PRADEDAME: ANTREPRENERIO MĄSTYSENA

Ne kiekvienas naujas verslas turėtų būti vadinamas „startuoliu“. Pasak Stevo Blanko ir Bobo Dorfo (2014 m.), „startuolis“ yra laikina organizacija, ieškanti gebančio augti, pasikartojančio ir pelningo verslo modelio. Neilas Blumentalas teigia, kad „startuolis“ yra kompanija, kuri pasiryžta spręsti egzistuojančią problemą kai sėkmė nėra garantuota. Kiti teigia, kad tik technologijų verslas, teikiantis vieną produktą ar paslaugą, turintis greito augimo perspektyvas, paremtas puikiu komandiniu darbu, bei turintis rizikos kapitalo fondą turėtų būti vadinamas „startuoliu“.

Šiuo metu išgirsite, kad beveik visi nauji verslai yra vadinami „startuoliais“. Patį priimtiniausią „startuolio“ apibrėžimą pateikė Paulas Grahamas: „Startuolis – įmonė, kuri turi sparčiai augti. Naujai įkurta įmonė negali būti vadinama „startuoliu“. Įmonei net nėra būtina dirbti technologijų srityje ar turėti rizikos kapitalo fondą”. Vienintelis svarbus dalykas – augimas. Visa kita, ką mes asocijuojame su „startuoliais“ seka vėliau.“ Be to, tikrasis „startuolis“ visuomet yra susijęs su inovacijomis, kurios suteikia naudos klientams. Inovacijos gali pasireikšti pritaikomose technologijose, naujuose produktuose ar paslaugose, gamybos būduose, sąnaudų struktūrose ar kainodaroje, verslo modelyje, finansavimo idėjose ir t.t.

Kadangi nėra vieno bendro patvirtinto apibrėžimo, kas yra startuolis, gana naudinga klasifikuoti įmones į penkias kategorijas, pagal jų įsteigimo tikslą:

• Smulkiojo verslo „startuolis“ išsiskiria tuo, jog didžioji dauguma tokių įmonių niekada neišauga iš smulkaus verslo etapo. Taigi, jeigu norite valdyti savo verslą ir užsidirbti pakankamai pinigų, kad aprūpintumėte savo šeimą, Jūsų verslas turėtų būti klasifikuojamas kaip smulkiojo verslo „startuolis“.
• Gyvenimo būdo „startuolis“ yra panašus į smulkiojo verslo, tačiau šiuo atveju, būdas kaip uždirbti pinigus yra glaudžiai susijęs su Jūsų pomėgiais.
• Socialinį „startuolį“ veikti skatina ne pinigai, o socialinės problemos. Tačiau tai nereiškia, jog tokio tipo verslininkai yra mažiau linkę siekti pelno. Skirtingai nuo įprastų „startuolių“, tokių įmonių įkūrimo tikslas yra padaryti pasaulį geresne vieta. Taip pat egzistuoja socialinės įmonės, siekiančios didinti gerovę tik konkrečiai tikslinei grupei.
• Perkamasis „startuolis“ yra fenomenas, kuris sukuriamas tik tam, kad galėtų būti parduotas didesnėms kompanijoms. Mažos internetinių puslapių ir mobiliųjų programėlių kūrimo išlaidos leidžia finansuoti verslą savo santaupomis, kreditinėmis kortelėmis, arba iššaukiant nedidelius rizikos kapitalo fondus (paprastai mažiau nei 1 mln. USD).
• Gebantis augti „startuolis“ labai skiriasi nuo smulkiojo verslo, nepaisant to, jog pradžioje abu būna itin kuklaus dydžio. Gebantis augti „startuolis“ dažniausiai turi paprastą, bet labai galingą koncepciją. Dažniausiai, šie „startuoliai“ ieško investuotojų, kurie padėtų įgyvendinti jų viziją.

„Startuolio“ kūrėjams egzistuojanti produkto rinka yra labai svarbus rodiklis.  Stevas Blankas ir Bobas Dorfas (2014) teigia, jog yra keturios galimos produkto įtvirtinimo rinkoje strategijos:

• Naujas produktas į naują rinką—šiuo atveju klientai neturi jokių žinių apie Jūsų produktą ir nežino ar jiems jo reikia. Taigi, Jūsų pastangos turėtų būti skiriamos paaiškinant kokią problemą produktas išspręs ir kokią naudą klientai gaus. Klientų verbavimas turi būti pagrindinis Jūsų tikslas. Jeigu turėsite stiprų ryšį su savo klientais, galite tapti šio produkto lyderiu, kurio vardas pirmasis šauna į galvą, kai minima produkto kategorija.
• Naujas produktas egzistuojančioje rinkoje— klientai jau žino apie produkto poreikį, tačiau jie yra pripratę prie senesnių sprendimų. Jūsų rinkodaros komunikacija turėtų būti pagrįsta produkto palyginimu su pagrindiniais konkurentais ir paaiškinimu, kokią papildomą vertę atneš Jūsų produktas, kuo jo funkcijos skiriasi nuo konkurentų ir kodėl šis produktas būtų geriausias pasirinkimas. Al Ries ir Jack Foreat (2001) šią strategiją vadina fronto ataka (atvira konkurencija su rinkos lyderiu) arba šonine ataka (kai tik kelios produkto funkcijos konkuruoja su rinkos lyderiu).
• Senas produktas naujoje rinkoje— situacija, kai jau esami produktai yra panaudojami kitoms problemoms spręsti; patenkinti naujus poreikius arba aptarnauti naujus tikslinius segmentus. Kai kurios naujos „startuolių“ įmonės taip pat gali patekti į šią kategoriją, jei ras novatoriškus senųjų produktų panaudojimo būdus, kad patenkintų naujus poreikius. Pagrindinis Jūsų uždavinys yra pabrėžti, kad produktas gali būti naudojamas kitaip, tam, kad būtų išspręstos naujos problemos ir patenkinti nauji poreikiai. Senieji produktai jau gali turėti gerą reputaciją esamoje rinkoje, bet išmintingas rinkodaros specialistas visuomet galvos kaip jie galėtų būti panaudojami naujose rinkose. Pasiruoškite paaiškinti kodėl jūsų produktas yra geresnis nei bet kokia nauja alternatyva.
• Senas produktas egzistuojančioje rinkoje— ši strategija nereikalauja daug novatoriškumo ir pastangų. „Startuoliai“ retai patenka į šią kategoriją, nebent įmonė sparčiai auga. Tokia situacija gali būti tada, kai taikomas verslo modelis, kuris orientuojasi į greitą augimą: senas produktas parduodamas esamoje rinkoje, o pagrindinės rinkodaros pastangos yra orientuotos pritraukti kuo didesnį klientų skaičių.

„Startuolio“ plėtra yra tiesiogiai susijusi su Jūsų vertybėmis, įgūdžiais ir mentalitetu. Naujos įmonės, kurios sugeba pakeisti visą rinką ar industriją savo produktais, žaidžia pagal visiškai kitas žaidimo taisykles, lyginant su jau įsteigtomis firmomis. Antrepreneriai, kurie kuria naujas rinkas ir teikia anksčiau neišspręstų klientų problemų sprendimus, turi visai kitokią, nei tradicinių savininkų ir valdytojų mąstyseną.

Prieš įžengiant į naujų verslų teritoriją, svarbu suprasti šiuos skirtumus ir nustatyti savo požiūrį į verslumą. Tai padarysite atsakydami į šiuos klausimus.

Suskaičiuokite bendrą taškų skaičių. Jei surinkote mažiau nei 25, tai reiškia, kad turite gana stiprią antreprenerio mąstyseną. Jei jūsų rezultatas yra didesnis nei 35, labiau tikėtina, kad jausite komfortą, kai bus sukurtas verslas stabilioje pramonės šakoje. Jei rezultatas yra nuo 25 iki 35, Jūs turite mąstysena, kuri gali kisti, priklausomai nuo situacijos.

Šio trumpo tyrimo pagrindas – suteikti Jums bendrą supratimą apie tai, ką reiškia būti antrepreneriu. Dalis antreprenerio sėkmės priklauso nuo asmenybės bruožų, tokių kaip ambicingumas, veržlumas ir atkaklumas. Gera žinia – dauguma jų gali būti išmoktos.

Yra keletas antreprenerio apibrėžimų. Daugeliu atvejų antrepreneris yra asmuo, kuris pradeda verslą nebijodamas prisiimti finansinės rizikos, siekiant didžiausio galimo peno. Tiksliau, antrepreneriai yra „novatoriai, kurie valdo kūrybines, destruktyvaus kapitalizmo jėgas“ (J. Schumpeter, 1883-1950 m.), Jie „didiną ekonominių išteklių produktyvumą“ (JB Says, 1767 -1832) ir „visada ieško pokyčių, kuriuos išnaudoja kaip glimybę“ (P. Druckeris, 1909-2005). Antrepreneriai nuo tradicinių verslininkų skiriasi požiūriu į pokyčius, riziką ir galimybes. Taigi, verslumas – tai galimybės identifikavimo, išteklių paskirstymo ir vertės kūrimo procesas, sprendžiant anksčiau nenagrinėtus klientų poreikius.

Galimybės identifikuojamos stebint atskirai ekonomines, socialines, technologines ir bendrai visos rinkos tendencijas. Antrepreneris visada seka žinias apie pramonę, kuri jį / ją domina. Žiniasklaidos priemonės gali suteikti daug informacijos, leidžiančios atrasti nišą savo verslui. Ekonominės tendencijos gali būti susijusios tiek su ekonominės padėties gerėjimu ar blogėjimu, tiek ir su perkamąją galią. Kai ekonomika auga, žmonės daugiau išleidžia produktams, kurie viršija jų pagrindinius pragyvenimo poreikius. Kai ekonomika smunka, kuriasi naujos įmonės, kurios klientams siūlo geriausius pinigų taupymo sprendimus. Socialinės tendencijos daro įtaką ir keičia mūsų gyvenimo būdą, bei požiūrį į produkto vertę. Socialinės tendencijos taip pat gali padėti atrasti naujas klientų grupes ir naujas rinkos kategorijas, pvz., verta galvoti apie tokias socialines tendencijas kaip gyventojų senėjimas, sveikata ir sveikatingumas, saugumas ir privatumas, atsinaujinanti energija, ekologiški produktai. Technologijų pažanga kuria nuolatines galimybes, bet tai nereiškia, kad turite sukurti naujas technologijas. Besivystantis verslas gali paprasčiausiai pritaikyti technologiją visiškai kitai sričiai arba kurti naujus technologinius produktus. Pvz., „Apple“ gaminiai turi daugybę suderinamų prietaisų (pvz., Atsparumą atmosferos poveikiui, atsparumas prakaitui, atsparumas vandeniui, garso sprendimai sportininkams), be to, yra daugybė programų, kurios parduodamos „Apple App Store“.

Tendencijų analizė turi būti atlikta lygiagrečiai su potencialių klientų ir jų problemų analize. Kai kiti mato problemas, antrepreneriai mato galimybes ir galvoja: „Kokius skundus girdi?“ Arba „Kokia pasikartojanti problema, su kuria susiduriu aš ar žmonės mano aplinkoje?“ Klausimai, kurie gali padėti sugalvoti naują verslo modelį: kokia yra mano potencialaus kliento aplinka? Su kokiomis problemomis klientai susiduria? Kokios yra šių klientų charakteristikos? Ar ši problema yra svarbi ir turi būti išspręsta? Kiek žmonių ar įmonių susiduria su šia problema? Atsakymas į šiuos klausimus gali padėti jums nustatyti problemą, su kuria klientas susiduria ir negali jos pašalinti jau esamais sprendimais.

Taigi, kiekvienas antrepreneris pradeda savo veiklą, derindamas savęs refleksiją su aplinkos pokyčiais ir tendencijomis. Tai jam padeda išsiaiškinti klientų problemas. Jos padeda identifikuoti naujas verslo galimybes. Antrepreneriai neprognozuoja aplinkos pokyčių, tačiau veikia greitai, kai tik pastebi galimybę, mobilizuodami reikiamus išteklius, kad klientas galėtų gauti naują sprendimą, jį išbandyti ir pritaikyti pagal poreikius rinkoje.

Prieš pradedant verslą, kyla daugybė klausimų. Kai kurie klausimai yra asmeniniai, o kiti – susiję su verslu:

Yra daug svarbių aspektų, kurie gali būti keliami verslumo procesui. Remiantis jais yra atrenkamos verslo idėjos su dideliu augimo potencialu. Pavyzdžiui, M. J. DeMarco išskiria „greitosios eismo juostos“ ir „lėtosios eismo juostos“ verslus.

Taigi svarbu atsakyti į klausimą: Ar mano verslo idėja priklauso „lėtosios eismo juostos“ ar „greitosios eismo juostos“ verslui? Ką turėčiau padaryti, jog idėja taptų „greitosios eismo juostos“ verslu?

1. J. DeMarco siūlo NECST (liet.: PPKML) modelį, leidžiantį antrepreneriams patikrinti, ar jų idėja priklauso „greitojo eimo juostos“ ar „lėtojo eismo juostos“ verslo kategorijai. Toliau pateikti klausimai yra susiję su pagrindiniais verslo aspektais: Poreikiu, Patekimu į rinką, Kontrole, Mąstu ir Laiku. Jie remiasi ir plečia M. J. DeMarco idėjas.

Atsakius į pagrindinius motyvacijos, verslo galimybių ir idėjos įgyvendinimo klausimus, kiekvienas antrepreneris turėtų susieti savo verslo idėją su atskirais potencialaus verslo modelio elementais. Pradinės idėjos gali netgi paskatinti keletą verslo modelių prototipų, kuriuos vėliau galima patikrinti rinkoje.

Populiariausias būdas struktūrizuoti ir pristatyti idėjas yra „Verslo Modelio Drobė“ (VMD), kurį pateikė A.Osterwalder ir Y.Pigneur (iš jų knygos „Verslo Modelio Drobės“). „Verslo Modelio Drobės“ tapo bendra antreprenerių kalba įkuriant „startuolius“ ir perteikiant savo verslo idėjas potencialiems partneriams ir investuotojams. Tai taip pat padeda suvokti pagrindinius verslo modelio elementus ir jų tarpusavio ryšius.

Kiekvieno verslo modelio centre yra jo Vertės Pasiūlymas, kuris reprezentuoja siūlomą problemos sprendimą. Pavyzdžiui, kavos parduotuvės vertės pasiūlymas yra daug daugiau nei parduodama kava – ji jungia žmones į socialinę aplinką ir t.t. Technologijų verslas yra daug daugiau nei konkrečių technologijų pardavimas. Tai klientų problemų sprendimas pasitelkiant technologijas. (Vertės pasiūlymas išsamiau aptariamas kitoje temoje)

Vertės pasiūlymo dešinėje yra verslo modelio paklausos ar pajamų elementai. Pirmasis ir svarbiausias klausimas, į kurį reikia atsakyti norint nustatyti vertės pasiūlymą, yra su kuriuo klientų segmentu susiduriame? Kokią klientų grupę mes norime pasiekti savo siūlomu sprendimu? Kokie yra tikri šių klientų poreikiai, kurie verčia juos mokėti už sukuriamus vertės pasiūlymus? Verslo modelio dizainas ir jo elementai turėtų būti orientuoti į svarbiausių klientų grupių poreikių tenkinimą. Įvairios klientų grupės visame verslo modelyje turi būti pasiekiamos skirtingai: pvz. pasiūlant skirtingus vertės pasiūlymus pasitelkiant įvairias komunikacijos priemones.

Kanalai parodo, kaip vertės pasiūlymas pristatomas konkrečiai klientų grupei. Svarbu nuspręsti, kokie yra geriausi klientų pasiekimo būdai. pvz. fizinis prekių ar paslaugų pristatymas per savo ar partnerių kanalus, virtualių elektroninės prekybos kanalų sukūrimas, naudojant įkurtas interneto platformas. Kiekvienas verslas turi nuspręsti: ar investuoti į savo kanalus, ar naudoti esamus potencialių partnerių išteklius.

Ryšiai su klientais verslo modeliuose gali skirtis priklausomai nuo to ar jie tiesioginiai, ar automatizuoti. Santykių su klientais pagrindas yra klientų įgijimas ir išlaikymas. Sėkmingi verslo modeliai yra grindžiami grįžtantiems klientams, o ne vienkartiniams sandoriams. Todėl svarbu atsakyti į šį klausimą kuriant verslo modelį – ką turėtume padaryti, kad klientai sugrįžtų?

Dešinėje „Drobės“ pusės apačioje yra pagrindinių įmonės pajamų srautų struktūra, t. y.kokie pagrindiniai mūsų verslo modelio pajamų šaltiniai? Kokiais būdais klientai moka už teikiamą vertę? Pajamų srautų pavyzdžiai gali būti reklamos, narystės, licenzijavimo ar prenumeratos mokesčiai.

Kairėjė vertės pasiūlymo pusėje yra verslo modelio pasiūla arba kaina. Tai apima visus elementus, kuriuos antrepreneris turi apsvarstyti norėdamas pateikti planuojamą vertės pasiūlymą.

Pirma, reikia nuspręsti, kokie pagrindiniai ištekliai yra reikalingi norint suprojektuoti ir pateikti vertės pasiūlymą. Tai reiškia atsakyti į šiuos klausimus: kokie ištekliai yra būtini siekiant sėkmės versle (t. y. kliento pasitenkinimas verte, kurią mes stengiamės pasiūlyti)? Koks šių išteklių pobūdis – ar jie fiziniai, intelektualūs, socialiniai, žmogiškieji? Kokių kompetencijų reikia? Nustačius pagrindinius išteklius, jie turi būti atnaujinami ir tobulinami nuolat, nes tai tampa pagrindiniais tvaraus konkurencinio pranašumo pagrindais, kuriuos konkurentams sunku imituoti.

Pagrindinės veiklos sritys yra tiesiogiai susijusios su turimais ištekliais. Jei ištekliai remiasi klausimu „ką mes turime?“, veiklos sritys atspindi „ką mes darome?„. Pvz., Jei pagrindinis bendrovės turtas yra jos prekės ženklas, tada jos pagrindinė veikla bus susijusi su prekyba. Jei pagrindiniai ištekliai yra technologijos, pagrindinė veikla bus susijusi su tyrimais ir plėtra.

Paskutinis, bet ne mažiau svarbus dalykas – partneriai, kurie padeda sumažinti veiklos išlaidas arba suteikti išteklių, kurių antrepreneriai  neturi. Vienas iš pagrindinių klausimų, į kuriuos turi būti atsakyta kuriant verslo modelį – kokie ištekliai / veikla turėtų būti atliekami įmonės viduje ir ką galima perduoti partnerių tinklui? Pavyzdžiui, dauguma bendrovių siekia sumažinti savo fiksuotas išlaidas ir perduoda jas partneriams, kurie specializuojasi gamyboje ar su infrastruktūra susijusiose paslaugose. Pradedantiesiems, kurie orientuojasi į naujovišką vertės pasiūlymą, gali prireikti partnerių dėl įvairių priežasčių, tokių kaip dalijimasis rizika, skirtingų gebėjimų derinimas, galimybė patekti į rinkas, kuriose antrepreneris neturi patirties ir t.t.  Išradingas ir patikimas partnerių tinklas yra vienas iš pagrindinių kiekvieno verslininko sėkmės veiksnių.

Kairėje, Drobės apačioje yra verslo modelio sąnaudų struktūra. Joje apibendrinamos pagrindinės verslo sąnaudos, susijusios su pagrindinių veiklos rūšių finansavimu ir investicijomis į pagrindinius išteklius.

Verslininkai turėtų pažvelgti į „Verslo Modelio Drobės“ visumą ir įsitikinti, kad visi elementai papildo vienas kitą. VMD visada padeda sukurti keletą alternatyvių verslo modelių ir išbandyti juos rinkoje, greitai atliekant koregavimus.

Sužinojote kuo skiriasi antreprenerių ir verslo savininkų mąstysenos ir netgi turėjote galimybę išanalizuoti savąją. Jei perskaitėte iki šios vietos, galbūt turite idėją „startuolio“ sukūrimui? Jūs jau žinote, kad tikrasis būdas įgyvendinti „startuolio“ idėjas yra „greitojo eismo juostos“ verslas, o daugiausiai dėmesio turi būti skirta dviems dalykams: vertės kūrimui ir greitam augimui. Sukurti inovatyvią vertę klientui galite atpažindami galimybes, kurias kaip jau žinote, identifikuosite iškeliant tinkamus klausimus.

Jūs turite įvadą į verslo modelio drobes ir dabar jums reikia imtis veiksmų – suplanuoti savo verslo idėją. Užpildykite savo verslo modelio drobę naudodami šį nemokamą internetinį įrankį arba atsisiųskite šabloną ir užpildykite popierinę versiją. Nesijaudinkite, jei Jūsų verslo modelis dar nėra tobulas. Tiesą sakant, dauguma sėkmingų „startuolių“ įkūrėjų ankstyvoje startuolio stadijoje peržiūri ir atnaujina savo verslo modelį. Savo verslo modelį atnaujinsite, atsižvelgdami į žinias, kurias gausite atlikdami užduotis sekančiuose skyriuose.