu własnego modelu biznesowego. Należy rozważyć co następuje:

1. Hipotezy dotyczące propozycji wartości

• hipoteza dotycząca problemów, zadań i potrzeb (czy dany problem, lub pożądana korzyść jest wystarczająco silna?)
• hipoteza dotycząca dostosowania problem-rozwiązanie (czy rozwiązanie spełnia oczekiwania klienta?)
• hipoteza dotycząca dostosowania propozycji wartości – rynek (czy klient jest gotowy zapłacić pewną cenę?)
• hipoteza segmentowa (czy wiadomo, kim są „wcześni ewangeliści”?)

2. Hipotezy dotyczące modeli biznesowych
   • kanały dystrybucji i komunikacyjne

• koszty i dochód
• nieuczciwa przewaga konkurencyjna
• inne

3. Hipotezy dotyczące rozwoju biznesu

• potencjał ewolucji biznesu (jak duży mógłby być nowy rynek?)
• prawdopodobieństwo zainicjowania efektu viralowego (jakie są szanse na zapoczątkowanie efektu viralowego, tak by obecni klienci sprowadzali nowych klientów?)

2. Wypełnijcie karty eksperymentów

Nie wszystkie startupy korzystają z kart zalecanych przez Erica Riesa (2014). Lecz te, które to czynią, zgadzają się, że to proste narzędzie spowodowało, że rozwój startupu był bardziej strukturalny, oszczędziło pieniądzy, ograniczyło ryzyko i pomogło ukazać dodatkowe możliwości.

Jest to dwuczęściowa tabela mieszcząca się na jednej stronie. Zadanie eksperymentalne określa, które hipotezy pragniecie sprawdzić, w jaki sposób dokładnie planujecie to uczynić, oraz jaki kolejny krok należy wykonać, jeżeli hipoteza zostanie potwierdzona. Ten sam arkusz zawiera kartę wyników eksperymentu, która opisuje otrzymane wyniki w oparciu o fakty pochodzące z eksperymentu i zobowiązuje was do podjęcia decyzji dotyczącej następnych czynności.

Zaleca się posiadanie folderu dotyczącego eksperymentów (czy to na komputerze, czy fizycznego), w którym należy przechowywać druki kart eksperymentów. Jako że istnieje wiele różnych typów hipotez, jednorazowe przetestowanie hipotezy nie będzie wystarczające, chyba że otrzyma się wynik wyjątkowo silnie popierający hipotezę wstępną. Zazwyczaj ten sam typ hipotezy musi zostać przetestowany kilkukrotnie, w celu dokonania ewaluacji scenariuszy alternatywnych, lub punktów zwrotnych. Na przykład, możecie chcieć zbadać, czy proponowane rozwiązanie jest akceptowane przez klientów sprawdzając, które z kilku różnych rozwiązań najlepiej pasuje do oczekiwań klientów, który segment konsumencki najbardziej docenia konkretne rozwiązanie, i tak dalej. Tak więc, w waszym posiadaniu będzie wiele kart eksperymentów! Im więcej eksperymentów przeprowadzicie, tym więcej dowiecie się o swoim rynku i tym większa będzie szansa na odniesienie sukcesu przez wasz startup. Jeżeli przechowywać będziecie wszystkie te karty eksperymentów (z właściwie wypełnionymi zadaniami i wynikami) w jednym miejscu, podążanie za nimi będzie dużo łatwiejsze, zarówno dla was, jak i waszych współpracowników. Będziecie w posiadaniu własnej bazy danych zawierającej fakty. Jest to wasza baza wiedzy, wasz kapitał! Przy przedstawianiu swojego pomysłu potencjalnemu inwestorowi i gdy padnie pytanie, dlaczego nie zostanie wykonane to, czy inne działanie, bardzo możliwe, że odpowiedź znajdować się będzie w folderze eksperymentów. Im więcej faktów jest w waszym posiadaniu, tym bardziej profesjonalny i wartościowy wydawał się będzie wasz startup w oczach inwestorów i potencjalnych nowych partnerów. Oto, co należy zrobić z kartą eksperymentu (szablon nr 4):

1. Określcie oczekiwany wynik eksperymentu. Należy jasno wiedzieć, jaki jest cel eksperymentu, jak zostaną zmierzone wyniki, oraz jakie kryteria są weryfikowane dla każdej hipotezy.
2. Jasno określcie czas, lub warunki definiujące okres czasu, w którym eksperyment będzie przeprowadzany. Należy zdecydować, jak długo przeprowadzany będzie eksperyment (na przykład, do czasu przeprowadzenia 50 wywiadów z klientami, doprowadzenia 500 ukierunkowanych odwiedzających do strony docelowej, lub doprowadzenia do zarejestrowania się pierwszych 100 osób). Niezmiernie ważne jest ustalenie maksymalnego limitu czasu, przez który eksperyment będzie prowadzony. Możliwe, że nigdy nie dojdzie do sytuacji, że 100 osób zarejestruje się, jeżeli wasza propozycja wartości, lub wezwanie do działania będą niewłaściwe. Jeżeli nie otrzyma się oczekiwanych wyników w określonym czasie, należy dokonać pewnych zmian i przeprowadzić kolejny eksperyment!
3. Poszukujcie realistycznych wyników zamiast gonić za iedałem. Należy zaakceptować fakt, że prawdopodobnie nigdy nie będziecie mieli wszystkich informacji wymaganych do podjęcia doskonałej decyzji. Lecz, mimo wszystko, podjęcie decyzji będzie konieczne. Tak więc lepiej jest poszukiwać miarodajnych wyników, odzwierciedlających realistyczną sytuację.
4. Oceniajcie działania, nie słowa, czy opinie. Zawsze należy pamiętać, że słowa to nie to samo co dokonanie płatności. Zasada ta odnosi się do jakiejkolwiek innej czynności, którą chcecie żeby wykonał potencjalny klient. Tak więc nie pytajcie „czy chciałbyś zarejestrować się, by otrzymać uaktualnienia produktu?” W zamian, stwórzcie formularz zgłoszeniowy, przekierujcie na niego ruch i sprawdźcie, czy ludzie naprawdę dokonują rejestracji.
5. Zawsze posiadajcie grupę kontrolną. Jest to prawdopodobnie jedna z najważniejszych zasad przeprowadzania efektywnych eksperymentów. Jeżeli nie posiada się grupy kontrolnej (nie będącej pod wpływem eksperymentu), nigdy nie można być pewnym, że wyniki eksperymentu są wartościowe. Uzasadnione wnioski można jedynie wyciągnąć gdy posiada się grupę kontrolą, a wyniki odnotowane w jej przypadku są różne od wyników grupy eksperymentalnej.

3. Stwórzcie MVP najlepiej odpowiadający eksperymentowi

Nie należy przeładowywać MVP (produkt o kluczowej funkcjonalności – ang. Minimal Viable Product) funkcjami i szczegółami, które nie są konieczne. Jest to główna zasada, którą należy stosować. Poszukujecie potwierdzonej wiedzy. Tak więc, przeprowadźcie zaplanowane eksperymenty z użyciem MVP tak bliskich prawdziwemu produktowi, jak jest to możliwe, lecz łatwych i niedrogich w budowie. Dobór właściwego typu MVP zależy od powodów, dla których tworzy się MVP. Ogółem istnieją dwie kategorie MVP:

Prototypy o niskiej wierności zazwyczaj używane są dla:

• Lepszego zrozumienia problemu i powiązanych tematów
• Sprawdzenia, jak ważny jest problem dla klientów
• Otrzymania potwierdzenia, że problem jest warty rozwiązania
• Zrozumienia, jaki rodzaj rozwiązania byłby najbardziej oczekiwany

Prototypy o wysokiej wierności pomagają:

• Określić, ile klienci są skłonni zapłacić za rozwiązanie
• Znaleźć pierwszych użytkowników i ‘ewangelistów’ (klientów zapalonych i entuzjastycznych, którzy rozpowszechnią informacje o produkcie)
• Zoptymalizować różne aspekty strategii marketingowej (propozycja wartości, wezwanie do działania, kanały komunikacyjne, itp.)
• Określić techniki rozwoju viralowego o najwyższym potencjale

Przy doborze typu MVP dla weryfikacji danej hipotezy należy rozważyć:

• Jakie jest obecnie największe ryzyko i jak można to sprawdzić?
• Ile czasu potrzebujecie, by zbudować dany MVP i pozyskać z niego wyniki?
• Ile pieniędzy posiadasz na tym etapie? Zastosowanie jakich kwot jest rozsądne? Dla pierwszych testów nie należy planować nic wyszukanego!
• Co w waszym przypadku ma największy sens? Które ze strategii weryfikacji hipotez doprowadzą startup na kolejny poziom?

Rodzaje MVP

• Wywiady z klientami stworzono mając na celu zebranie informacji o problemach klientów i rozwiązaniu problemu, które ma zostać dostarczone. Zalecane jest przeprowadzenie improwizowanych wywiadów, otwierających możliwość zebrania niezależnych, a może nawet nieoczekiwanych opinii, spostrzeżeń i sugestii klientów. Wywiady powinny starać się raczej zbadać potrzeby klienta, nie zaś sprzedać wasz produkt. Można tego dokonać poprzez sporządzenie list problemów, które mają zostać rozwiązane, a następnie zapytanie klientów o zdanie w ich sprawie, oraz w jaki sposób uszeregowaliby każdy z problemów (od najbardziej dotkliwych do nieważnych). Należy pamiętać, że jeżeli zaczęliście rozwijać pomysł na startup w oparciu o dane wtórne, wywiady z klientami powinny być jednym z pierwszych wyborów w celu weryfikacji problemu.
• Historia użytkownika jest czasami czymś więcej niż tylko stwierdzeniem, czym produkt jest i jakie funkcje spełnia. Jest to opowiadanie dotyczące użytkownika, jakie ma problemy, jak użytkuje (lub będzie użytkował) wasz produkt, oraz jak w jaki sposób wychwytuje (lub wychwyci) z niego wartość. Historia użytkownika opisuje proces, lub kroki podjęte przez użytkownika i wychwytuje wartość produktu. Zazwyczaj istnieje wiele historii produktów obecnych już na rynku, lecz aby stworzyć MVP można zacząć od pojedynczej historii i zmodyfikować ją zgodnie z ustaleniami. Jeżeli jest to wasz MVP, należy wykorzystać także mechanizm badawczy (na przykład, zaprosić użytkowników do zarejestrowania się po opowiedzeniu historii, przeprowadzić wywiad z użytkownikiem, lub nawet zaoferować złożenie zamówienia wstępnego). Startupy najczęściej stosują historie użytkowników w celu określenia, które cechy produktu powinny zostać rozbudowane.
• Blogi i fora są świetnym sposobem na sprawdzenie własnych pomysłów w obrębie rynku docelowego przy minimalnym wysiłku. Założenie blogu na WordPress, lub Joomla kosztuje niewiele, za wyjątkiem kosztów usług hostingowych. Posiadanie własnego blogu zapewnia dwustronną komunikację z potencjalnymi klientami, co może być wyjątkowo wartościowe w procesie tworzenia MVP o wysokiej zgodności. Oczywiście, należy znaleźć sposób na przekierowanie ruchu sieciowego na bloga, lecz tym samym możliwe staje się sprawdzenie innych hipotez: jakie kanały są bardziej efektywne, jakie aspekty przekazu przyciągają większą uwagę, czy ogólnie istnieje zainteresowanie waszą tematyką? Jeżeli znajdujecie się na wczesnym etapie i zastanawiacie się nad powagą problemów, które zamierzacie rozwiązać, można poszukać innych forów i przeszukać je. Nie istnieje nawet konieczność tworzenia własnego bloga, lub forum. Po prostu, należy odwiedzić około tuzina forów i sprawdzić, czy występuje na nich tematyka ważna dla problemów, do których chcecie się odnieść. Jeżeli tak, należy sprawdzić o czym mówią ludzie. Być może istnieją już alternatywne rozwiązania, co powoduje, że wybrany przez was problem nie jest już aktualny. Jeżeli nie jesteście w stanie znaleźć stosownych tematów, zainicjujcie własny, jako że na wielu forach istnieje taka możliwość, i czekajcie na reakcję społeczności.
• Video z objaśnieniem jest to krótki materiał video objaśniający jak działa wasz produkt i dlaczego ludzie powinni go nabyć. Często jest to prosta animacja o długości 45 – 90 sekund. Czasami jest ona poszerzona o wywiady z deweloperami i klientami. W celu stworzenia własnego video o przyzwoitej jakości, za cenę $200, a nawet niższą, można zatrudnić freelancera (Freelancer, UpWork, Fiverr). Czasami taniej jest stworzyć materiał video niż stronę internetową! Nie sądzę, że profesjonalny materiał video o najwyższej jakości można stworzyć za tak niską cenę, lecz pamiętajcie, że jesteście jeszcze w fazie testowej! Gdy będziecie gotowi wypuścić na rynek wersję produktu o funkcjach potwierdzonych przez klientów, będzie można stworzyć bardziej wyszukany i droższy materiał video – jeżeli uznacie to za konieczne.
• Strona docelowa jest to główna strona internetowa, na którą odwiedzający są kierowani po kliknięciu łącza z reklamy, e-maila, wpisu blogowego, lub jakiegokolwiek innego kanału komunikacji. Głównym zadaniem strony docelowej jest natychmiastowe przekazanie oferty, pokonanie możliwej niechęci i skłonienie odwiedzających do działania (zazwyczaj w celu podania ich danych kontaktowych, złożenia zamówienia w przedsprzedaży, a nawet zakupu produktu). Strona docelowa pomaga w dokonaniu walidacji propozycji wartości (dopasowaniu produkt-rozwiązanie-rynek), argumentów sprzedaży, wyceny produktu, a nawet doborze najefektywniejszych kanałów komunikacji (jeżeli ruch ruch przekierowywany jest na stronę docelową z innych kanałów, porównanie wskaźnika skuteczności z pomocą Google Analytics wykaże, który z kanałów dostarczył największą ilość pierwszych użytkowników). Nie należy zapominać o istnieniu innych darmowych narzędzi. Weelytics jest stroną ułatwiającą prześledzenie ruchu klientów na waszej stronie, bez konieczności posiadania umiejętności kodowania.
• Testy A/B stosowane są w celu pomiaru efektów jakichkolwiek zmian produktu, lub marketingu. Istnieje wiele narzędzi analitycznych, które mogą być używane w celu zbadania, jak odwiedzający reagują na zmiany na waszej stronie, czy to w zakresie jej projektu, video wprowadzającego, propozycji wartości, wezwania do działania, wyceny, gwarancji, rekomendacji, lub innych elementów. Ogółem, testowanie A/B pozwala na sprawdzenie dwóch wersji strony internetowej, lub kopii marketingowej i pozwala na określenie, która działa najlepiej, poprzez interakcję z odwiedzającymi. Nie pyta się klienta, która wersja bardziej mu się podoba, po prostu dokonuje się pomiarów i podejmuje decyzje w oparciu o wskaźniki, nie o opinie.
• Prototypy cyfrowe, takie jak modele, modele szkieletowe i prototypy mogą być używane w celu przestawienia funkcjonalności produktu w sposób podobny co właściwego ich doświadczenia i postrzegania. Prototypy te mogą być szkicami o niskiej zgodności, jak i bardziej skomplikowanymi aplikacjami interaktywnymi, które użytkownik beta może przetestować i doświadczyć w sposób zbliżony do użytkowania prawdziwego produktu (aplikacja, platforma, strona internetowa, itp.).
• Prototypy papierowe są dosyć podobne do prototypów cyfrowych, za wyjątkiem faktu, że istnieją one fizycznie. Można wykonać prosty szkic na papierze, lub też wycięte modele w celu prezentacji produktu i pomocy w wizualizacji doświadczenia użytkownika. Główne zalety są takie, że prototypy papierowe mogą być użyte przez prawie wszystkich, wymagają mało czasu i starań, mogą być szybko i łatwo zmodyfikowane, oraz wymagają niewiele, a nawet nie wymagają wcale objaśnień.
• Fizyczny model 3D jest prototypem o większym oddziaływaniu, lecz zarazem droższym niż model papierowy. Modele 3D mogą zazwyczaj zostać wydrukowane, lub wykonane przez formowanie, z kilku różnych rodzajów plastiku i metali. Jeżeli wasz startup ma na celu zbudowanie produktu technicznego, który musi być wytwarzany, można rozważyć uprzednie stworzenie modelu 3D. Istnieją przedsiębiorstwa specjalizujące się w produkcji fizycznym modeli 3D, a nawet w pełni funkcjonalnych prototypów fizycznych.
• Kampanie reklamowe są świetnym sposobem na przeprowadzenie sondaży walidacyjnych. Platformy reklamowe Google i Facebook pozwalają na wybór grup demograficznych w celu skierowania reklam do potencjalnych klientów. Inne kanały reklamowe prawie zawsze pozwalają na kierowanie ofert w oparciu o zainteresowania potencjalnych klientów, czy to za pośrednictwem sekcji portalu informacyjnego, blogu niszowego, czasopisma, gazety, lub też innych kanałów medialnych. Pozwala to na przeprowadzenie testów niskiej zgodności w celu zaobserwowania, które funkcje, lub aspekty produktu najbardziej przemawiają do potencjalnych klientów (jeżeli użyjecie różnych aspektów przekazu, lecz na tym samym kanale). Dodatkowo, przeprowadzenie sondażu i przekierowanie ruchu z innych kanałów reklamowych daje szanse przeprowadzenia ewaluacji pozyskiwania klientów za pośrednictwem tych kanałów i uzyskania bardziej dogłębnej informacji zwrotnej od potencjalnych klientów za pośrednictwem odpowiedzi z sondażu. Jako że konkurencja na Google, Facebooku i innych znaczących platformach informacyjnych staje się coraz bardziej zajadła, ważne jest by zrozumieć, że te kampanie nie zapewnią wam wielkiej ekspozycji, lecz pozwolą na przetestowanie własnych hipotez.
• “Czarnoksiężnik z Oz” jest MVP gdzie tworzy się atrapę wyglądającą jak prawdziwy, działający produkt, lecz funkcje produktu wykonywane są w sposób manualny. Jest to bardzo efektywne jeżeli pragniemy sprawdzić, czy posiadamy pożądany produkt, czy usługę przed ich właściwym stworzeniem. Dodatkowo, można, między innymi, zidentyfikować newralgiczne punkty produktu, lub usługi, możliwe problemy w zakresie dostarczania produktu, lub usługi, oraz nieoczekiwane czynności klientów.
• Concierge MVP oznacza, że, zamiast zapewnić produkt, rozpoczyna się od usługi wykonywanej manualnie. Głównym problemem jest tutaj spowodowanie, by usługa składała się z dokładnie takich samych kroków, przez jakie przechodziliby ludzie użytkując produkt. Zazwyczaj produkt, lub usługa dostarczana jest w postaci usługi wysoce zindywidualizowanej, przeznaczonej dla wybranych klientów. Manualne wykonywanie zadań wymaga dosyć dużo czasu i wysiłku, lecz faktyczne przechodzenie przez proces w sposób manualny w wielu wypadkach ujawnia różnorodne aspekty doświadczenia klienta i umożliwia pozyskanie wartościowego wglądu w działanie. Tak więc, zamiast spożytkowywać wszystkie zasoby na stworzenie prawdziwego produktu, rozsądne może okazać się wydzielenie pewnej ilości czasu i energii na przeprowadzenie tego rodzaju testu MVP w celu stwierdzenia, czy tworzony produkt będzie lubiany przez klientów i czy będą skłonni za niego zapłacić.
• Piecemeal MVP jest czymś pomiędzy “Czarnoksiężnikiem z Oz” a Concierge MVP. Klienci przechodzą przez proces użytkowania produktu, lecz zamiast dostarczać je w sposób manualny, tworzy się je z użyciem istniejących narzędzi. Dlaczego inwestować czas i pieniądze w budowanie własnej infrastruktury, gdy produkt może zostać zbudowany, lub zaprezentowany z użyciem innych, istniejących platform i usług? Umieszczenie obrazu i opisu produktu na eBay zaoszczędzi wam tworzenia własnej strony internetowej i przekierowywania na nią ruchu. Sprawdźcie, jaki jest poziom zainteresowania (wyświetlenia, kliknięcia, zamówienia) waszym produktem na każdej platformie handlu elektronicznego, co będzie dobrym wskaźnikiem, czy produkt jest dla kogokolwiek interesujący.
• Jednofunkcyjny MVP bada pojedynczą, kluczową funkcję produktu. Teoria mówi, że jeżeli nie jest możliwe znalezienie pojedynczej, niezmiernie ważnej funkcji, która sama w sobie jest wystarczająca (przynajmniej dla pierwszych użytkowników produktu), dodawanie nowych funkcji nie spowoduje, że będzie on odbierany jako bardziej atrakcyjny, czy niezbędny. Używanie MVP tego typu chroni użytkowników przed rozproszeniem przez inne, być może nie kluczowe funkcje i powoduje, że zwracają oni uwagę na istotę problemu, lub jego rozwiązania. Ograniczenie to pozwala na przetestowanie głównych aspektów jeden po drugim, co daje jasność w zakresie tego, który z nich jest najważniejszy (co może być dużo trudniejsze do określenia przy przeprowadzeniu testu z pomocą MVP o wielu funkcjach).
• MVP Crowdfundingowy może zostać określony jako sprzedaż przed stworzeniem produktu. Pomysł jest bardzo prosty: rozpoczyna się kampanię crowdfundingową na takich platformach, jak Kickstarter, IndieGoGo, RocketHub, lub innych i zbiera się fundusze na stworzenie produktu. Aby osiągnąć jak najlepszy efekt, należy stworzyć prototyp, lub video demonstracyjne i obserwować uzyskane reakcje. Inaczej niż w przypadku zwyczajnej kampanii crowdfundingowej, nie należy dokonywać wielkich starań w celu przyciągnięcia zainteresowania sponsorów, jako że jest to jedynie test mający na celu sprawdzenie, czy istnieje rynek dla waszego pomysłu. Ten typ MVP wykaże w pierwszym rzędzie, czy klienci chcą kupić wasz produkt, czy też nie. Po drugie, jeżeli jesteście na właściwej ścieżce, zbierzecie także pieniądze. Po trzecie, jeżeli wasza kampania crowdfundingowa odniesie sukces, wytworzy ona grupę zapalonych pierwszych użytkowników, a może nawet entuzjastycznych fanów, którzy rozprzestrzenią informacje o waszym produkcie.
• „Sztuczne drzwi” jest prostym sposobem na zbadanie, czy wasi obecni klienci będą zainteresowani nowym produktem, lub funkcją. Główną ideą „sztucznych drzwi” jest wskazanie dostępu do szczególnej funkcji, korzyści, lub produktu, gdy jeszcze nie jesteśmy w ich posiadaniu i zmierzenie, ilu z klientów będzie próbować uzyskać do nich dostęp. Na przykład, na stronie można umieścić przycisk wzywający do wykonania czynności, po którego naciśnięciu odwiedzający otrzymywał by wiadomość „dostępny wkrótce”. Właściwie nawet nie trzeba posiadać strony internetowej w celu zastosowania MVP „sztucznych drzwi”. Działa to równie dobrze gdy posiada się dużą grupę osób zainteresowanych zgromadzonych w ramach mediów społecznych: należy podzielić się wiadomością dotyczącą produktu, lub funkcji w obrębie swoich sieci z zastosowaniem odpowiednio sporządzonych odnośników i śledzić liczbę kliknięć. W łatwy sposób dowiecie się, ilu sympatyków zainteresowanych będzie wypróbowaniem, zakupem, lub dokonaniem rejestracji. Jeżeli wskaźnik skuteczności jest wystarczająco wysoki, posiadamy klarowną weryfikację dotyczącą tworzenia właściwego produktu, lub funkcji. Stosując ten typ MVP należy jednak pamiętać o słowach przestrogi: nie należy powodować nadmiernego zmieszania, lub frustracji wśród obecnych klientów. Zawsze należy dostarczać im wyjaśnień i być w stosunku do nich szczerym.
• Tworzenie grupy odbiorców to prosta idea. Przed stworzeniem produktu, należy stworzyć społeczność wirtualną (powiązaną z problemem, który zamierzacie rozwiązać, lub nawet ze swoim produktem końcowym). Jeżeli będziecie w stanie stworzyć taką społeczność używając tanich, lub nawet darmowych metod (grupy Facebook, lub Linkedin, newslettery, blogi, itp.), będzie to wskazówka, że istnieje grupa ludzi zainteresowana tym tematem, a gdy ostatecznie stworzycie MVP o wyższej zgodności, lub nawet sam produkt finalny, będziecie mieli gotową listę potencjalnych klientów. Tworzenie takiej grupy nie jest zadaniem jednorazowym, jako że w ramach społeczności będziecie w stanie przeprowadzić sondaże, głębokie wywiady i eksperymenty, w celu podniesienia wartości produktu dla klientów.
• Mikro sondaż ma długość jednego, lub dwóch pytań, tak więc ma lepszy odsetek odpowiedzi, jest bardziej wiarygodny i może zostać precyzyjnie ukierunkowany dla danej sytuacji konsumenckiej. Na przykład, jeżeli posiadacie stronę internetową, gdy odwiedzający wykonują jakąś czynność (rejestrują się do darmowych testów, ściągają darmowe materiały, lub odwiedzają stronę przedstawiającą ceny), możecie zastosować pop-up z pojedynczym pytaniem. Udzielenie odpowiedzi na pojedyncze pytanie w oknie pop-up nie wymaga od odwiedzającego dużego wysiłku, szczególnie jeżeli odpowiedzią jest tak, lub nie. Gdy odpowiedź zostanie przesłana, można zadać kolejne pytanie, które może mieć charakter otwarty. Zawsze należy rozważyć stworzenie pytania mikro sondażu w formie zamkniętej, a otwarte stosować jeżeli chcemy pozyskać głębsze odpowiedzi i większą informację zwrotną. Dodatkowo, oprócz pop-upów, mikro sondaże można dostarczyć z użyciem e-maila.

4. Wyszukajcie i przyciągnijcie potencjalnych klientów

Gdy karty eksperymentów zostaną wypełnione, przychodzi pora na prawdziwą pracę: przyciąganie potencjalnych klientów i przeprowadzanie eksperymentów. Konieczne będzie znalezienie znaczącej liczby potencjalnych klientów, nie wpadając przy tym w pułapkę w postaci prezentowania swoich założeń, rozwiązań i prototypów przyjaciołom, rodzinie i kolegom z klasy. Ogólnie, dużo lepiej jest przeprowadzić wywiady z jedynie 10 potencjalnymi klientami niż 100 przyjaciółmi, którzy być może nigdy nie będą potrzebowali waszego produktu.

Istnieją różne sposoby wyszukiwania potencjalnych klientów, w zależności od oczekiwanego stopnia zaangażowania i prowadzonych obecnie eksperymentów. Należy rozważyć takie kanały, jak:

• Własna sieć jest bardzo dobra dla badań prototypów o niskiej zgodności, lecz, jak już to zostało przedyskutowane, należy być w tym względzie ostrożnym.
• Można użyć Google Adwords aby dowiedzieć się, czy ludzie poszukują sposobu na rozwiązanie danego problemu, a następnie zaprezentować im swoje rozwiązanie i zaobserwować, jak jest ono przyjmowane.
• Grupy na portalach społecznościowych są bardzo wygodne w celu segmentacji, jako że każda z nich jednoczy ludzi zgodnie z pewnymi kryteriami i oferuje skalowalność.
• Partnerstwo pozwala na obniżenie kosztów i wyprzedzenie klientów docelowych. Poświęćcie chwilę na zastanowienie się, kto dotychczas obsługuje waszych potencjalnych klientów, lecz z wami nie współzawodniczy. Jakie korzyści możecie wnieść w takie przedsięwzięcia, lub dla takich jednostek i w jaki sposób mogą oni przekazać waszą informację waszym klientom docelowym.
• Wybrane kanały reklamowe zawierają portale handlu elektronicznego, sklepy fizyczne, portale informacyjne, blogi i tak dalej. Może być to bezpośrednią bramą prowadzącą do potencjalnych klientów, szczególnie jeżeli posiadacie prototyp i chcecie przetestować dostosowanie własnej propozycji wartości do potrzeb rynku.
• “Wyjdź z budynku.” Może być to jeden z najprostszych sposobów na przetestowanie własnych hipotez: realizowany po prostu przez wyjście na ulicę i zapytanie ludzi. Lecz trzeba tu zachować ostrożność. W celu uzyskania wiarygodnych rezultatów należy się upewnić, że rozmawiamy z grupą docelową, nie zaś losowymi ludźmi.
• Opłaceni użytkownicy mogą stanowić rozwiązanie gdy żadne z pozostałych nie jest w danej sytuacji dostępne. Istnieją różnorodne platformy pomagające deweloperom w przetestowaniu ich aplikacji mobilnych (UserTesting, Killerstartups, Ubertesters, PreApps), stron internetowych (Enroll, StartUpLift, TestingTime), oprogramowania, a nawet produktów fizycznych (Vyprclients, UserTesting). Większość z tych platform zaprojektowana jest w celu pomocy deweloperom w zlokalizowaniu i naprawy problemów technicznych. Lecz niektóre z nich pozwalają także na przetestowanie aplikacji, strony internetowej, oprogramowania, lub, w niektórych przypadkach, produktu fizycznego poprzez zapewnienie beta testerów z całego świata. Większość z platform pomaga deweloperom prześledzić wszystkie dane, które wnoszą beta testerzy, takie jak zrzuty ekranu, fotografie, raporty dotyczące błędów, a także przeprowadzać indywidualne wywiady za pośrednictwem Skype. Jednak w większości przypadków dużo lepiej jest przeprowadzać eksperymenty na prawdziwych, nieopłaconych użytkownikach.

Gdy znajdziecie źródło potencjalnych klientów, przychodzi czas na ich przyciągnięcie. Ogółem, można tu wyróżnić cztery główne sposoby:

1. Rozmowa z potencjalnymi klientami — Opiszcie problem, rozwiązanie i zanotujcie informacje zwrotne. Sprawdźcie, czy znajdujecie się na właściwym torze. Zasada praktyczna mówi, że jeżeli porozmawiamy z co najmniej 50 potencjalnymi klientami i 30-40% z nich stwierdzi, że pomysł jest świetny i z radością wypróbowaliby dany produkt, lub usługę, to jest to dobry wskaźnik.
2. Przedstawienie jakiegoś rodzaju wizualnego prototypu — Może to być szkic na chusteczce, atrapa projektowa, prezentacja, lub video. Zbierzcie informację zwrotną, gdy zobaczą oni (nie tylko usłyszą), jaki produkt planujecie dostarczyć.
3. Oferta zakupu, lub przedsprzedaży — Jest to punkt kluczowy. Każdy może powiedzieć, że oferujesz ciekawe produkty i chcieliby ich używać, lecz moment prawdy nadchodzi, gdy prosicie o wydanie pieniędzy za dane rozwiązanie.
4. Prośba o rekomendacje — Sprawdźcie, czy ci użytkownicy, którzy wykazali inicjatywę zapłacenia za wasz produkt zarekomendowaliby go swoim znajomym i współpracownikom. Zazwyczaj stosuje się tutaj wskaźnik lojalności klienta (ang. net promoter score – NPS) Głównym pytaniem, które należy tutaj zadać jest „Jak prawdopodobne jest, w skali od 1 do 10, że zarekomendujesz ten produkt swoim znajomym?” Można nawet pójść dalej i poprosić ich o podanie znajomych, z którymi móglibyście porozmawiać i zaprezentować im produkt.

5. Zbierzcie spostrzeżenia i uaktualnijcie model biznesowy

Im więcej hipotez zostanie przetestowanych, tym więcej dodatkowych spostrzeżeń otrzymacie z eksperymentów i działań. Nie należy ich stracić! Bądźcie gotowi je zbierać! Przygotujcie jeden plik, lub folder, gdzie przechowywać będziecie wszystkie te wartościowe spostrzeżenia i pomysły. Jeżeli macie takie życzenie, możecie użyć „Tabeli spostrzeżeń” (szablon nr 5). Jest to wygodna tabela, która pomoże wam stworzyć notatki dotyczące wszystkich wartościowych pomysłów i rezultatów, które zostały odkryte podczas rozwoju startupu. Zapiszcie ją w osobnym pliku i prześlijcie na Dropbox, dysk Google, lub jakikolwiek inny system magazynowania danych oparty o ideę chmury, w celu podzielenia się z resztą zespołu. Pozwoli to na ujęcie nawet większej ilości pomysłów i użycie ich w bardziej wydajny sposób.

Jeżeli wyniki eksperymentów spowodują zmianę waszych wstępnych założeń, należy dokonać zmiany założeń poprzednich w ramach modelu biznesowego zgodnie z nowoodkrytymi faktami. Zazwyczaj po sfinalizowaniu dostosowania problem-rozwiązanie-rynek, model biznesowy może ulegać większym zmianom. Może się zdarzyć, że odkryte i potwierdzone zostaną nowe problemy klientów i funkcje produktu, co może prowadzić do zaktualizowania waszej propozycji wartości. Fakt odkrycia odpowiadającego klientom minimalnego zestawu funkcji może wpłynąć nie tylko na propozycja wartości, ale także na inne elementy modelu biznesowego (na przykład strukturę kosztów, partnerstwo strategiczne, kanały komunikacyjne). Należy je analizować i aktualizować.

Gdy uda się z powodzeniem zakończyć te zadania, będziecie w posiadaniu potwierdzonego modelu biznesowego, który nie będzie już oparty na założeniach, lecz na twardych faktach. Pamiętajcie, aby nie spieszyć się z oferowaniem potencjalnym klientom swojego rozwiązania gdy po raz pierwszy do nich dotrzecie – należy najpierw zweryfikować, czy są oni świadomi istnienia problemu i jakie ma on dla nich znaczenie. Bądźcie gotowi wysłuchać potencjalnych klientów, a być może dokonacie zupełnie nowych spostrzeżeń, które dramatycznie zmienią wstępny model biznesowy. Jeżeli wyniki eksperymentów zostaną spisane, fakt ten pozwoli na zbudowanie solidnej oferty skierowanej do inwestorów i da pewność siebie podczas spotkania z nimi.