PITCHING I WYSTĄPIENIA PUBLICZNE

W tym temacie poznasz podstawowe zasady i techniki prezentacji lub „pitchingu” swojego pomysłu na biznes. Aby skutecznie przekazać pomysł na biznes, musisz nie tylko poznać istotę swojego pomysłu, ale także przedstawić przekonujące argumenty. Dlatego ważne jest opanowanie głównych wytycznych dotyczących „pitchingu” pomysłu i rozwijania umiejętności mówienia / prezentacji.

Przedsiębiorcy wkładają wiele wysiłku w pracę nad pomysłem biznesowym, jego walidacją, projekcjami finansowymi i wszystkimi innymi ważnymi aspektami, których poszukują potencjalni inwestorzy, decydenci lub klienci. Kiedy dojdziesz do etapu, na którym pomysł na biznes jest wystarczająco rozwinięty, aby zaprezentować go publiczności – nadszedł czas, aby pomyśleć o sposobie, w jaki należy go przekazywać. Czasami przedsiębiorcom należy przypomnieć, że jeśli pomysł nie zostanie przedstawiony w jasny i przekonujący sposób – wszystkie wysiłki, które podjęliście w tym momencie, mogą stać się nieistotne. Dlatego nie należy lekceważyć wagi prezentacji idei i mieć na uwadze, że sposób w jaki dostarczasz prezentację ma fundamentalne znaczenie i może decydować o przyszłości twojego startupu. Potrzeba czasu, aby stworzyć wspaniały pomysł na biznes i wymaga to pracy nie tylko nad strukturą prezentacji, ale także nad swoimi umiejętnościami mówienia. Dlatego w tym rozdziale omówimy, w jaki sposób dostarczyć wysokiej jakości i niezapomniany pomysł na biznes oraz jakie umiejętności wystąpień publicznych należy poprawić, aby osiągnąć sukces.

Słuchacz zawsze będzie starał się „szufladkować” pomysł do swojej lub innej kategorii. Trudno nie dopuścić do tego, by pomysł na biznes nie stał się ofiarą stereotypów. Jest to typowe nastawienie „łapacze” idei, którzy często muszą porównywać wiele różnych pomysłów i mają określone filtry do oceny tego, co uważają za potencjalny pomysł. Filtry te często mogą być dość indywidualne i subiektywne. Czy możesz zminimalizować ich wpływ, przedstawiając pomysł na biznes? Jednym ze sposobów, jest zaangażowanie słuchacza we wspólne opracowywanie proponowanego pomysłu. Szansa pozytywnej oceny zwiększa się bardzo mocno, gdy słuchacz zaczyna odczuwać pewien stopień „współwłasności”.

Jednym z kluczowych zadań jest uniknięcie szybkiego wyeliminowania pomysłu na biznes podczas początkowej prezentacji. Właściwie to właśnie wtedy większość pomysłów na biznes „zostaje zabita”. Dlatego unikanie kluczowych błędów jest jeszcze ważniejsze niż pokazanie wspaniałości twojego pomysłu:

• You have to stand for the idea that you are presenting, while remaining open to the listener’s suggestions. If you are too fast going into compromises or eliminating certain aspects of the business/product according to the listener’s suggestions it will most likely, paradoxically, work against you. It may send out a signal to the listener that you did not think deep about the idea, or you just do not care about it strong enough.
• Musisz bronić idei, którą prezentujesz, pozostając otwartym na sugestie słuchacza. Jeśli zbyt szybko wchodzisz w kompromisy lub eliminujesz pewne aspekty biznesu / produktu zgodnie z sugestiami słuchacza, to najprawdopodobniej, paradoksalnie, zadziałasz przeciwko sobie. Może wysłać sygnał do słuchacza, że nie przemyślałeś tego, lub po prostu wystarczająco nie dbasz o to.
• Powinieneś unikać przedstawiania swojego pomysłu w sposób mechaniczny i sformalizowany, jak gdybyś nauczył się go na pamięć. Słuchacz preferuje interakcję na żywo i angażującą komunikację. Nie powinieneś po prostu powtarzać informacji prezentowanych na slajdach, jeśli słuchacz chce, abyś odpowiedział na pewne kwestie. Bądź wystarczająco elastyczny, aby dostosować się do sytuacji i zmienić sposób prezentacji.
• Powinieneś unikać bycia natarczywym i agresywnym z przedstawianą propozycją. Słuchacze unikają agresywnych sprzedawców typu „hard-sell”, którzy wydają się aroganccy i wydają się popychać słuchacza do podjęcia decyzji, nie biorąc pod uwagę wątpliwości i pytań, które może mieć słuchacz. Powinieneś prezentować w rozsądny sposób, nie próbując prezentować zbyt optymistycznych danych, które uczynią słuchacza podejrzliwym wobec twojej uczciwości. Otwarcie i umiejętność słuchania drugiej strony to jeden z kluczy do udanej prezentacji/pitchingu.
• Nie powinieneś zachowywać się jakby to była rozpaczliwy próba sprzedania pomysłu na biznes / znalezienia inwestora. Ważne jest, aby przedstawić wartość idei / produktu biznesowego w sposób, który nie pokazuje, że koniecznie potrzebujesz partnera / inwestora. Słuchacz powinien odnieść wrażenie, że nadszedł czas, aby być na pokładzie tego pomysłu, ale szansa na zostanie partnerem nie będzie trwać wiecznie. Więc powinieneś pomyśleć o wprowadzeniu do swojej prezentacji/pitchu elementu rzadkości i oferty jednorazowej (nie tworząc jednocześnie atmosfery arogancji).

Powinieneś unikać zmuszania swojego potencjalnego inwestora do podpisania umowy poufności (NDA) przed rozpoczęciem prezentacji – większość potencjalnych inwestorów nigdy nie podpisze dokumentów, na podstawie których będą mogli być później pozwani. W większości przypadków to, co wydaje się przedsiębiorcy bardzo oryginalne, nie jest czymś niespotykanym dla profesjonalnych inwestorów, którzy uczestniczą w wielu imprezach pitchingowych. Tak więc inwestorzy nie podejmą ryzyka podpisania umowy prawnej o nieujawnieniu czegoś, co może okazać się mało oryginalne (coś, co już słyszeli lub mogą usłyszeć w przyszłości od kogoś innego). Najprawdopodobniej twoja prezentacja skończy się, zanim jeszcze się zacznie.

Pomimo ogólnych zasad sukcesu i niektórych pułapek, których należy unikać, istnieje kilka przepisów dotyczących idealnego stylu pitching. Sposób, w jaki się komunikujesz, zależy w dużej mierze od charakteru prezentera, ale również od odbiorcy. Najważniejszą sugestią jest pozostawanie autentycznym, pokazanie pasji do idei, którą prezentujesz i przekształcenie słuchacza w partnera. Najlepiej, gdybyś przedstawił podstawowy pomysł na biznes w zabawny i łatwy do zrozumienia sposób, który nie wymaga od słuchacza posiadania specjalnych kwalifikacji. Twórcza prezentacja zawierająca element show i angażująca słuchacza ma zawsze większe szanse powodzenia. Jednak przygotowanie atrakcyjnej i zabawnej prezentacji to za mało – powinieneś również pokazać (w skrócie), w jaki sposób pomysł ten może zostać wdrożony w praktyce (tj. jakie są główne etapy, w jaki sposób efektywnie wykorzystać zainwestowane zasoby, itp.).

Chociaż nie ma jednej „złotej reguły” w odniesieniu do idealnego stylu prezentacji, prawdopodobnie najbardziej powszechnie przyjętym (i prawdopodobnie najlepiej sprzedającym) jest tak zwany showrunner (główny producent wykonawczy). Showrunner ma większość wyżej wymienionych cech, tj. ma charyzmę, przedstawia pomysł w atrakcyjny i łatwy do zrozumienia sposób, a jednocześnie wykazuje techniczne zrozumienie implementacji. Problem z showrunnerami polega na tym, że mogą być postrzegane przez słuchacza jako sprzedający obraz i pozbawiony treści. Jeśli przyjmiesz styl showrunner, naprawdę musisz uzupełnić go o pewną wiedzę ekspercką, szczególnie w zakresie implementacji.

Artysta jest bardziej introwertyczny, może prezentować pomysł jako produkt własnego oryginalnego myślenia – można go również postrzegać jako typ twórczy, którego warto wysłuchać ze względu na jego oryginalność i fakt, że „żyją ideą”, którą prezentują . Typy artystyczne są postrzegane jako nonkonformiści, którzy mają coś innowacyjnego i cennego do powiedzenia, ale prawdopodobnie nie są najbardziej ekspresyjnymi komunikatorami. Ciemna strona typów artystycznych w „sprzedawaniu” pomysłu na biznes polega na tym, że można ich postrzegać jako „zbyt dziwacznych” dla typów korporacyjnych i pozbawionych praktycznego sposobu myślenia.

Typ fast learner (szybki uczeń) to ten, który nie próbuje sprzedać w przekonujący sposób osiągniętej kompetencji (jak robią to showrunnerzy), ale stara się przedstawić nową perspektywę bez bagażu „starej wiedzy” i próbuje uczyć się po drodze od słuchacza. Jest to styl sprzedaży ciekawego wiedzy dobrego studenta, który podchodzi do profesora i chętnie przedstawia własne pomysły, jednocześnie aktywnie ucząc się po drodze. Ten typ sprawia, że słuchacz jest zaangażowany i chętny do współtworzenia pomysłu. Szybcy uczniowie prezentują swoje pomysły w taki sposób, aby uczynić słuchacza dobrym mentorem. W pewnym sensie sprzedają nie tylko ideę, ale pokorę i chęć rozwoju po drodze, co wydaje się atrakcyjne dla „łapaczy” idei.

Zidentyfikuj 3 różnych odbiorców (np. inwestorów, potencjalnych klientów, potencjalnych partnerów) dla swojej prezentacji i skorzystaj z 3 różnych przykuwaczy uwagi, aby rozpocząć swój pitch.

Zastanów się i zapisz dwie różne historie, które mogą być użyte podczas twojego występu, aby podtrzymać uwagę publiczności.

Udane planowanie pomysłów na biznes oznacza przekazanie wiadomości drugiej stronie w atrakcyjny, łatwy do zrozumienia i uporządkowany sposób. Musisz jednak pracować nie tylko nad treścią prezentacji, ale także nad tym, jak planujesz ją zaprezentować. Sposób, w jaki to prezentujesz, jest równie ważny jak prezentowana treść. Oto kilka praktycznych porad dotyczących umiejętności wystąpień publicznych.

• Zacznij od przykucia uwagi. Na przykład możesz zacząć od przedstawienia problemu (np. szokującą statystyką), którego nikt tak naprawdę nie rozwiązał przed Tobą w wystarczająco skuteczny lub racjonalny sposób. Ludzie są zwykle bardziej wrażliwi na negatywne informacje i łatwo stają się podekscytowani / ciekawi, jak można rozwiązać prawdziwe problemy
• Wzmocnij swoją prezentację ciekawą historią. Ludzie lubią ciekawe opowiadania, historie z prawdziwego życia. Możesz użyć opowieści, aby utrzymać poziom zainteresowania, gdy prezentacja staje się „zbyt sucha”. Oczywiście pitch, który trwa krócej niż 15 minut, może zawierać tylko 1-2 historie. Musisz uważać, aby nie przekroczyć limitów czasowych.
• Znaj publiczność do której się zwracasz. Dobrzy publiczni mówcy zawsze znają swoją publiczność. Jeśli masz osoby z wykształceniem technicznym jako część swojej publiczności, musisz być gotowy na więcej szczegółów pod koniec prezentacji (np. przedstawić im liczby). Jeśli twoja publiczność jest złożona bardziej z typów „strategicznych”, możesz utrzymać wysokość na bardziej koncepcyjnym poziomie (choć silne i przekonujące liczby zawsze pomagają). Nie zapominaj, że Twoja prezentacja dotyczy Twoich odbiorców, a nie Ciebie!
• Your speech has to move people into action. You have to make presentation with an ultimate goal in mind, e.g. getting the investors share your passion for the business idea that can offer financial returns in short / medium perspective.
• Nie czytaj w trakcie prezentacji, chyba że to absolutnie konieczne. Twoja prezentacja musi być autentyczna, osobista i przekonująca – jeśli zaczniesz czytać slajdy, znacznie zmniejszysz swoją wiarygodność w oczach publiczności. Stwarzasz wrażenie kogoś, kto nie ma wystarczającej wiedzy na temat prezentowanego obszaru. Powinieneś ćwiczyć prezentację do tego stopnia, że wiesz wszystko, co jest w materiałach, które prezentujesz.
• Bądź pozytywny i stwórz odpowiednią atmosphere w trakcie prezentacji. Powinieneś starać się zachować odpowiednią równowagę pomiędzy silną pozycją (tj. jasnymi argumentami, pewnością siebie) i jednocześnie nie zachowywać się arogancko lub protekcjonalnie (tj. Jako osoba, która nie słucha lub nie podkreśla z publicznością). Zawsze staraj się reagować na opinie publiczności i dostarczaj im uczciwych wyjaśnień.
• Świadomie używaj kontaktu wzrokowego i języka ciała. Sposób, w jaki używasz języka ciała i kontaktu wzrokowego z publicznością, może mieć znaczący wpływ na skuteczność twoich wystąpień publicznych. Ludzie pozyskują wiele informacji kontekstowych ze sposobu, w jaki je prezentujesz (tj. nie tylko werbalnie, ale także niewerbalnie). Oczywiście trzeba uważać na element kulturowy odbiorców – różne kultury mają różne podejścia do kontaktu wzrokowego i mowy ciała. Twój język ciała nie powinien sprawiać wrażenia nerwowego, ale raczej spokojnego i pewnego siebie.
• Stosuj pauzę w odpowiednich momentach. Twoja oferta powinna być prezentowana w sposób nie ponaglany, by nie utrudniać słuchaczowi koncentrowania się na najważniejszych przekazach. Zrób 5-sekundową przerwę, zanim ogłosisz swoje kluczowe stwierdzenia – mocniej przyciągnie to uwagę Twoich odbiorców.
• Używaj atrakcyjnych metaphor i analogii – sprzedają! O wiele łatwiej jest przekazać swój pomysł, używając dobrych analogii i metafor, które odnoszą się do ludzi na widowni. Pomagają one w uproszczeniu złożonych pomysłów, a ludzie cieszą się prostotą, która pomaga im zrozumieć. Jako prezentujący musisz uprościć swoje koncepcje do tego stopnia, żeby łatwiej je było „sprzedać”.
• Używaj pomocy wizualnych z ostrożnością. Mimo że dobra prezentacja powinna być miltimedialna, nie należy jej przeładowywać materiałami audiowizualnymi, ponieważ mogą one odciągać uwagę od treści, prezentacja może zbyt długo trwać (pamiętaj, że masz maksymalnie 15 minut) i może powodować różnego rodzaju problemy techniczne (np. z powodu niekompatybilnego oprogramowania komputerowego), które mogą spowodować, że twoja prezentacja zboczy z tematu. Skoncentruj się na „bezpiecznych” pomocach wizualnych, które nigdy Cię nie zawiodą (np. prezentowanie próbek lub prototypów jako „pomocy wizualnych”, które mogą zostać dotknięte przez twoją publiczność, jest nawet lepsze niż jakąś prezentację hi-tech).
• Przygotuj się zawczasu, ale bądź elatyczny i otwarty. Powinieneś przygotować prezentację z wyprzedzeniem i wielokrotnie ćwiczyć ją pod kątem różnych odbiorców (np. poćwiczyć na rodzinie). Powtarzanie wielokrotne tej samej prezentacji nie może sprawić, że będziesz brzmieć formalnie i nieautentycznie. Bądź sobą, kiedy komunikujesz pomysł – inni ludzie uwierzą tylko wtedy, gdy poczują, że ten pomysł jest „częścią ciebie”. Powinieneś także zawsze czekać na opinie zwrotne od odbiorców i dostosowywać się do nich. W ten sposób twoja prezentacja stanie się interaktywna i angażująca. Szanse na sukces są znacznie większe, gdy słuchacz staje się twoim współpracownikiem / partnerem. W związku z tym twoja prezentacja dotyczy przechodzenia od monologu do dialogu / dyskusji.

Aby zapewnić niezapomnianą i skuteczną prezentację startupową, jako prezenter musisz mieć nieco sprzeczne cechy. Musisz wyglądać silnie i przekonująco w sprawie swojego zdania, nie brzmiąc arogancko i protekcjonalnie. Musisz być w stanie opowiadać ciekawe historie i wzbudzać emocje u swoich odbiorców, ale jednocześnie mieć mocne dane i analizy, które wspierają to co prezentujesz. Trzeba mieć krótką i dobrze zorganizowaną prezentację, ale także przedstawić kluczowe idee z wystarczającym poziomem szczegółowości i głębi. Musisz być wizualny i ekspresyjny w swojej prezentacji, ale nie do tego stopnia, że przeciążasz słuchacza czy odwracasz jego uwagę od sensu wypowiedzi. Musisz przykuwać uwagę inwestora dzięki sztuczkom oraz elementami „show” wzbudzać w nich emocje, ale jednocześnie dostarczyć jasnych i technicznych danych o tym, w jaki sposób ich inwestycja będzie zarabiać.

Musisz pamiętać, że prezentacja pomysłu biznesowego to tylko początek długiej wspólnej podróży z potencjalnymi partnerami i tylko od Ciebie zależy, jakie pierwsze wrażenie zrobisz.