GROMADZENIE FUNDUSZY

JAK PRZYGOTOWAĆ SIĘ DO GROMADZENIA FUNDUSZY

1. Określcie, kiedy i w jakim celu będziecie potrzebować dodatkowych funduszy

Istnieją różne etapy istnienia startupu, gdy przedsiębiorstwo wyrasta z etapu idei/koncepcji, przechodzi poprzez etap rozpoczynania działalności, aż do etapu dorosłości. Wszystkie te etapy wymagają inwestycji o danej skali.

Pierwsze kroki startupu opierają się zazwyczaj na zastrzykach finansowych dokonywanych przez samych założycieli. Jednakże w pewnym momencie może się zdarzyć, że firma osiągnie swój limit i uświadamia sobie fakt, że aby się rozwijać i/lub wejść na nowe rynki, konieczne są inwestycje z zewnątrz. Fundusze mogą zostać zebrane z różnych źródeł, które zostaną omówione dalej w niniejszym punkcie. Decyzja o zwróceniu się i spotkaniu z inwestorami jest jednym z najistotniejszych kroków w trakcie działalności startupu. Założyciele muszą przygotować się mentalnie, określić zarówno swoje oczekiwania, jak i strategię przejścia przez ten proces, pamiętając o pewnych kamieniach milowych rozwoju startupu.

Inaczej niż w przypadku typowych celów finansowych nowo założonych firm, kamienie milowe startupów są konkretnymi wydarzeniami. Zazwyczaj wyznaczają one najważniejsze punkty w historii startupu, takie jak walidacja dopasowania problem-rozwiązanie-rynek, stworzenie prototypu, zatrudnianie kluczowych pracowników, wypuszczanie produktu na rynek, osiągnięcie pewnej liczby klientów i pierwsze przychody. Planowanie tych kamieni milowych pozwali wam na skupienie się na rzeczach, nad którymi będziecie pracować i dołożenie starań w celu ich osiągnięcia. Określanie i planowanie kamieni milowych sprawia także, że zastanawiacie się nad terminem i kolejnością wykonania pewnych czynności przez wasz zespół. Poniżej znajdują się ogólne typy kamieni milowych:

• Rynkowe kamienie milowe (pierwsi klienci, weryfikacja ceny, weryfikacja kanału dystrybucji, itp.). Te kamienie milowe mogą być określone jako uzyskanie z rynku dowodu, że, na przykład, możecie efektywnie osiągnąć co najmniej 1 milionową docelową grupę odbiorców, oraz że produkt jest użyteczny dla konkretnych segmentów (osiągnięcie pierwszych 100 płacących klientów), itp.
• Kamienie milowe dotyczące produktów odnoszą się do produkcji prototypów, wypuszczenia na rynek produktów i uaktualnień. Przykładami mogą być tutaj: zbudowanie działającego prototypu, dostarczenie pierwszej partii produktów do sprzedawców detalicznych, lub wprowadzenie uaktualnionej wersji produktu wstępnego, dostarczającego ważnej użyteczności jakiegoś rodzaju.
• Kamienie milowe związane z zasobami ludzkimi dotyczą zatrudniania, lub w inny sposób przyjmowania kluczowych osób, które wywierać będą silny wpływ na wasz startup. Tworzenie pełnego zespołu zarządzającego byłoby przykładem kamienia milowego związanego z zasobami ludzkimi.
• Kamienie milowe związane z funduszami zawierają nie tylko etapy gromadzenia funduszy, ale także znaczące dowody, że wasz startup jest gotowy na gromadzenie funduszy. Na przykład, dowód, że wasz pomysł na biznes jest warty uwagi potencjalnych inwestorów, dowód na to, że jesteście gotowi rozmawiać i negocjować z inwestorami, oraz że gospodarujecie pieniędzmi w sposób wydajny (że wiecie, jak spożytkowywać fundusze tak, by uzyskać maksymalny wynik, oraz że to czynicie).

Gdy już będziecie mieli klarowny obraz dotyczący rozkładu waszych kamieni milowych na linii czasu, powinniście być w stanie zlokalizować różnorodne punkty, w którym można rozpocząć proces gromadzenia funduszy w sposób bardziej wydajny i z wyraźną perspektywą dotyczącą ilości pieniędzy, ich przeznaczenia i terminu, kiedy będą one potrzebne w celu rozwijania startupu. Należy pamiętać o tym, że na zebranie kapitału potrzeba czasu. Należy przeznaczyć na to wystarczającą jego ilość. Przyciągnięcie inwestycji zazwyczaj zabiera od 12 do 24 miesięcy. Nie oznacza to, że należy przerwać wszelkie inne procesy startupu, wręcz przeciwnie – rozwój biznesu w zakresie sprzedaży, bazy klientów, budowania marki ma kluczowe znaczenie w trakcie (a także po zakończeniu) procesu gromadzenia funduszy.

2. Rozważcie zalety i wady gromadzenia funduszy

Niektóre startupy, szczególnie młode, oraz pracujące nad złożonymi projektami, np. odnoszącymi się do medycyny lub eksploracji kosmosu, często traktują finansowanie zewnętrzne (przedsiębiorcze) z zastosowaniem funduszu venture capital jako sposób na zbudowanie własnego biznesu za pieniądze innych. Jednakże rzeczywistość jest nieco inna. Każdy kolejny inwestor oznacza oddanie części udziałów i osłabienie uprzednio posiadanej kontroli nad przedsiębiorstwem. Dlatego też, przed podjęciem tego kroku, należy dobrze się zastanowić. Najlepszym momentem na rozpoczęcie rozmów z reprezentantami funduszu typu venture capital jest moment, gdy możecie zaprezentować jakieś wskaźniki – rozwinięty już MVP (produkt o kluczowej funkcjonalności), wstępna sprzedaż, klienci, a dodatkowe fundusze konieczne są w celu przyspieszenia procesu. Oznacza to, że posiadacie model biznesowy, który działa przy małych inwestycjach poczynionych przez samych założycieli.

Możliwość zgromadzenia pieniędzy z zewnątrz może być kusząca; jednakże, przed podjęciem tego kroku założyciele startupu muszą rozumieć dobre i złe strony gromadzenia kapitału.

Zacznijmy od przykładów czynników pozytywnych (za):

• dodatkowe pieniądze pomogą wam przyspieszyć proces i uzyskanie wyników przez startup;
• wysoki dostępny budżet może być użyty w celu rozwinięcia i poprawy jakości waszego produktu, lub usługi, w ten sposób podnosząc szanse odniesienia sukcesu;
• bardzo często inwestycje pochodzą od wpływowych ludzi, z kontaktami; z pewnością odczujecie pozytywny wpływ tego faktu, jako że więcej drzwi będzie dla was stało otworem;
• doświadczenie związane z procesem gromadzenia kapitału (szczególnie udane) pomoże wam budować waszą markę i da korzyści związane z byciem znanym i uznaniem w świecie biznesu.

Ciemna strona (przeciw) gromadzenia kapitału:

• proces wymagać będzie dużo czasu i trochę pieniędzy (wszystko kosztuje);
• pieniądze od inwestorów wiążą się ze stratą kontroli nad startupem; konieczne będą kompromisy i czasami oznacza to odejście od własnych planów;
• trafiać do was będzie mniejszy zysk, jako że trzeba będzie dzielić się nim z inwestorami;
• ciągły ciężar długu w stosunku do innych może być trudny do zniesienia;
• duże pieniądze powodują zagrożenie występowaniem konfliktów pomiędzy współzałożycielami, co czasami mogą prowadzić do zakończenia powiązań.

Niektórzy specjaliści w zakresie gromadzenia funduszy mogą doradzić wam, byście próbowali zgromadzić tak dużo pieniędzy, jak będzie to możliwe. Istnieje, oczywiście, opinia przeciwna: nie powinniście gromadzić więcej pieniędzy, niż jest to konieczne w celu osiągnięcia kluczowych kamieni milowych i przekształcenia się w samowystarczalne przedsiębiorstwo (początek odnotowywania zysków). Argument jest prosty: im więcej pieniędzy zbierzecie, tym większego udziału żądać będą w zamian inwestorzy. Tak więc rozsądne jest, by rozważyć różne źródła kapitału.

3. Rozważcie różne źródła kapitału

Startupy mogą stawiać czoło wielu wyzwaniom podczas prób znalezienia pieniędzy zarazem w celu sfinansowania podstawowych potrzeb rozwoju startupu, jak i wzmocnienia biznesu. Banki poszukują biznesów z gwarancjami i nawet posiadając dobry plan biznesowy dla waszego startupu – przekonanie banku do udzielenia dużej pożyczki startupowi często jest „misją niemożliwą”. Jednakże istnieje wiele innych opcji finansowania przedsiębiorców. Możecie być kreatywni i połączyć ze sobą jednocześnie kilka źródeł finansowania. Oto główne źródła kapitału do finansowania startupów:

• Bootstrapping (lub samofinansowanie) może być najlepszą opcją na wstępnych etapach startupu, gdy współzałożyciele sami są w stanie finansować biznes. Jest to bardzo związane z przedsiębiorczym myśleniem, jako że (współ)założyciel(e) startupu podejmuje ryzyko inwestując własne pieniądze rozumiejąc jak działa świat startupów (np. wskaźnik sukcesu, lub porażki). Później może to zostać zamienione w zaletę podczas rozmów z inwestorami, jako że świetnie świadczy to o stopniu w jakim wierzycie w startup i jak ciężko możecie pracować w celu osiągnięcia sukcesu. Jasna stroną bootstrappingu – możliwość sprawowania kontroli nad biznesem i brak konieczności odpowiadania i ponoszenia odpowiedzialności przed jakimikolwiek inwestorami, którzy najprawdopodobniej będą chcieli uczestniczyć w działaniach i odzyskać pieniądze (i to szybko). Kolejną ważną rzeczą wartą nadmienienia jest fakt, że dla niektórych przedsiębiorstw bootstrapping jest fazą tymczasową, jako że wraz ze wzrostem przedsiębiorstwa rosną potrzeby finansowe. Tak więc, na pewnym etapie, w celu przyspieszenia rozwoju przedsiębiorstwa, najprawdopodobniej będziecie poszukiwać inwestora. Rada – nie róbcie tego szybko, czekajcie na właściwy moment, gdy naprawdę potrzebować będziecie tych pieniędzy, jako że każda inwestycja oznacza oddanie części waszego przedsiębiorstwa. Dlatego też należy myśleć strategicznie i jeżeli jesteście w stanie przeprowadzić startup do etapu dużego przedsiębiorstwa korzystając wyłącznie ze środków wewnętrznych, będziecie dużo szczęśliwsi i będziecie posiadać pełną kontrolę nad waszym startupem.
• Handel wymienny (ang. bartering) ma miejsce gdy startupy wymieniają się zasobami. Na przykład, jeżeli jeden startup posiada wolną przestrzeń biurową, a drugie przedsiębiorstwo – dobrego programistę (który ma trochę wolnego czasu), przedsiębiorstwa mogą pożyczyć zasoby sobie nawzajem, w ten sposób oszczędzając trochę gotówki.
• Znajomi, rodzina i głupcy (ang. Friends, Family and Fools – 3F) są pierwszą linią inwestorów chętnych do wsparcia waszego startupu i wizji, nawet pamiętając o fakcie, że mniej niż 5 procent startupów działa dłużej niż 3 lata. Ciemną stroną takiej pomocy finansowej jest fakt, że możecie wytworzyć różne opinie, które docelowo prowadzą do niezgody w rodzinie i wśród przyjaciół (szczególnie gdy przedsiębiorstwo/projekt upada).
• Partnerstwa (ang. partnerships) z przedsiębiorstwami także mogą być dobrą sposobnością na zgromadzenie kapitału przez startup. Niektóre duże korporacje z mocnym zapleczem finansowym są chętne do użyczenia ich naddatku pieniędzy. Startup może wejść w kontakt z taką korporacją i otrzymać ofertę zawarcia partnerstwa. Celem takiego partnerstwa jest, by obie strony czerpały korzyści z takiej umowy. Obie strony mogą albo zgodzić się na podział przychodów wygenerowanych w ramach partnerstwa, lub, na przykład, przekazanie pewnego udziału w startupie w zamian za szczególne usługi, lub inne korzyści, które startup może otrzymać od korporacji.
• Konkursy ofert (ang. Pitch contests / hackathons) są bardzo dobrym miejscem zarazem na otrzymanie finansowania, jak i informacji zwrotnej, walidacji własnego produktu, lub usługi, przez różne organizacje, lub inwestorów. Przeprowadźcie badania i przeanalizujcie ekosystem startupów w swoim regionie. W ten sposób będziesz w stanie znaleźć mniejszą konkurencję ofert (np. Business Hive Vilnius, 1776 Challenge Cup, Power Up itp.), które będą świetnym obszarem testowym przed przystąpieniem do globalnych wydarzeń ofertowych (np. Startup World Cup). Wiele wydarzeń promocyjnych tego typu jest organizowanych co miesiąc. Wyszukajcie je i starajcie się ich nie opuszczać, w ten sposób wasz startup będzie miał szansę zyskać np. 2000 Euro (zależnie od wydarzenia) naraz, a może co miesiąc.
• Subwencje (ang. grants) – istnieje wiele możliwości finansowych oferowanych przez rząd. Startup może uczestniczyć w wielu inicjatywach promujących przedsiębiorczość (np. Kauno startuoliai) i wygrać potrzebne pieniądze. Jeżeli rozwiniecie produkt wykorzystujący nowe technologie (np. urządzenie medyczne), możecie poszukać funduszy narodowych, które promują współpracę pomiędzy biznesem, a uniwersytetami. Przygotujcie formularz podania we współpracy z profesorem uniwersyteckim, a gdy odniesiecie sukces, zyskacie laboratoria badawcze wypełnione drogim i nieodzownym sprzętem, podczas gdy profesor będzie szczęśliwy mogąc opublikować pracę dotyczącą waszego wspólnego badania. Droga ta może być wyczerpująca, lecz mają dobrą stronę – pieniądze te nie muszą zostać zwrócone i w większości przypadków rząd nie ubiega się o odsetki, ani kontrolę nad waszym biznesem.
• Platformy pożyczkowe peer-to-peer (ang. Peer-to-peer lending platforms) mogą być traktowane jako alternatywna forma pożyczki dla małego biznesu, jeżeli są dla was dostępne. Platforma pożyczkowa peer-to-peer jest rynkiem finansowym, który łączy ludzi chętnych do pożyczenia pieniędzy z ludźmi – a czasami przedsiębiorstwami – którzy chcą otrzymać pożyczkę. Nie jest to platforma crowdfundingowa. Zajdzie konieczność zwrotu pieniędzy, wraz z odsetkami, które mogą być wyższe niż w przypadku banku. Różnica polega na tym, że nie będziecie winni pojedynczej kwoty bankowi, a wiele małych kwot dużej ilości ludzi.
• Akceleratory biznesu (ang. Business Accelerators) są w pewien sposób strefą bezpieczną, lub obozem szkoleniowym dla przedsiębiorców, lub startupów, gdzie mogą one znaleźć całe konieczne wsparcie na samym początku rozwoju przedsiębiorstwa w zamian za udziały. Zawierają darmową (lub dostępną za symboliczną opłatą) przestrzeń biurową, doradztwo/wsparcie w zakresie rozwoju produktu/usługi, marketingu, możliwości nawiązywania kontaktów, potencjalnych kolejnych inwestycji, itp. Akceleratory te mogą być założone przez rząd, uniwersytety, lub duże firmy i mogą zajmować się określonym obszarem, np. niektóre z nich zapraszają startupy zaangażowanych w opiekę zdrowotną, IT, inne poszukują startupów skupiających się na biznesie B2B. Tak więc, jeżeli startup zdecyduje się zgłosić do akceleratora – z największą uwagą należy dokonać wyboru najlepiej dostosowanej instytucji.
• Anioły biznesu (ang. Business angels) zazwyczaj są to zamożni ludzie z zapasem/dostępnymi pieniędzmi, chętni do zainwestowania ich w startup na wczesnym etapie rozwoju, który uznają za posiadający potencjał. Kwota inwestycji może być bardzo zróżnicowana, poczynając od 10.000, aż do 1 miliona Euro. W zamian inwestor-anioł poprosi o udziały w startupie i często będzie uczestniczył w życiu przedsiębiorstwa przy podejmowaniu ważnych decyzji. Zazwyczaj są to profesjonaliści biznesowi z rozległą wiedzą techniczną i/lub kierowniczą, a także wartościowym doświadczeniem, co jest korzystne dla rozwoju startupu. Ważne jest właściwe ukierunkowanie i wybór inwestora-anioła, z którym chcecie pracować. Nie należy tego robić w sposób losowy, jako że niektórzy z nich mogą zajmować się działalnością tego typu profesjonalnie, zawierając 5-6 takich umów rocznie (osoby takie znają potrzeby startupu i wiedzą, jak działa cały ten system), podczas gdy inni – okazjonalnie (tylko niewielka liczba umów rocznie, może być trudniej z nimi pracować)
• Crowdfunding jest kolejnym, nietradycyjnym sposobem finansowania startupu. Przy stosowaniu tej praktyki przedsiębiorstwo umieszcza opis projektu (wyjaśnienie w formie tekstu, video) na platformie online (np. kickstarter, indiegogo, gofundme etc.), na której ludzie z całego świata mogą inwestować w projekt. Zazwyczaj jest to wczesny/koncepcyjny etap projektu, a startup stosuje crowdfunding w celu zgromadzenia pieniędzy na rozwój produktu i pierwszy etap produkcji. Mówiąc prosto, platforma crowdfundingowa jest miejscem, gdzie przedsiębiorcy z produktami na etapie koncepcyjnym spotykają się z ludźmi/inwestorami, którzy poszukują produktów innowacyjnych i są gotowi zainwestować w nie niewielką ilość pieniędzy. W zamian, będą chcieli być pierwszymi konsumentami, tj. otrzymać produkt, jak tylko zostanie wyprodukowany. Jeżeli startup zgromadzi wystarczającą ilość pieniędzy za pośrednictwem platformy crowdfundingowej, przedsiębiorstwo może otrzymać dowód poprawności, świetne narzędzie marketingowe, informację zwrotną od potencjalnych konsumentów.
• Inwestycje z kapitału podwyższonego ryzyka, lub venture capital (VC). Jeżeli wszystkie powyższe opcje finansowania odnoszą się do startupów na etapie koncepcji, kapitał podwyższonego ryzyka zazwyczaj inwestuje swoje pieniądze w przedsiębiorstwa, które już wykazują dobre wyniki, posiadają klientów, odnotowują przychód, a może nawet zysk. W większości przypadków startupy tego typu zwracają się do funduszy VC gdy zdecydują się poszerzyć działalność, wejść na nowe rynki i posiadają konkretny cel, na który chcą wydać pieniądze. Warto zauważyć, że fundusze VC zazwyczaj inwestują w startupy z wysokim potencjałem wzrostu, skupione na innowacjach technologicznych (np. biotechnologie, IT) Założyciele startupów muszą pamiętać o tym, że inwestycje kapitału wysokiego ryzyka są najdroższe. W większości przypadków inwestorzy kapitału podwyższonego ryzyka prowadzą grę „wysokiego ryzyka i potencjału wysokiej nagrody” i jako takie posiadają portfolio firm, w które inwestują. Jeżeli przekonacie fundusze VC aby przekazały wam kapitał, w zamian zażądają udziałów w startupie i będą uczestniczyć w jego życiu i rozwoju. Dlatego upewnijcie się, że ufacie inwestorowi, jako że będzie on spędzał z wami dużo czasu uczestnicząc i rozważając decyzje odnoszące się do zarządzania przedsiębiorstwem. Oprócz tego, fundusze VC oczekują, że odzyskają zarówno pieniądze, jak i zysk gdy startup sprzeda udziały poprzez pierwszą ofertę publiczną (IPO). Należy pamiętać, że przy gromadzeniu funduszy poprzez inwestycje VC współczynnik powodzenia wynosi tylko do 3 procent, a otrzymanie funduszy wymaga wiele pracy (więcej informacji: Jeffrey Bussgang “Mastering the VC Game: A Venture Capital Insider Reveals How to Get from Start-up to IPO on Your Terms” (Penguin Group, 2010).
• IPO – „pierwsza oferta publiczna”. Oznacza to, że przedsiębiorstwo podjęło decyzję o otwarciu, po raz pierwszy upublicznieniu i umieszczeniu akcji na rynku akcji, gdzie każdy może nabyć pewien udział w przedsiębiorstwie, za określoną cenę. W ten sposób przedsiębiorstwo jest w stanie zebrać fundusze konieczne do rozwoju biznesu.

4. Rozumienie oczekiwań inwestorów

Wszyscy inwestorzy szukają sposobów na zminimalizowanie ryzyka bez utraty możliwości inwestowania w startup o wielkim potencjale. Inwestorzy poszukują najmniej ryzykownego punktu, w którym mogliby zainwestować. Tak więc, najlepszym momentem na poszukiwanie finansowania przez startup jest albo dokładnie przed, lub po osiągnięciu kamieni milowych. Zależy to od podejścia wybranego przez was inwestora. W każdym wypadku, należy upewnić się, że strategia gromadzenia funduszy korzysta z tych kamieni milowych w sposób dający wam korzyści, bez powodowania sytuacji, że pomiędzy nimi brak gotówki w rezerwie.

Rzetelność jest słowem kluczowym w świecie biznesu. Inwestorzy chcą usłyszeć dobrze przemyślany pomysł na biznes, z potencjałem rynkowym. Odróbcie pracę domową (wykonajcie wszystkie zadania, określone w poprzednich rozdziałach) i pokażcie potencjalnym inwestorom, że wykonaliście dogłębną analizę pomysłu i dziedziny. Pomysł staje się waszą „drugą skórą” gdy poświeci się dużo czasu i energii na jego rozwój i pracę nad nim. Dobrze jest wykazać pasję, którą odczuwacie w odniesieniu do swojego produktu, lub usługi. Jednakże, zagrożeniem jest tutaj fakt, że możecie zacząć uważać je za najlepsze możliwe i sądzić, że wszyscy inni, włączając w to inwestorów, będą myśleć tak samo. Może to być dalekie od rzeczywistości. Przedstawcie informację zwrotną pochodzącą od innych, która udowodni, że istnieje popyt, który zostanie zaspokojony przez waszą innowację. Pracujcie nad dobrym i krótkim planem biznesowym/studium wykonalności, dla którego główne informacje i dane byłyby dostępne w celu kontroli.

Bądźcie gotowi dać odpowiedź na oczywiste pytania, pokazać że jesteście ekspertami w swojej dziedzinie. W tym samym czasie, nie bądźcie aroganccy i przyznajcie, że posiadacie ograniczenia, tj. rzeczy, których nie wiecie i nie posiadacie, jednocześnie pokazując, jak zamierzacie je pozyskać. Cechy osobowe też są bardzo ważne. Spójność i dobra reputacja są wartościami bardzo cenionymi przez inwestorów. Pokażcie, że jesteście osobami z którymi łatwo jest się dogadać i pracować. Nie mniej ważne jest pokazanie, że kapitał, który zostanie zainwestowany w wasz startup będzie bezpieczny i że nie zmarnotrawicie ani pieniędzy, ani czasu.

Istnieją różne fundusze venture capital, skupiające się na konkretnych obszarach. Przed zapukaniem do danych drzwi należy przeprowadzić dogłębne badania i przeanalizować, które z funduszy VC są zainteresowane obszarem, nad którym pracuje wasz startup. Odszukajcie i poznajcie osoby pracujące dla VC. Postawcie się na miejscu inwestorów i spróbujcie zrozumieć, czego sobie nie życzą (stracić pieniędzy i wyglądać głupio), jakie punkty są dla nich bolesne, poznajcie rozmiar ich pola wyboru, oraz, co najważniejsze, jakie są ich cele. Jeżeli jesteście w stanie wykazać, że pomożecie im osiągnąć ich cele – przyjmą to za naprawdę ważną zaletę. Zazwyczaj cele inwestorów instytucjonalnych i indywidualnych są mierzone liczbami takim jak ROI (zwrot z inwestycji), przewidywany przepływ gotówki, sprzedaż.

Niezależnie od tego, co można było przeczytać powyżej, musicie jako założyciele wiedzieć, że trudno jest zgromadzić inwestycje, jako że inwestorzy będą się martwić słuchając nawet fantastycznego pomysłu. Waszym celem jest dostarczenie doskonałej prezentacji ofertowej, aby inwestor nie odpuścił tej możliwości zbyt łatwo. Sprawcie, by jej pragnęli! Pokażcie, że oferowane możliwości biznesowe są wspaniałe i posiadają potencjał wygenerowania wysokich przychodów. Jeżeli wytworzycie poczucie, że „ten pociąg odjeżdża” i mogą stracić okazję, by być pierwszymi w kolejności – wasze szanse na zgromadzenie kapitału wzrosną. Jednak wszystko, co powiecie musi być dobrze przemyślane.

Sensowne jest zadanie sobie pytania, dlaczego inwestorzy podejmują ryzyko i przekazują swoje pieniądze młodemu przedsiębiorstwu, znając okrutną statystykę – 90 procent wszystkich startupów zawodzi w przeciągu 5 lat. Odpowiedź jest prosta – profesjonalni inwestorzy posiadają portfolio startupów, w które inwestują, i wiedzą, że 10 procent przedsiębiorstw, które przetrwają, może wygenerować przychody wystarczająco wysokie by skompensować ich pozostałe straty.

Podróż związana z gromadzeniem kapitału zabiera czas i można oczekiwać, że na to zadanie trzeba będzie poświęcić od 1 roku do 2 lat. Jednakże jeżeli chcecie by odbyło się to szybko i efektywnie, warto wziąć pod uwagę pewne kluczowe aspekty.

1. Inwestorzy bardzo zwracają uwagę na zespół startupu i jego rozmiar. Przy zakładaniu startupu, założyciele przedsiębiorstwa dzielą w nim udziały pomiędzy sobą. Później, gdy nowi, kluczowi członkowie dołączają do zespołu, przedsiębiorstwo może przyznać im część udziałów jako bodziec do ciężkiej pracy i dołożenia wszelkich starań w celu przekształcenia tego startupu w odnoszące sukcesy przedsiębiorstwo. Jednakże gdy zbyt wiele osób jest w posiadaniu przedsiębiorstwa, inwestorzy uważają to za skomplikowane. Należy pamiętać, że jeżeli startup rozwinie produkt oparty o innowacje techniczne, zazwyczaj jego członkami założycielami są inżynierowie i/lub technicy. W większości przypadków, startup taki jest w stanie rozwinąć techniczną stronę produktu i nie będzie konieczności wydawania dużych pieniędzy na prace badawczo-rozwojowe.
2. Każdy biznes jest projektem wysokiego ryzyka; lecz niektórzy przedsiębiorcy mogą być nadmiernie optymistyczni co do teraźniejszej i przyszłej sytuacji przedsiębiorstwa. Na przykład, jeżeli stwierdzicie, że wasz produkt nie ma konkurencji na rynku – oznacza to, że albo nie dokonaliście dogłębnego badania rynku, albo jesteście po prostu zbyt optymistyczni. Inwestorzy są mądrymi i doświadczonymi ludźmi biznesu, którzy są w stanie zidentyfikować nierealistyczny optymizm. Rada – wyważony optymizm jest odbierany bardziej pozytywnie niż nierealistyczny.
3. Liczby przykuwają uwagę inwestorów i nieważne, czy startup jest bardzo młody, postęp wskaźników przedsiębiorstwa (mogą być wstępne) jest czymś, o czym musisz pomyśleć z dbałością. Jeżeli inwestorzy przeoczą ten tor waszej oferty (np. przyrost liczby klientów, wzrost przychodów i sprzedaży, itp.) – szanse na udane zgromadzenie kapitału dramatycznie spadną.
4. Czasami przedsiębiorcy tworzą bardzo ciekawy produkt, lecz gdy dochodzi do pytania – jak zamierzacie na nim zarabiać, częstą odpowiedzą jest – płatna reklama. Nabycie możliwości generowania przychodu z reklamy zabiera dużo czasu i pieniędzy i prawie przez cały czas będzie wam brakować pieniędzy. Dlatego zawsze należy rozważyć alternatywne, lub dodatkowe, źródła dochodów.
5. Kolejnym faktem, który inwestorzy mogą potraktować jako czerwoną flagę, jest nieprzemyślany rozmiar inwestycji koniecznej dla przyspieszenia startupu. Jeżeli wasze cele są ambitne, a poprosicie o nieadekwatnie małą ilość pieniędzy (lub vice versa), zostanie to odebrane jako zaprzeczanie samemu sobie, co może być dla inwestora znakiem, że nie wiecie, co robicie.

5. Przygotujcie swoją prezentację ofertową

W tym momencie, jeżeli macie klarowną wizję startupu i znacie oczekiwania potencjalnych inwestorów, nadchodzi czas, aby zacząć pracę nad prezentacją ofertową. Czym ona jest? Prezentacja ofertowa jest krótkim zobrazowaniem waszego biznesu/startupu skierowanym zarówno do potencjalnych inwestorów, jak i klientów, partnerów, a nawet współzałożycieli. Bardzo często prezentacja ta przygotowana jest z użyciem PowerPoint, Prezi, Keynote, lub formatu PDF. Dobra prezentacja ofertowa jest koniecznością dla każdego startupu. Jeżeli chcecie być traktowani poważnie w społeczności zajmującej się startupem, szczególnie wśród inwestorów – wasza prezentacja ofertowa musi być bardzo dobrze przemyślana i zrealizowana.

Inwestorzy zazwyczaj spodziewają się prezentacji ofertowej składającej się z 10-15 slajdów, oraz czasu trwania prezentacji poniżej 20 minut. Należy pamiętać, że celem oferty jest stymulowanie i podsycanie zainteresowania, nie zaś głęboka dyskusja na temat każdego aspektu. Cel, który chcecie osiągnąć – możliwość drugiego spotkania. Guy Kawasaki, sławny inwestor dostarczający kapitału wysokiego ryzyka z Silicon Valley, twierdzi, że należy przedstawić jedynie 10 slajdów (maksymalnie 15), a ta niska liczba musi być skoncentrowana w celu przekazania podstawowych założeń waszego startupu. Więc jaka jest struktura prezentacji ofertowej?

Inwestorzy dostarczający kapitału wysokiego ryzyka, założyciele i autorzy mają różne opinie dotyczące tego, jaka powinna być udana prezentacja ofertowa (więcej informacji[1]); jednakże większość z nich zgadza się, że konieczne są następujące elementy:

• Pierwsze dwa slajdy waszej prezentacji ofertowej powinny przyciągnąć uwagę słuchaczy. Niech będą oszałamiające! Zacznijcie od nazwy przedsiębiorstwa i nazwiska osoby prezentującej, a także informacji kontaktowej. Przedstawcie bardzo krótki (5-7 słów) opis waszego produktu, lub usługi, który pozwala na zrozumienie, czego dotyczy.
• Kolejny slajd powinien dostarczać krótkiego objaśnienia problemu, który rozwiązujecie. Należy go podsumować w 1 – 4 podpunktach. Zapewnijcie sobie wystarczającą ilość czasu dla przygotowania opisu problemu, innymi słowy niedogodności, której chcecie zaradzić. Jeżeli inwestor go rozumie, szybciej utożsami się waszym produktem/usługą. Dokładnie to chcecie osiągnąć.
• Trzeci slajd powinien przedstawić rozwiązanie i należy podkreślić propozycję wartości oferowaną przez wasz startup. Należy wymienić przynajmniej trzy kluczowe korzyści produktu, lub usługi. Konieczne jest wyjaśnienie, dlaczego wasz startup prowadzi ten innowacyjny biznes teraz i w jakim punkcie spodziewacie się znajdować za 2-3 lata. Inwestorzy, szczególnie fundusze VC, poszukują startupów tworzących nowe rynki i mających szansę na osiągnięcie dominującego udziału w rynku. Jeżeli startup zdecyduje się wejść na rynek, na którym znajdują się już gracze, musicie być dwukrotnie szybsi niż pozostali.
• W kolejnym, czwartym slajdzie ujawnijcie magię leżącą u podstaw waszego rozwiązania. Fundusze wysokiego ryzyka chcą wiedzieć, jaka technologia, lub inna „magia” stanowi podstawę produktu, lub usługi. Jest świetnie, jeżeli jesteście w stanie zaprezentować wersję demo waszego produktu i stwierdzić, że przetestowaliście już produkt/usługę na rynku – pokażcie, że zadziałał on w stosunku do klientów.
• Piąty slajd prezentacji ofertowej jest kluczowy, jako że prezentuje model biznesowy przedsiębiorstwa. Przedstawcie zwięźle sposób, w jaki będziecie zarabiać pieniądze. Na przykład, w oryginalnej prezentacji ofertowej AirBnB (pełna wersja prezentacji ofertowej tutaj [2]) model biznesowy został opisany w bardzo krótki sposób, poprzez stwierdzenie, że będą oni pobierać prowizję wysokości 10 procent od każdej transakcji. W tym samym czasie, podają oni kilka liczb/wyliczeń ukazujących przychody w okresie 3 lat.
• Szósty slajd wyjaśnia Plan wejścia na rynek Używajcie mądrze wyników pracy wykonanej wcześniej, po udanym wykonaniu wskazówek z poprzedniego rozdziału. Wyjaśnijcie strategię, w jaki sposób zamierzacie dotrzeć do klientów i ich pozyskać, przedstawcie jaki jest ogólny rozmiar rynku, jaka kwota jest waszym celem i w jaki sposób wytworzycie miliony przychodów.
• W siódmym slajdzie, przedstawcie pełny obraz analizy konkurencji. Użyjcie informacji zdobytych przy udanym wykonaniu punktu “Badanie rynku”. Lepiej jest podać głębszą, niż bardziej pobieżną analizę konkurencji (np. pogrupować konkurentów w oparciu o wybrane kryteria, jak cena, kanały dystrybucji, obsługiwane segmenty rynku, itp., lub też nazwijcie swoich głównych konkurentów i określcie ich słabości) Pokażcie, że znacie graczy na rynku, lecz jednocześnie wyjaśnijcie, dlaczego możecie podbić rynek waszym rozwiązaniem.
• Kolejnym elementem, który należy przedstawić w następnym (ósmym) slajdzie jest zespół zarządzający. Jak już zauważyliście, sukces startupu zależy w dużym stopniu od zespołu. Inwestorzy inwestują swoje pieniądze nie tylko w sam pomysł, lecz także w zespół. Im bardziej zróżnicowaną grupę fachowców udało wam się zebrać, tym lepiej. Jednakże nie martwcie się, jeżeli wasz zespół nie jest doskonały. Jak mówi Guy Kawasaki „Gdyby wasz zespół był doskonały, nie musielibyście wysuwać ofert.” Warto jest także o tym powiedzieć, jeżeli pewne znane osoby sprawują nad wami opiekę.
• Prognozy finansowe i kluczowe wskaźniki są tym, co tak naprawdę chcą zobaczyć inwestorzy. W dziewiątym slajdzie przedstawcie koniecznie prognozę trzyletnią obejmującą nie tylko zarobione pieniądze i wydane przez was pieniądze, ale także kluczowe wskaźniki (jaka jest miara sukcesu dla waszego biznesu) np. ilość klientów, wskaźnik skuteczności. Wskaźnik skuteczności może być wyliczony z zastosowaniem zasady leja: liczba ‘podejrzanych’ osób, następnie ile z tych osób zamienia się w potencjalnych klientów i w końcu faktyczną liczbę zakupów.
• Ostatecznie, w ostatnim, dziesiątym slajdzie prezentacji ofertowej przedstawcie kamienie milowe swojego startupu. Zaprezentujcie inwestorom obecny status swojego produktu/usługi, co dotychczas uczyniliście, oraz jak wygląda najbliższa przyszłość waszego startupu (co zostało do zrobienia). Podajcie wstępny rozmiar inwestycji, którą próbujecie pozyskać i wyjaśnijcie jak zamierzacie spożytkować te pieniądze.

Możecie mieć fantastyczny produkt, lub usługę, jak i najbardziej profesjonalny zespół, lecz jeżeli wasza prezentacja ofertowa nie ma doskonałej formy, będziecie mieli wielkie trudności z przyciągnięciem uwagi, a co najważniejsze – z pozyskaniem dofinansowania. Czasami młodzi przedsiębiorcy, posiadający bardzo dobry pomysł na biznes, lecz z brakiem, lub niewielkim doświadczeniem, oraz słabym biznes planem mogą pozyskać wielkie kwoty inwestycji przedstawiając świetnie wyglądającą prezentację ofertową.

Można zauważyć trendy nie tylko w zakresie pomysłów na biznes, ale także w stylu przedstawiania oferty. Oznacza to, że wizualizacja waszej prezentacji ofertowej musi wyglądać profesjonalnie i przystawać do bieżących trendów w zakresie stylu prezentacji. Udajcie się na wydarzenia, gdzie są one przedstawiane i wyszukajcie te prezentacje ofertowe, którym udało się zgromadzić miliony. Na przykład, przyjrzyjcie się 35 najlepszym ofertom roku 2017, o których inwestorzy wciąż mówią:

https://www.konsus.com/blog/35-best-pitch-deck-examples-2017/

Informacje praktyczne: finansowanie na Litwie i w Polsce

W poniższej tabeli możecie znaleźć źródła, do których można się zwrócić w celu zgromadzenia kapitału na rozwój startupu. Kliknijcie na łącza w celu poznania funduszy, do których można się zwrócić.

[1] https://slidebean.com/blog/startups/pitch-deck-presentation-complete-guide

[2] https://www.slideshare.net/PitchDeckCoach/airbnb-first-pitch-deck-editable