TWORZENIE SIECI I KOMUNIKACJA

Tworzenie sieci polega na docieraniu do osób mających znaczenie dla waszego biznesu. Jest to zaplanowany i zamierzony proces, mający na celu poznanie waszych potencjalnych partnerów, lub przedstawienie się osobom, z którymi będziecie prowadzić interesy.  Tworzenie sieci jest częścią społeczną „sprzedaży” biznesu, lub jego produktów różnym osobom, mogącym przyczynić się do sukcesu waszego biznesu, jako że wzrost waszego startupu zależy od udanego zaangażowania różnych osób (inwestorów, dostawców, klientów, konsultantów). Budowanie potężnej sieci może stać się waszym kluczowym atutem jako przedsiębiorcy.

Budowanie sieci może wspomóc wasz biznes na wiele sposobów:

• pozyskiwanie nowych kontaktów i rekomendacji (np. wsparcie przy poszerzaniu bazy klientów, klientów potencjalnych), oraz wartościowego doradztwa;
• powodowanie, że wasz biznes będzie bardziej widoczny i lepiej znany – nigdy nie wiadomo, kiedy może pojawić się oczekiwana okazja;
• rozwiązywanie skomplikowanych problemów poprzez pozyskiwanie dostępu do różnych osób, o różnych kompetencjach i innej perspektywie – wzrasta prawdopodobieństwo wystąpienia szczęśliwego trafu („nieoczekiwanego rozwiązania”)
• rozwijanie startupu może być wyczerpującym, a nawet zniechęcającym doświadczeniem – będąc częścią sieci składającej się z osób dzielących podobne marzenia i interesy można także podnieść swoje morale;
• odkrywanie nieoczekiwanych możliwości i zasobów dla rozwoju i komercjalizacji waszego biznesu poprzez pozyskiwanie różnorodnych perspektyw i rekomendacji przez kompetentne osoby.

Budowanie sieci nie powinno być mylnie interpretowane jako zwykła wymiana wizytówek, lub jako celowe próby zbudowania powiązań z „wielkimi nazwami” przemysłu w trakcie trwania wydarzeń biznesowych i spotkań społecznych. Nie oznacza to także atakowania ludzi e-mailami. Wielu osobom nie podobają się „sztuczne” aspekty budowania sieci. Mimo, że dostęp do profesjonalnych sieci może pomóc wam osiągnąć cel, w większości przypadków budowanie dobrej sieci będzie WYNIKIEM waszego działania, tj. zanim ktoś zainteresuje się wami i waszymi pomysłami, najpierw będziecie zmuszeni zaprezentować wysokie umiejętności i wkład, jaki jesteście w stanie wnieść w życie innych. Wartość, którą wnosicie, jest kluczem do zbudowania udanej sieci (oczywiście, w towarzystwie waszych umiejętności społecznych i komunikacyjnych, które stoją w następnej kolejności), która może wznieść wasz pomysł na nowy poziom. Tak więc, istnieje dwukierunkowa zależność pomiędzy waszymi osiągnięciami i siecią, lecz w pierwszym rzędzie należy zaprezentować osiągnięcia, na które następnie pozytywny wpływ miała będzie rosnąca sieć.

Główne zasady budowania udanej sieci, które należy przyjąć do wiadomości:

• Zawsze powinniście promować swój pomysł, nie siebie. Zawsze dobrze jest pozostawić po sobie dobre wrażenie wśród innych osób, lecz w pierwszym rzędzie lepsze efekty da zdobycie zainteresowanie ludzi waszym pomysłem. Niewiele rzeczy jest bardziej drażniących, niż osoby, które mówią tylko o sobie.
• Budowanie sieci polega na komunikacji, a komunikacja polega na słuchaniu. Ważne jest, by nie próbować „agresywnie sprzedać” swojego pomysłu przy pierwszym spotkaniu, lecz by ustanowić związek – słuchanie zaprowadzi was dalej niż wyłącznie mówienie. Pokażcie innym, że obchodzi was to, co mają do powiedzenia – przedstawicie swój pomysł w lepszy sposób, jeżeli będziecie znali swojego słuchacza.
• Nie ograniczajcie komunikacji wyłącznie do osób, które znacie, szukajcie nowych kontaktów. Ludzie często ograniczają się do znanej sobie „strefy komfortu,” do kręgu osób, które już znają. Jednakże sukces w zakresie budowy sieci prowadzącej do nowej, produktywnej współpracy zależy od wykraczania poza granice i wstępowania w nieznane, rozmów z ludźmi, którzy mogą nie należeć do waszego ustanowionego kręgu przemysłowego i społecznego. Otwiera to zupełnie nowy potencjał dla innowacji.
• Bądźcie proaktywni w budowanych przez siebie związkach biznesowych. Oznacza to, że zawsze dobrze jest wiedzieć, czego oczekujecie od budowanej przez siebie sieci. Zawsze pomocne jest posiadanie planu, skupienie i konsekwencja. Zawsze można pokierować rozmową i pozyskać wartościowe informacje zadając pytania (prawdziwe zainteresowanie zawsze pomaga).
• Podczas spotkań z potencjalnymi partnerami myślcie w kryteriach wspólnego zwycięstwa. Nie ważne, jak fascynująco brzmi wasz pomysł, będzie on naprawdę pociągający jeżeli inni będą widzieli w nim swój potencjalny udział. Więcej osiągniecie odwołując się do zainteresowań innych osób, nie zaś do ich uczuć. Wizjonerskie rozwiązanie problemu (np. społecznego) może wydawać się atrakcyjne dla niektórych partnerów, lecz ostatecznie zawarcie umów biznesowych zależeć będzie od zainteresowania drugiej ze stron (nie każda zbudowana sieć da i powinna dać taki skutek).
• Tak więc, pomyślcie, co możecie dać, nie tylko co możecie otrzymać. Podczas rozmowy możecie być pierwszymi, którzy polecają kogoś innym osobom, a gdy zostaniecie skierowani do wartościowych osób, zawsze starajcie się odwzajemnić. Wartością budowania sieci nie jest spotkanie nowych osób, lecz możliwość ponownego spotkania z nimi, w miarę potrzeb. Dlatego też obie strony muszą być zainteresowane poszerzeniem komunikacji.
• W zakresie budowania sieci kontaktów biznesowych, ilość nie zawsze prowadzi do jakości. Nie chodzi tutaj o ilość zebranych wizytówek, lecz o to, w jakim stopniu osoby, które spotykacie rozumieją i dbają o wasz biznes i proponowane rozwiązania, jak dobre są zapewnione przez nie kontakty, które ostatecznie możecie przekształcić w umowy biznesowe. Tak więc w zakresie komunikacji podczas budowania sieci kontaktów powinniście skupić się na jakości, nie ilości – bieganie od osoby do osoby nigdy nie jest najlepszym pomysłem – lepiej jest budować głębsze powiązania i wzajemne zrozumienie.
• Spersonalizujcie swoje kontakty biznesowe aby spowodować, że osoba, którą włączacie w sieć kontaktów pamiętała was i identyfikowała się z wami, np. wspólne zainteresowania i doświadczenia spoza biznesu mogą być bardzo użyteczne w celu zaangażowania obu stron w konwersację.
• Nie sprawiajcie wrażenia „nachalnych” i nie włączajcie się w trwającą konwersację pomiędzy dwiema osobami, które mogą być dla was ważne. Wczujcie się w kontekst trwających dyskusji i zdecydujcie, czy do nich przystajecie. Lepiej spotkać pożądane osoby innym razem, niż w złym momencie.
• Odezwijcie się do spotkanych osób kluczowych w przeciągu 24-48 godzin, zanim was zapomną.
• Nie zamieniajcie budowania sieci kontaktów w ciężką pracę, może być to także zabawa. Niektóre najlepsze kontakty tworzone są „pośrednio” (bez trzymania się konkretnego celu). Nie pozwólcie, by wasze skoncentrowanie na wyniku zrujnowało proces. Budowanie sieci kontaktów nie polega wyłącznie na „serwowaniu” swojego pomysłu – polega ono także na budowaniu związków międzyludzkich, które mogą wspomóc wasz biznes na sposoby, które nie zawsze jesteście w stanie sobie wyobrazić. Polega to na pielęgnowaniu waszych kontaktów biznesowych i ciągłym budowaniu waszej reputacji i wiarygodności.
• Korzystajcie z możliwości oferowanych przez obecność online, nie zaniedbując jednak możliwości kontaktów osobistych. Dzisiejsze media społecznościowe mogą pomóc wam stworzyć rozległą sieć kontaktów, lecz nie do końca zastępuje to kontakt twarzą w twarz.

Istnieją różne miejsca, gdzie można budować sieć kontaktów, o różnorodnych zaletach i ograniczeniach.

• Przestrzenie i akceleratory startupów. Są to miejsca, gdzie spotykają się osoby o wspólnych zainteresowaniach w zakresie rozwoju startupów, a zarazem miejsca, skąd można zaczerpnąć umiejętności. Podczas wydarzeń organizowanych przez akceleratory startupów można spotkać potencjalnych inwestorów, osoby reprezentujące różne branże, o wysokich aspiracjach w zakresie rozwoju. Umożliwia to uzyskanie dostępu do wsparcia i usług mentorskich skierowanych do startupów.
• Wydarzenia branżowe. Budowa sieci kontaktów dosyć często ma miejsce podczas wydarzeń branżowych (tj. zorganizowanych przez stowarzyszenia zawodowe / branżowe, takie jak izby handlowe), lub na forach biznesowych. Jest to raczej typowa platforma komunikacyjna, gdzie przedstawiciele biznesowi spotykają się nawzajem. Przed każdym wydarzeniem zawsze dobrze jest powrócić do listy uczestników i nakreślić plan budowania sieci kontaktów – którzy z partnerów są dla was najbardziej interesujący? Jak planujecie zbliżyć się do nich? Oczywiście, należy pozostawać otwartym na interakcje spontaniczne. Możecie także rozważyć możliwość dołączenia do stowarzyszenia branżowego / izby handlowej, co otwiera sporo możliwości dla budowania sieci kontaktów.
• Profesjonalne serwisy społecznościowe w sieci. Dzisiaj, strony takie jak LinkedIn są bardzo dobrym miejscem dla odbywania dyskusji profesjonalnych – zarówno w celu nauczenia się czegoś nowego, jak i wyszukania osób o podobnych zainteresowaniach. Miejsca te nie stanowią substytutu dla interakcji osobistej, lecz mogą być użyte w celu dzielenia się ogólnymi pomysłami, wyszukiwania osób w waszym zakresie zainteresowań, a na późniejszym etapie – odbycia bardziej dogłębnej konwersacji. W rzeczywistości, większość wstępnych spotkań w trakcie budowania sieci kontaktów (zarówno w przestrzeni wirtualnej, jak i fizycznej) ma na celu doprowadzenie do ponownego spotkania i bardziej dogłębnego zbadania możliwości potencjalnego partnerstwa.
• Wydarzenia promocyjne. Możecie także rozbudować swoją sieć kontaktów próbując „sprzedać” swój pomysł na biznes. Organizowane są liczne wydarzenia, których celem jest „sprzedaż” (bezpośrednia, lub pośrednia) pomysłów na biznes potencjalnym inwestorom. Przygotujcie zwięzłą prezentację przyciągającą uwagę słuchaczy do waszego pomysłu. Podczas wydarzeń promocyjnych istnieje także możliwość, że zostaniecie skierowani do ludzi i organizacji, które mogą was wspomóc w procesie dalszego rozwoju pomysłu.
• Silne grupy kontaktowe. Są to organizacje tworzone mając na celu dzielenie się kontaktami pomiędzy ich członkami. Funkcjonują one w formie klubów, których spotkania zazwyczaj odbywają się regularnie. Członkostwo w tych organizacjach nie jest zbyt otwarte, są one dosyć skoncentrowane. W obrębie silnych grup kontaktowych możecie napotkać ograniczoną liczbę osób (np. 50), które będą znacząco zaangażowane we wzajemną pomoc, np. wyszukiwanie koniecznych kontaktów, lub wzajemną promocję pomysłów. Aby efektywnie działać w obrębie takich grup, konieczne jest wydzielenie znaczącej porcji waszego czasu, jako że wymagana jest tutaj dyscyplina (tj. uczęszczanie na spotkania według harmonogramu) i ciężka praca związana z próbami pomocy innym członkom grupy kontaktowej. W ramach takiej grupy niemożliwe jest odbycie „darmowych przejażdżek”, tj. czerpanie korzyści bez odpowiedniego wkładu własnego na rzecz pozostałych członków.

Podczas rozwoju startupu ważne jest, by nie tylko rozbudować sieć adekwatnych kontaktów biznesowych, lecz także aby posiadać efektywny plan i umiejętności komunikacyjne. Komunikacja skierowana jest nie tylko do waszych klientów, lecz także do potencjalnych partnerów i inwestorów. Nieadekwatne zarządzanie komunikacją (jak i nieodpowiednie zrozumienie jej znaczenia) jest jednym z kluczowych powodów leżących u podstaw niepowodzeń startupu. Plan komunikacji musi stanowić uzupełnienie działań mających na celu budowę sieci, jako że oba te elementy są w pewien sposób nierozerwalnie z sobą związane.

Po pierwsze, powinniście posiadać klarowny przekaz, mówiący o was i waszym biznesie. Przekaz dotyczyć powinien waszego produktu, przedsiębiorstwa i propozycji wartości. Jak już wcześniej wspomniano, musicie posiadać rozsądny produkt, jako że nawet najlepszy marketing i komunikacja / plan PR nie będą w stanie skompensować wad waszych osiągnięć biznesowych. Komunikacja i PR mogą wam pomóc na dłuższą metę, lecz jeżeli nie osiągnięcie wyników, przyniosą niewielką korzyść (jak ma to miejsce w przypadku, gdy wasze wyniki wspomagają proces budowy waszych kontaktów, co z kolei pozytywnie wpływa na wyniki). Dlatego też przekaz, który chcecie komunikować musi być poparty właściwymi wynikami. Przekaz, który chcecie upowszechnić powinien być zupełnie klarowny i zrozumiały dla różnych innych – sensowne jest skonsultowanie się z innymi w celu uzyskania różnych perspektyw i sugestii. Tak więc, komunikacja powinna być obustronna i oparta na odebranej przez was wartościowej informacji zwrotnej.

Kolejnym ważnym aspektem komunikacji jest sposób, w jaki przekaz ma miejsce. Inaczej rozmawia się z różnorodną publicznością i osobami, których jeszcze nie znacie. Ważne jest, aby zawsze mieć pozytywne nastawienie i nie traktować rozmówców protekcjonalnie, tj. nie osiągać punktu, gdy jesteście tak przekonani o waszych zaletach (jak i zaletach produktu), że można odnieść wrażenie, że umniejszacie pracę innych. Pozytywne nastawienie i szacunek zaprowadzą was dalej niż nadmierny krytycyzm i negatywne podejście do innych.

Ważne jest także, by pamiętać, że sukces w zakresie komunikacji zależy od tego, w jakim stopniu jesteście przygotowani. Przy wprowadzaniu komunikacji zewnętrznej (np. poprzez sieci mediów) nie należy promować swojego biznesu bez wykonania uprzednio pracy domowej w zakresie zbudowania sieci kontaktów. Powinniście spróbować zapoznać się z liderami branży i jednostkami wpływowymi, opiniami i podejściem, oraz śledzić ich pracę. Wasza komunikacja (gdy będzie potrzebna) stanie się bardziej organiczna i spersonalizowana po dokonaniu uprzednich przygotowań. W relacjach z osobami związanymi z mediami należy próbować zachować neutralność i nie wykazywać wyraźnych preferencji dotyczących niektórych dziennikarzy / kanałów. Nie ma tutaj miejsca na szczególne przysługi, jako że chcecie, aby wasz przekaz został rozprzestrzeniony tak bardzo, jak jest to możliwe i dlatego nie powinniście izolować niektórych przedstawicieli mediów ze względu na preferowaną przesz was wyłączność. Tak więc, najprawdopodobniej najlepszym wyjściem jest tutaj neutralność i dystans. Wasze sieci kontaktów, szczególnie te odnoszące się do komunikacji, powinny być otwarte, nie zaś oparte na wyłączności.

Sukces komunikacji zewnętrznej zależy w dużym stopniu od jakości komunikacji wewnętrznej w obrębie waszej organizacji. Bardzo ważne jest, by wasi pracownicy wysyłali do świata zewnętrznego ten sam przekaz. Oznacza to, że pracownicy muszą dzielić wizję i cele waszego startupu i być zmotywowani do ich osiągnięcia. Komunikacja jest najbardziej efektywna gdy nie musicie wykonywać całej pracy sami, lecz wasz przekaz rozprzestrzenia się za pośrednictwem sieci łączących ludzi i organizacje w spontaniczny i samo organizujący się sposób wirusowy.