VERSLO MODELIO PATVIRTINIMAS

Ne visi startuoliai naudoja eksperimentų korteles, kaip rekomenduoja Eric Ries (2014). Tačiau, naudojantys sutinka, kad šis paprastas įrankis struktūrizavimo naujos įmonės vystymą, padėjo sutaupyti pinigų, sumažinti riziką ir atskleisti papildomas galimybes.

Tai yra dviejų dalių lentelė, telpanti į vieną lapą. Eksperimento užduotis paaiškina, kurią hipotezę turėtumėte patikrinti, kaip planuojate tą padaryti ir kitą žingsnį, jei hipotezė patvirtinama. Tame pačiame lape yra ir eksperimento rezultatų kortelė, kurioje aprašytos jūsų išvados, paremtos eksperimento faktais, ir įpareigoja jus priimti sprendimą apie tai, ką turite daryti toliau.

Rekomenduojama turėti eksperimento aplanką (tai gali būti aplankas jūsų kompiuteryje arba realus fizinis aplankas), kuriame galite saugoti atspausdintas eksperimentų korteles. Kadangi yra daug skirtingų hipotezės rūšių, nepakanka hipotezę išbandyti tik vieną kartą, nebent gausite labai stiprius rezultatus, kuriu galėtų paremti jūsų pirminę hipotezę. Paprastai, tos pačios rūšies hipotezę reikia patikrinti kelis kartus, norint įvertinti skirtingas alternatyvas ar pagrindinius scenarijus. Pavyzdžiui, turėtumėte išbandyti, ar tiksliniai klientai priėmė jūsų pasiūlytą sprendimą, patikrindami, kuris iš kelių skirtingų sprendimų geriausiai atitinka klientų lūkesčius, kuris klientų segmentas labiausiai vertina konkretų sprendimą ir t.t. Taigi, jūs turėsite daugybę eksperimentų kortelių! Kuo daugiau eksperimentų atliksite, tuo daugiau sužinosite apie savo rinką bei verslą ir jūsų naują įmonė turės didesnę pasisekimo galimybę. Jei išsaugosite visas eksperimentų korteles (teisingai surašytas užduotis ir rezultatus) vienoje vietoje, jums ir jūsų kolegoms bus daug lengviau sekti procesą. Turėsite savo faktų duomenų bazės archyvą. Tai yra jūsų žinių bazė, jūsų turtas! Kai pristatote savo idėją potencialiam investuotojui ir sulaukiate klausimų, kodėl nedarote to ar ano, tikėtina, kad jūs jau turite atsakymą savo eksperimentų aplanke. Kuo daugiau faktų turite, tuo jūsų nauja įmonė atrodys profesionalesnė ir vertingesnė investuotojų, galbūt ir naujų partnerių, akyse. Štai, ką turėtumėte daryti su eksperimento kortele (šablonas Nr.1):

1. Įvardinkite laukiamus eksperimento rezultatus. Turėtumėte žinoti aiškų savo eksperimento tikslą, kaip įvertinsite rezultatus ir kokie kiekvienos hipotezės kriterijai yra tikrinami.
2. Aiškiai nustatytas laikas ar sąlygos, kiek laiko truks eksperimentas. Nuspręskite, per kiek laiko tęsis eksperimentas (pavyzdžiui, kol atliksite 50 klientų interviu, pritrauksite 500 tikslinių lankytojų į jūsų apsilankymo puslapį arba surinksite pirmą 100 prisijungusių žmonių). Labai svarbu nustatyti didžiausią laiko limitą, kiek tęsite eksperimentą. Gali būti, kad niekuomet nesurinksite 100 prisijungusių žmonių, jei jūsų vertės siūlymas ar veiksmai yra siaubingi. Jei negausite laukiamų rezultatų per nustatytą laiko tarpą, kažką keiskite ir atlikite kitą eksperimentą!
3. Siekite realių rezultatų, nesivaikykite tikslumo. Jums reikia susitaikyti su faktu, kad galbūt niekada neturėsite visos informacijos, reikalingos idealiam tikslumui. Tačiau, jums reikia priimti sprendimą bet kuriuo atveju. Taigi, geriau siekti įvertinti rezultatus, kurie atspindėtų realią situaciją.
4. Įvertinkite veiksmus, ne žodžius ar nuomones. Visuomet prisiminkite, kad pasakymas nėra lygus mokėjimui. Ši taisyklė tinka bet kuriam kitam norimam potencialaus kliento veiksmui. Taigi, neklauskite „Ar norėtumėte prisijungti ir gauti atnaujinimus apie produktus”. Geriau parenkite prisijungimo formą, nukreipkite srautą į ją ir patikrinkite, ar žmonės tikrai prisijungia.

Visuomet turėkite kontrolinę grupę. Tai yra viena svarbiausių taisyklių, norint atlikti veiksmingus eksperimentus. Jei neturite kontrolinės grupės (kurios nepaveikia jūsų eksperimentas), niekuomet nebūsite tikri, ar jūsų eksperimento rezultatai yra vertingi. Jūs galite tik padaryti pagrįstas išvadas, kai turite kontrolinę grupę ir jų rezultatai skiriasi nuo eksperimento grupės.

Neperkraukite savo minimalaus perspektyvaus produkto nereikalingomis savybėmis ir detalėmis. Tai yra pagrindinė taisyklė. Jūs siekiate patvirtintų žinių. Todėl, atlikite planuojamus eksperimentus su minimaliais perspektyviais produktais, kurie būtų kuo panašesni į realius produktus, tačiau, jie turėtų būti lengvai ir nebrangiai pagaminami. Tinkamos minimalaus perspektyvaus produkto rūšies pasirinkimas priklauso nuo minimalaus perspektyvaus produkto kūrimo priežasties. Paprastai yra dvi minimalaus perspektyvaus produkto kategorijos:

Žemo patikimumo prototipai paprastai naudojami:

• Geriau suprasti problemą ir susijusius klausimus
• Patikrinti problemos svarbą klientams
• Gauti patvirtinimą, ar verta spręsti problemą
• Suprasti, koks sprendimas būtų tinkamiausias

Aukšto patikimumo prototipai padeda:

• Nustatyti, kiek klientai pasirengę mokėti už sprendimą
• Rasti ankstyvuosius pirmeivius ir evangelistus (aistringus ir entuziastingus klientus, kurie skleistų informaciją apie produktą)
• Optimizuoti įvairius rinkodaros strategijos aspektus (vertės siūlymą, veiksmus, ryšių kanalus ir t.t.)
• Nustatyti potencialiausias virusinio augimo technikas

Pasirenkant minimalaus perspektyvaus produkto rūšį jūsų konkrečios hipotezės patikrinimui, turėtumėte apsvarstyti:

• Kokia didžiausia rizika šiuo metu ir kaip galima ją patikrinti?
• Kiek užtruks sukurti minimalų potencialų produktą ir gauti rezultatus?
• Kiek pinigų turite šiame etape? Kokį kiekį būtų protinga panaudoti? Neplanuokite nieko įmantraus savo bandymams!
• Kas naudingiausia jūsų atveju? Kuri hipotezės patvirtinimo strategija padėtų jūsų naujai įmonei pasiekti kitą lygį?

Minimalaus perspektyvaus produkto rūšys

• Klientų interviu yra skirti trinkti informaciją apie klientų problemą ir jos sprendimą, kurį ketinate suteikti. Rekomenduojama atlikti iš anksto neparuoštus interviu, kurie suteikia galimybę gauti nepaveiktus ir galbūt net netikėtus klientų atsiliepimus, įžvalgas ir pasiūlymus. Interviu turi būti skirtas pabandyti ištirti klientų poreikius, o ne parduoti savo produktus. Tą galima padaryti sudarant ketinamų spręsti problemų sąrašą ir tuomet klausiant, ką klientai mano apie jas ir kaip įvertintų kiekvieną problemą (nuo skausmingiausios iki nesvarbios). Turėkite omenyje, jei pradėjote vystyti savo naujo verslo idėją, pagrįstą prielaidomis ir antriniais duomenimis, klientų interviu turėtų vienas pirmųjų pasirinkimų problemai patvirtinti.
• Vartotojo istorija yra daugiau nei apibūdinimas, koks jūsų produktas ir ką jis daro. Tai yra trumpa istorija apie vartotoją, jo problemą, kaip jis naudoja (ar naudos) jūsų produktą ir kokią vertę jis gauna (ar gaus) iš jo. Vartotojo istorija paprastai apibūdina procesą ar žingsnius, kurių imasi vartotojas, ir iš produkto gaunamą vertę. Jau rinkoje esantys produktai paprastai turi daug vartotojų istorijų, tačiau, norint sukurti minimalų perspektyvų produktą, jūs galite pradėti nuo vienos istorijos ir keisti ją pagal išvadas. Jei tai jūsų minimalus perspektyvus produktas, jūs taip pat turite naudoti bandymų mechanizmą (pavyzdžiui, pakvieskite vartotojus prisijungti po papasakotos istorijos, paimkite interviu iš vartotojo ar net pasiūlykite išankstinį užsakymą). Startuoliai dažnai naudoja vartotojų istorijas, kad nustatytų, kokios turėtų būti produkto savybės.
• Tinklaraščiai ir forumai yra puikus būdas patikrinti savo idėjas tikslinėje rinkoje su minimaliomis pastangomis. Sukurti tinklaraštį „WordPress” ar „Joomla” daug nekainuoja, išskyrus priežiūros paslaugų išlaidos. Nuosavas tinklaraštis suteikia dvipusį ryšį su potencialiais klientais, kuris gali būti itin vertingas aukšto patikimumo minimalaus perspektyvaus produkto kūrimo procese. Žinoma, turėsite sugalvoti, kaip nukreipti srautą į savo tinklaraštį, bet tuo pačiu metu galima patikrinti kitas hipotezes: kokie kanalai yra veiksmingesni, kokie jūsų žinutės aspektai atkreipia daugiau dėmesio, ar jūsų tema iš viso domimasi? Jei esate ankstyvoje stadijoje ir svarstote apie ketinamų spręsti problemų svarbą, galite ieškoti skirtingų forumų ir juose naršyti. Jums net nereikia sukurti savo tinklaraščio ar forumo. Tiesiog aplankykite daugia nei dešimt forumų ir patikrinkite, ar juose yra temų, svarbių jūsų problemoms spręsti. Jei taip, patikrinkite, apie ką žmonės diskutuoja. Galbūt yra daug alternatyvių sprendimų, o jūsų pasirinkta problema nebėra problema. Jei nerandate susijusių temų, pradėkite savo kuo daugiau forumų ir palaukite, kol bendruomenė atsakys.
• Aiškinamasis vaizdo įrašas yra trumpas vaizdo įrašas, kuris paaiškina, ką jūsų produktas daro ir kodėl žmonės turėtų jį pirkti. Dažnai tai yra trumpa, 45 – 90 sekundžių trunkanti animacija. Kartais jis pratęsiamas programuotojų ar klientų interviu. Galite pasamdyti laisvai samdomą asmenį (Freelancer, UpWork, Fiverr), kuris sukurtu gana padorų vaizdo įrašą su garsu už 200 dolerių ar net mažiau. Kartais pigiau sukurti vaizdo įrašą nei tinklapį! Nemanau, kad profesionalus aukštos klasės jūsų produkto vaizdo įrašas gali būti sukurtas už tokią mažą kainą, bet prisiminkite, jūs dar tik atliekate bandymus! Kai būsite pasiruošę pateikti savo produkto versiją su klientų patvirtintomis savybėmis, tuomet galėsite sukurti įmantresnį ir brangesnį vaizdo įrašą, ei manysite, kad tai būtina.
• Apsilankymo puslapis yra pagrindinis tinklapis, į kurį lankytojai yra nukreipiami paspaudus nuorodą reklamoje, el. pašte, tinklaraštyje ar kitame ryšio kanale. Pagrindinė apsilankymo puslapio užduotis yra nuolatos perduoti jūsų siūlymo vertę, įveikti galimus prieštaravimus ir kviesti lankytojus imtis veiksmų (paprastai pateikti jų kontaktinius duomenis, išankstinį užsakymą ar net įsigyti produktą). Apsilankymo puslapis padeda įtvirtinti jūsų vertės siūlymą (rinkai tinkamą produkto sprendimą), pardavimų argumentus, produkto kainą ir net pasirinkti veiksmingiausius ryšių kanalus (jei pritraukiate srautą į apsilankymo puslapį iš skirtingų kanalų, konversijų koeficientų palyginimas su „Google Analytics” leis jums sužinoti, kuris kanalas pritraukė anksčiausius pirmeivius). Nepamirškite, kad yra ir kitų nemokamų įrankių. „Weelytics“ yra svetainė, kuri leidžia lengvai sekti klientų judėjimą jūsų tinklapyje nereikalaujant kodavimo įgūdžių.
• A/B testai naudojami įvertinti pokyčių poveikį jūsų produktui ar rinkodarai. Yra daug analitinių įrankių, kurie galėtų būti panaudoti išbandyti, kaip lankytojai reaguoja į įvairius pokyčius jūsų tinklapyje ar jo dizainą, įvadinį vaizdo įrašą, vertės siūlymą, veiksmus, kainas, garantijas, atsiliepimus ar kitus elementus. Apskritai, A/B testai leidžia jums išbandyti dvi tinklapio versijas ar rinkodaros kopijas, o lankytojų sąveika leidžia nustatyti, kuri yra tinkamesnė. Jūs neklausite savo klientų, kuri jiems labiau patinka, tiesiog įvertinsite ir nuspręsite remiantis metrika, ne nuomonėmis.
• Skaitmeniniai prototipai, tokie kaip maketai, veiklos rėmai ir įgyvendinami prototipai gali būti naudojami pademonstruoti produkto funkcionalumą būdu, glaudžiai susijusiu su realia patirtimi ir suvokimu. Šie prototipai gali būti žemo patikimumo brėžiniai ir sudėtingesnės interaktyvios programos, kurias beta vartotojas galėtų išbandyti ir pajusti patirtį, artimą su realaus produkto naudojimu (programėlė, platforma, tinklapis ir t.t.).
• Popieriniai prototipai gana panašūs į skaitmeninius, tačiau, šie yra fiziniai. Galite nubrėžti paprastą brėžinį ant popieriaus ir padaryti maketus, norėdami parodyti savo klientui vizualiai. Pagrindiniai privalumai yra tai, jog beveik kiekvienas gali naudoti popierinius prototipus, jie reikalauja mažai laiko ir pastangų, gali būti lengvai ir greitai keičiami ir reikalauja nedaug arba visai jokio paaiškinimo.
• Fizinis 3D modelis yra didesnio poveikio prototipas, tačiau jis yra brangesnis nei popierinis. Paprastai, 3D modeliai gali būti atspausdinti ar suformuoti iš kelių rūšių plastiko ir metalo. Jei jūsų nauja įmonė kuria techninį produktą, kurį reikia pagaminti, apsvarstykite, ar nevertėtų pirma sukurti 3D modelio. Yra įmonių, kurios specializuojasi fizinių 3D modelių gamyba ar net visiškai funkcionalius fizinius prototipus.
• Reklaminės kampanijos yra puikus metodas atlikti rinkos patvirtinimo apklausas. „Google” ir „Facebook” reklaminės platformos leidžia jums pasirinkti demografinę padėtį ir nukreipti jūsų potencialius klientus. Kiti reklaminiai kanalai beveik visada leidžia pasirinkimą, paremtą potencialių klientų interesais, tai gali būti naujienų portalo skyrius, nišos tinklaraštis, žurnalas, laikraštis ar kitas žiniasklaidos kanalas Tai leidžia jums atlikti žemo patikimumo bandymą ir pamatyti, kurios produkto savybės ar aspektai yra patraukliausi potencialiems klientams (jei naudosite skirtingus aspektus savo žinutėje, bet tame pačiame kanale). Papildomai, apklausos atlikimas ir srauto nukreipimas iš skirtingų reklaminių kanalų suteikia jums progą įvertinti klientų įgijimą per tuos kanalus ir gauti išsamesnius atsiliepimus iš potencialių klientų per jų atsakymus apklausų metu. Kadangi konkurencija tarp „Google”, „Facebook” ir kelių kitų didelių reklaminių platformų darosi vis nuožmesnė, svarbu suprasti, kad šios kampanijos nesuteiks jums didesnio matomumo, bet leis išbandyti hipotezes.
• „Wizard of Oz” yra minimalus perspektyvus produktas, kai jūs pateikiate produktą, kuris atrodo kaip realus veikiantis produktas, tačiau neatlieka produkto funkcijų. Tai labai veiksminga, jei norite patikrinti, ar turite trokštamą produktą ar paslaugą prieš iš tiesų juos pagaminant. Taip pat jūs galite nustatyti probleminius produkto ar paslaugos taškus, galimas jų pristatymo problemas ir netikėtus klientų veiksmus bei daugelį kitų aspektų.
• Minimalaus perspektyvaus produkto vadovas reiškia, kad jūs pradedate nuo fizinio aptarnavimo, nesuteikdami produkto. Svarbu, kad paslaugą sudarytų tokie patys žingsniai, dėl kurių žmonės rinktųsi jūsų produktą. Paprastai, produktas ar paslauga yra pristatomi kaip individualizuotą paslaugą pasirinktiems klientams. Fizinis aptarnavimas reikalauja gana daug laiko ir pastangų, bet, iš tiesų, fizinis proceso atlikimas atskleidžia įvairių aspektų apie klientų patirtį ir daugeliu atvejų suteikia itin vertingų įžvalgų. Taigi, vietoje visų išteklių naudojimo sukurti realų produktą, būtų išmintinga paskirti šiek tiek laiko bei energijos ir atlikti šio minimalaus perspektyvaus produkto bandymą, norint išsiaiškinti, ar jūs kuriate produktą, kuris patiks klientams ir už kurį jie norės mokėti.
• Komponentinis minimalus perspektyvus produktas yra kažkas tarp „Wizard of Oz” ir minimalaus perspektyvaus produkto vadovo. Jūs įtraukiate žmones į savo produkto naudojimo procesą, tačiau, vietoje fizinio pristatymo, jūs sukuriate juos naudodami jau esančius įrankius. Kodėl turėtumėte investuoti laiką ir pinigus į nuosavos infrastruktūros kūrimą, kai produktą galima sukurti ar parodyti naudojant kitas esančias platformas ir paslaugas? Produkto vaizdo ir aprašo patalpinimas eBay išvaduos jus nuo nuosavo tinklapio kūrimo ir srauto į jį nukreipimo. Patikrinkite, kiek dėmesio (peržiūrų, paspaudimų, užsakymų) jūsų produktas sulaukia tokiose elektroninės prekybos platformose ir jūs turėsite gerą rodiklį, ar jis kam nors įdomus!
• Vienos savybės minimalaus perspektyvaus produkto bandymai yra viena pagrindinė produkto savybė. Teoriškai, jei jūs galite rasti vieną, itin svarbią savybę, kurios visiškai pakaktų (bent ankstyviesiems pirmeiviams), produktas netaps labiau trokštamas ar svarbesnis dėl papildomų savybių pridėjimo. Šios minimalaus perspektyvaus produkto rūšies naudojimas taip pat neleidžia vartotojams blaškytis dėl kitų, galbūt ne tokių svarbių savybių ir nukreipia jų dėmesį į problemos svarbą ar sprendimą. Šis apribojimas leidžia jums išbandyti pagrindinius aspektus po vieną, taip įgyjant aiškų supratimą, kuris iš jų yra svarbiausias (tą būtų sunkiau nustatyti, jei jūs atliktumėte bandymą su kelias savybes turinčiu minimaliu perspektyviu produktu).
• Visuomeninio finansavimo minimalus perspektyvus produktas gali būti apibūdinamas kaip pardavimas prieš sukūrimą. Mintis yra labai paprasta: pradėkite visuomeninio finansavimo kampaniją platformose, tokiose kaip „Kickstarter”, „IndieGoGo”, „RocketHub”, ar bet kurioje kitoje, ir rinkite pinigus, kad galėtumėte sukurti produktą. Siekiant geriausio rezultato, jums reikės sukurti prototipą ar bandomąjį vaizdo įrašą ir stebėti gaunamą reakciją. Skirtingai nuo įprastos visuomeninio finansavimo kampanijos, jūsų tikslas nėra pritraukti rėmėjų dėmesį, nes tai tik bandymas pasižiūrėti, ar natūraliai egzistuoja rinka jūsų idėjai. Šios rūšies minimalus perspektyvus produktas iš pradžių padės jums patvirtinti, ar klientai nori pirkti jūsų produktą ar ne. Antra, jei jūs esate teisingame kelyje, surinksite ir pinigų. Trečia, jei jūsų visuomeninio finansavimo kampanija sėkminga, sukursite aistringų ankstyvųjų pirmeivių grupę ir gal net įgysite šėlstančių fanų, kurie skleis žinią apie jūsų produktą.
• „Fake door” yra lengvas būdas įvertinti, ar esami jūsų klientai susidomės nauju produktu ar savybe. Pagrindinė „fake door” mintis yra pateikti prieigą prie konkrečios savybės, naudos ar produkto, kai jūs dar jų neturite, ir pasižiūrėti, kiek jūsų klientų bandys bandys pasinaudoti ta prieiga. Pavyzdžiui, galėtumėte sukurti veiksmų ėmimosi mygtuką savo tinklapyje, bet lankytojams jį paspaudus, iššoktų žinutė „pasirodys netrukus.” Tiesą sakant, jums net nereikia turėti tinklapio norint pasinaudoti „fake door” minimaliu perspektyviu produktu. Jis taip pat puikiai veikia didelėse socialinės žiniasklaidos auditorijose: pasidalinkite žiniomis apie produktą ar savybę savo tinkluose, naudodami individualias nuorodas ir sekite paspaudimų skaičių. Lengvai sužinosite, kiek jūsų sekėjų išbandyti, nusipirkti ar prisijungti. Jei konversijų koeficientas pakankamas, trėsite aiškų patvirtinimą kurti realų produktą ar savybę. Tačiau, būkite atidūs naudodami šios rūšies minimalų perspektyvų produktą: nesugluminkite ir nenuvilkite esamų klientų. Jūs visuomet turėtumėte viską paaiškinti ir būti atviri.
• Auditorijos formavimas yra labai paprastas. Prieš sukuriant produktą, sukurkite virtualią bendruomenę (surištą su problema, kurią ketinate spręsti, ar net galutiniu produktu). Jei galite sukurti tokią bendruomenę naudodami pigius ar net nemokamus metodus („Facebook” ar „Linkedin” grupes, naujienlaiškius, tinklaraščius, t.t.), tai būtų rodiklis, kad yra žmonių grupė besidominti tema, jūs turėsite potencialių klientų sąrašą, kai sukursite aukšto patikimumo minimalų perspektyvų produktą ar net patį produktą. Tokios grupės sukūrimas nėra tik vienkartinis bandymas, nes galėsite atlikti apklausas, išsamius interviu ir eksperimentus bendruomenėje, kad jūsų produktas taptų vertingesnis klientams.

Mikroapklausą sudaro vienas ar du klausimai, taip pat ji suteikia geresnį atsakymų procentą, yra patikimesnė ir gali būti tiksliai nukreipta į konkrečią kliento situaciją. Pavyzdžiui, jei turite tinklapį, galite naudoti iškylantį langą su vienu klausimu, kai lankytojai atlieką kokį nors veiksmą (prisijungia nemokamam bandymui, atsisiunčia nemokamą medžiagą ar aplanko kainų puslapį). Atsakymas į vieną klausimą iškylančiame lange nereikalauja daug lankytojų pastangų, ypač jei atsakymas yra taip arba ne. Pateikus atsakymą, jūs galite užduoti dar vieną klausimą, galbūt net atvirą. Visuomet formuokite savo mikroapkausos klausimus konkrečius, bet atvirus, jei norėtumėte gauti daugiau įžvalgų ar atsiliepimų. Kartu su iškylančiais langais galite nusiųsti savo mikroapklausą elektroniniu paštu.

Užpildę savo eksperimentų korteles, galite imtis tikrų darbų: įtraukite savo potencialius klientus ir atlikite eksperimentus. Turėsite surinkti gana didelį potencialių klientų skaičių ir nepakliūti į spąstus savo prielaidas, spendimus ir prototipus rodant tik savo draugams, giminaičiams ir klasės draugams. Paprastai, daug geriau apklausti tik 10 potencialių klientų, o ne 100 draugų, kuriems gali niekuomet neprireikti jūsų produkto.

Yra skirtingų būdu rasti potencialius klientus priklausomai nuo kokio įsitraukimo jūs norite ir kokį eksperimentą atliekate. Laikykite tokius kanalus kaip:

• Asmeninis tinklas puikiai tinka žemo patikimumo prototipų bandymui, tačiau, kaip jau aptarėme, būkite atsargūs.
• Galite naudoti „Google Adwords” sužinoti, ar žmonės ieško, kaip išspręsti tam tikrą problemą, o jūs tuomet galite parodyti jiems savo sprendimą ir pasižiūrėti, kaip jis yra priimamas.
• Socialinės žiniasklaidos grupės yra labai patogios segmentavimui, nes kiekvienas iš jų jungia žmones pagal konkretų kriterijų ir leidžia jums plėstis.
• Partnerystės leidžia jums sutaupyti ir pasiekti tikslinius klientus. Pagalvokite, kas jau aptarnauja jūsų potencialius klientus, bet su jumis nekonkuruoja. Kokią naudą galėtumėte atnešti tokioms įmonėms ar individams ir kaip jie galėtų perduoti jūsų žinutę tiksliniams klientams.
• Pasirinkti reklaminiai kanalai apima elektroninės prekybos portalus, fizines parduotuves, žinių portalus, tinklaraščius ir t.t. Tai galėtų būti tiesioginiai vartai į potencialius klientus, ypač jei jūs turite prototipą ir norite išbandyti rinkai tinkamiausią vertės pasiūlymą.
• „Išeikite iš pastato.” Tai tikriausiai vienas lengviausių būdų išbandyti kai kurias hipotezes: tiesiog išeikite į gatvę ir klauskite žmonių. Tačiau, būkite atsargūs. Norint gauti patikimus rezultatus, jūs turite būti tikri, kad kalbėjote su tiksline grupe, o ne atsitiktiniais žmonėmis.
• Apmokami naudotojai gali būti sprendimas, kai jūsų situacijoje nėra kitų galimų. yra skirtingų platformų, kurios padeda kūrėjams išbandyti jų mobilias programėles („UserTesting”, „Killerstartups”, „Ubertesters”, „PreApps”), tinklapius („Enroll”, „StartUpLift”, „TestingTime”), programinę įrangą ar net fizinį produktą („Vyprclients”, „UserTesting”). Dauguma platformų yra skirtos padėti kūrėjams rasti ir pataisyti technines problemas. Tačiau, kai kurios iš jų taip pat leidžia išbandyti programėlę, tinklapį, programinę įrangą ar kai kuriais atvejais net fizinį produktą, pritraukiant beta bandytojus iš viso pasaulio. Dauguma platformų padeda kūrėjams sekti viską, ką pateikia beta bandytojai, pavyzdžiui ekranų nuotraukas, fotografijas, klaidų pranešimus ir taip pat atlikti individualius „Skype” interviu. Tačiau, daugeliu atveju, geriau atlikti eksperimentus su realiais naudotojais, o ne tais, kuriems sumokate.

Radę potencialių klientų šaltinį, galite juos įtraukti. Paprastai, yra keturios pagrindinės įtraukimo rūšys:

1. Pokalbis su potencialiais klientais — apibūdinkite problemą bei sprendimą ir gaukite jų atsiliepimą. Patikrinkite, ar jūs einate teisingu keliu. Egzistuoja taisyklė, kad jei pasikalbėsite bent su 50 potencialių klientų ir 30—40% iš jų pasakys, kad jūsų idėja yra puiki ir jie norėtų išbandyti jūsų produktą ar paslaugą, tai yra teisingo kelio rodiklis.
2. Kokio nors vizualaus prototipo rodymas — tai gali būti tiesiog brėžinys ant servetėlės, dizaino modelis, pristatymas ar vaizdo įrašas. Gaukite kliento atsiliepimą, kai jis pamatys (ne tik išgirs), ką jūs planuojate pristatyti.
3. Pasiūlymas pirkti ar pateikti išankstinį užsakymą — tai yra esminis punktas. Bet kas gali sakyti, kad siūlote puikius produktus ir jie norėtų juos naudoti, bet tiesa paaiškėja, kai paprašote sumokėti už sprendimą.

Rekomendacijos prašymas — patikrinkite, ar tie klientai, kurie parodė iniciatyvą sumokėti už jūsų produktus, rekomenduotų jus savo draugams ir kolegoms. Palankių klientų rodiklis (NPS) paprastai naudojamas šiuo atveju. Pagrindinis klausimas yra „Kaip tikėtina, nuo 1 iki 10, kad rekomenduotumėte šį produktą savo draugams?” Toliau, galite paprašyti išvardyti draugus, su kuriais jūs galėtumėte susisiekti ir parodyti savo produktą.

Kuo daugiau hipotezių išbandysite, tuo daugiau papildomų įžvalgų gausite iš savo eksperimentų ir pastangų. Nepaleiskite jų! Būkite pasiruošę jas surinkti! Paruoškite vieną failą ar aplanką, kur kaupsite visas šias vertingas įžvalgas ir idėjas. jei pageidaujate, galite naudoti „Įžvalgų lentelę” (šablonas Nr. 2). Tai patogi lentelė, kuri padės jums pasižymėti visas vertingas idėjas ir išvadas, kuriuos atradote vystydami savo naują įmonę. Tai turėtų būti atskiras failas, įkeliamas į „Dropbox”, „Google” diską ar bet kokią kitą nuotolinę laikmeną, kuria galėtumėte pasidalinti su savo komanda. Tai padės jums surinkti net daugiau idėjų ir panaudoti jas veiksmingai.

Jei eksperimento rezultatai keičia jūsų pirmines prielaidas, jūs turėtumėte pakeisti savo ankstesnes verslo modelio prielaidas į naujai atrastus faktus. Paprastai, išanalizavus rinkai tinkamą problemos sprendimą, gali reikėti stipriai pakeisti verslo modelį. Galbūt jūs rasite ir patvirtinsite naujas klientų problemas ir produkto savybes, dėl kurių turėsite atnaujinti savo vertės siūlymą. Jei radote minimalų savybių rinkinį, kuris  tinka klientams, tai gali daryti įtaką ne tik vertės siūlymui, bet kitiems jūsų verslo modelio aspektams (pavyzdžiui, išlaidų struktūrai, strateginei partnerystei, ryšių kanalams). Nepamirškite jų peržiūrėti ir atnaujinti.