PITCHINGAS IR VIEŠAS KALBĖJIMAS

Šioje temoje sužinosite pagrindinius verslo idėjos pristatymo, „pitching’o“ principus ir būdus. Norint sėkmingai pristatyti savo verslo idėją, reikia ne tik žinoti idėjos esmę, bet ir perteikti ją su įtikinamais argumentais. Todėl svarbu išmokti pagrindines idėjų pristatymo gaires ir ugdyti viešuosius kalbėjimo / pristatymo įgūdžius.

Verslininkai skiria daug pastangų dirbdami su verslo idėja, jos patikrinimu, finansinėmis prognozėmis ir visais kitais svarbiais aspektais, kurie gali būti svarbūs ieškant potencialių investuotojų, klientų ar sprendimų priėmimui. Kai pasieksite scenarijų, kuomet verslo idėja yra pakankamai nugludinta, kad galėtų būti pristatyta visuomenei – atėjo laikas pagalvoti apie tai, kaip ją būtų galima perduoti. Kartais verslininkams reikia priminti, kad jei idėja nėra pateikta aiškiai ir įtikinamai – visos pastangos, kurių jums pavyko pasiekti, gali tapti nereikšmingos.

Taigi, nepamirškite idėjos pateikimo svarbos ir turėkite galvoje, kad pristatymo būdas taip pat yra labai svarbus ir gali būti reikšmingas jūsų startuolio ateičiai. Pasiruošti puikiam verslo idėjos pristatymui prireiks laiko, turite dirbti ne tik tobulinant pristatymo struktūrą, bet ir viešuosius kalbėjimo įgūdžius. Taigi, šiame skyriuje aptarsime, kaip pristatyti kokybišką ir įsimintiną verslo idėją ir kokius viešojo kalbėjimo įgūdžius turėtumėte tobulinti, kad pasiektumėte sėkmę.

Klausytojas visada stengsis informaciją patalpinti į „dėžutę“ ar kategoriją. Sunku užkirsti kelią verslo idėjai tapti stereotipų auka. Tai yra įprastas idėjos „gaudytojų“ šališkumas, jie dažnai turi daugybę įvairių idėjų palyginimui ir turi tam tikrus filtrus, pagal kuriuos sprendžia kurią idėją laiko perspektyvia. Šie filtrai dažnai gali būti gana individualūs ir subjektyvūs. Ar galite sumažinti jų įtaką pristatydami savo verslo idėją? Vienas iš būdų tai padaryti – įtraukti klausytoją į jūsų pasiūlytos idėjos bendrą kūrimą. Tikėtina, kad teigiamas vertinimas žymiai padidės, kai klausytojas pradės jausti „bendro nuosavybės“ laipsnį.

Viena iš pagrindinių užduočių yra išvengti greito jūsų verslo idėjos eliminavimo pradiniame etape. Tiesą sakant, tai yra tai, kai dauguma verslo idėjų „žudomos“. Taigi, pagrindinių klaidų vengimas yra dar svarbiau nei parodyti savo idėjos blizgesį:

• Turite tvirtai «pastovėti» už savo idėją, kurią pateikiate, ir būti atviras klausytojo pasiūlymams. Jei per daug greitai pereinate į kompromisus arba pašalinsite tam tikrus verslo / produkto aspektus pagal klausytojo pasiūlymus, tai, paradoksalu, bet greičiausiai veiks prieš jus. Tai gali siųsti signalą klausytojui, kad jūs nepakankamai giliai išnagrinėjote savo idėją, arba jūs tiesiog ja nesirūpinote pakankamai stipriai.
• Jūs neturėtumėte pateikti savo idėjos mechaniškai ir racionaliai, tarsi išmoktumėte visa tai mintinai. Klausytojas nori dalyvauti pristatyme bendraujant. Turėtumėte ne tik pakartoti informaciją, pateiktą skaidrėse, jei klausytojas nori, kad sustotumėte ties kai kuriais klausimais. Būkite pakankamai lankstus, kad prisitaikytumėte prie situacijos ir pakeistumėte pristatymo eigą.
• Turėtumėte vengti pernelyg grubaus ir agresyvaus pasiūlymo, kurį pateikiate. Klausytojai vengia „sunkiai parduodamų“ pardavėjų tipų, kurie pasirodo arogantiški ir atrodo, kad spaudžia klausytoją priimti sprendimą, neatsižvelgdami į abejones ir klausimus, kuriuos klausytojas gali turėti. Jūs turėtumėte pristatyti protingai, nesistengdami pateikti per daug optimistiškų duomenų, kurie klausytoją verčia turėti įtarimų dėl vientisumo. Taigi, buvimas atviru ir gebančiu klausytis kitos pusės yra vienas iš sėkmingiausių pitchingo raktų.
• Jūs neturėtumėte atrodyti beviltiškas norėdamas bet kokia kaina parduoti savo verslo idėją / rasti investuotoją. Svarbu, kad pateiktumėte savo verslo idėjos / produkto vertę tokiu būdu, kad parodytumėte, jog nėra taip, kad jums labai reikia partnerio ar investuotojo. Tačiau klausytojas turėtų susidaryti įspūdį, kad nors dar reikėtų laiko apsvarstyti šiai idėjai, tačiau ši partnerystės galimybė amžinai pasiekiama nebus. Taigi, turėtumėte pagalvoti apie tai, kaip į savo pristatymą (tuo pačiu metu nesukuriant arogancijos jausmo) įtraukti nepakankamumo ir „vienkartinio pasiūlymo“ elementus.
• Turėtumėte vengti reikalauti potencialaus investuotojo pasirašyti susitarimą dėl informacijos atskleidimo (NDA) – dauguma potencialių investuotojų niekada nepasirašys dokumentų, kurių pagrindu kada nors vėliau galėtų būti patraukti baudžiamojon atsakomybėn. Daugeliu atvejų tai, kas jums atrodo labai originali, profesionaliems investuotojams, dalyvaujantiems daugybėje renginių nėra tokios jau negirdėtos. Taigi investuotojai nerizikuos pasirašyti teisinį susitarimą dėl to, kad kažkas, kuris gali pasirodyti esąs iš tikrųjų nepakankamai originalus (tai jie jau yra girdėję ar ateityje gali girdėti iš kito asmens), nebūtų paskelbtas. Labiausiai tikėtina, kad tokiu atveju jūsų idėjos pristatymas baigsis dar prieš pradedant.

Nepaisant bendrų sėkmės principų ir tam tikrų kliūčių, kurių reikia vengti, yra keletas receptų, susijusių su puikiu pitchingo stiliumi. Jūsų bendravimo būdas labai priklausys nuo pranešėjo ir klausytojo asmenybių. Tikriausiai pagrindinis pasiūlymas – išlaikyti autentiškumą, rodyti aistra savo idėjai, kurią pateikiate, ir paversti klausytoją savo bendradarbiu. Idealiu atveju jūs turėtumėte pristatyti pagrindinę verslo idėją įdomiai ir lengvai suprantamu būdu, kad klausytojui nereikėtų turėti specialią kvalifikaciją. Kūrybinis pristatymas, turintis šou elementų ir įtraukiantis klausytoją, visada turi geresnes sėkmės galimybes. Tačiau nepakanka pristatymą padaryti patrauklų ir įdomų – turėtumėte trumpai parodyti ir tai, kaip ši idėja galėtų būti įgyvendinama praktikoje (t.y. kokie yra pagrindiniai žingsniai, kaip efektyviai panaudojami investiciniai ištekliai, ir t.t.).

Nors nėra jokios „auksinės taisyklės“, susijusios su idealiu pitchingo stiliaus, tikriausiai labiausiai paplitęs (ir tikriausiai geriausias) pristatymo stilius yra vadinamasis showrunner. „Showrunner“ turi daugumą minėtų savybių, t. y. turi stiprią charizmą, pristato idėją patraukliu ir lengvai suprantamu būdu, tuo pat metu parodydamas techninį supratimą apie įgyvendinimą. Problema su „showrunner“ tipais yra ta, kad klausytojas gali suvokti kad parduodamas vaizdas ir trūksta informacinės medžiagos. Taigi, jei naudosite „showrunner“ stilių, turėsite jį papildyti kai kuriomis ekspertinėmis žiniomis, ypač kalbant apie įgyvendinimą.

Menininko stilius – labiau intravertinis. Menininkas gali pristatyti idėją kaip savo originalaus mąstymo produktą, todėl jį taip pat galima suvokti kaip kūrybinį tipą, kurį verta klausytis dėl originalumo ir dėl to, kad jis „išgyvena“ idėją, kurią pateikia. Menininkų tipai yra suvokiami kaip nekonformistiniai, kurie turi kažką novatoriško ir vertingo pasakyti, bet tikriausiai nėra labiausiai išraiškingi komunikatoriai. Tamsioji menininkų pusė „parduodant“ verslo idėją, yra tai, kad šios idėjos gali būti suprantamos kaip „pernelyg keistos“ verslui ir joms trūksta praktiškesnio požiūrio.

Greitai besimokančiojo tipas yra tas, kuris nesistengia patikimai pristatyti kompetencijas (kaip tai daro “showrunners”), bet bando pristatyti naują perspektyvą be „senų žinių“ bagažo tuo pačiu mokantis iš klausytojų. Tai yra studento – žvaigždės pardavimo stilius, kai jis kreipiasi į profesorių ir nori pristatyti savo idėjas, tuo pat metu aktyviai mokydamasis. Šis tipas įtraukia klausytojus, kurie nori dalyvauti kuriant idėją. Greitai besimokantieji pateikia savo idėjas tokiu būdu, kad klausytojas tampa geranorišku mentoriumi. Tokiu būdu jie parduoda ne tik idėją, bet ir savo nuolankumą bei norą augti, kuris atrodo patrauklus idėjų „gaudytojams“.

Nustatykite tris skirtingas auditorijas (pvz., investuotojai, potencialūs klientai, potencialūs partneriai) savo pitchingui ir susiekite su trimis skirtingais dėmesio pritraukėjais prieš pradėdami savo pitchingą.

Pagalvote ir užsirašykite dvi skirtingas istorijas, kurios galėtų būti naudojamos pitchingo metu tam, kad prikaustytumėte klausytojų dėmesį.

Sėkmingas verslo idėjos pristatymas reiškia, kad jūsų žinia perduodama kitai šaliai patraukliu, lengvai suprantamu ir struktūruotu būdu. Tačiau jūs turite dirbti ne tik prie savo pristatymo turinio, bet ir kreipti dėmesį į tai, kaip jūs ketinate jį pristatyti. Kaip jūs pateiksite yra taip pat svarbu, kaip ir tai, kas yra pateikiama. Štai keletas praktinių patarimų, susijusių su viešaisiais kalbėjimo įgūdžiais:

• Pradėkite stipriai, panaudodami dėmesį atkreipiančius elementus. Pvz., galite pradėti pateikiant problemą (pvz., šokiruojančią statistiką), kurios iki šiol niekas racionaliai neišsprendė. Žmonės paprastai yra daug jautresni neigiamai informacijai ir lengvai susijaudina / susidomi kaip išspręsti tikras problemas.
• Paremkite pristatymą gera istorija. Žmonės mėgsta įdomius pasakojimus, istorijas iš realaus gyvenimo. Galite panaudoti istoriją susidomėjimui išlaikyti, kai pristatymas tampa „per sausas“. Žinoma, per pristatymą, kuris trunka mažiau nei 15 minučių, gali būti tik 1-2 istorijos. Turite būti atsargūs, kad neviršytumėte jums skirto laiko limito.
• Žinokite auditoriją, kuriai jūs kalbate. Geri viešieji pranešėjai visada žino savo auditoriją. Jei jūsų auditorijoje yra žmonių, turinčių techninių žinių, turėtumėte būti pasirengę pereiti prie konkretesnės informacijos pateikimo pabaigoje (pvz., pateikti ją su skaičiais). Jei jūsų auditorija yra daugiau „strategijos“ tipo, galite išlaikyti pitchingą labiau konceptualiu lygmeniu (nors stiprūs ir įtikinantys skaičiai visuomet padeda). Niekada nepamirškite, kad jūsų pristatymas yra skirtas jūsų auditorijai, o ne jums!
• Jūsų kalba turi paskatinti žmones imtis veiksmų. Turite pateikti pristatymą, kurio pagrindinis tikslas yra, pvz., pritraukti investuotojus, kurie pasidalintų jūsų aistringa verslo idėja, kuri gali pasiūlyti finansinę grąžą per trumpą / vidutinį laikotarpį.
• Neskaitykite pitching metu, nebent tai yra neišvengiama. Jūsų pitchingas turi būti autentiškas, asmeniškas ir įtikinamas – jei pradėsite skaityti skaidres, tai žymiai prarasite pasitikėjimą auditorijos akimis. Jūs duodate orą tiems, kas nepakankamai žino apie pateiktą sritį. Taigi, jūs turėtumėte praktikuoti pristatymą iki to taško, iki puikiai žinote viską, kas yra jūsų pateiktoje medžiagoje.
• Būkite pozityvūs, sukurkite tinkamą psichologinę atmosferą savo pristatymo metu. Turėtumėte pabandyti išlaikyti tinkamą pusiausvyrą tarp tvirtos savo pozicijos (t.y., aiškių argumentų, pasitikėjimo savimi), o ne pasirodyti arogantišku ar globojančiu (t. y. tokiu, kuris nesiklauso ar nekreipia dėmesio į auditoriją). Visada stenkitės reaguoti į auditorijos atsiliepimus ir pateikti jiems sąžiningus paaiškinimus.
• Naudokite akių kontaktą ir kūno kalbą. Jūsų kūno kalba ir akių kontaktas su auditorija gali turėti didelę įtaką jūsų viešo kalbėjimo efektyvumui. Žmonės naudoja daug kontekstinės informacijos iš to, kaip ją pateikiate (t. y. ne tik žodžiu, bet ir neverbaliniu būdu). Žinoma, turėtumėte būti atsargūs su kultūros elementais savo auditorijoje – skirtingos kultūros turi skirtingus požiūrius į akių kontaktus ir kūno kalbą. Jūsų kūno kalba neturėtų priversti jus atrodyti nervingu, o ramiu ir savimi pasitikinčiu.
• Darykite pauzes tinkamu laiku. Jūsų pristatymas neturėtų būti pernelyg greitas, kad klausytojui būtų sunku sutelkti dėmesį į pagrindinius aspektus. Prieš paskelbdami savo pagrindinius teiginius, padarykite 5 sekundžių trukmės pauzes – tai atkreips jūsų auditorijos dėmesį.
• Naudokite patrauklias metaforas ir analogus – jie veikia! Daug lengviau perduoti savo idėją naudojantis gerais analogais ir metaforomis, su kuriais gali susipažinti auditorijos žmonės. Jie padeda supaprastinti sudėtingas idėjas, o žmonėms patinka paprastumas, kuris padeda jiems suprasti. Kaip pristatytojas turite supaprastinti savo koncepcijas iki tokiu masto, kad jas būtų lengva „parduoti“.
• Atsakingai naudokite vaizdines priemones. Nors geras pateikimas turi būti vizualus, neturėtumėte savo pristatymo per daug apkrauti garso ir vaizdo medžiagomis, nes tai gali nukreipti dėmesį nuo pranešimo, gali užimti per daug laiko (nepamirškite, kad turite daugiausiai 15 minučių) ir gali sukelti visą eilę techninių problemų (pvz., dėl nesuderinamos kompiuterių programinės įrangos), kurios galėtų sugadinti jūsų pitchingą. Taigi sutelkite dėmesį į „saugius“ vaizdinius įrankius, kurie niekada jūsų nepaves (pvz., pavyzdžių ar prototipų kaip „vizualiųjų priemonių“ pristatymas, kuriuos jūsų auditorija gali paliesti, yra daug geresnis nei kai kurių aukštųjų technologijų pristatymas).
• Pasirenkite likus gerokai laiko, bet būkite lankstus ir atviras. Jūs turėtumėte parengti savo pristatymą iš anksto ir praktikuoti jį su skirtingomis auditorijomis (pvz., jūsų šeima) keletą kartų. Tačiau pasikartojanti to paties pateikimo praktika neturėtų tapti formalia ir neautentifikuota. Visada būkite savimi, kai komunikuojate savo idėją – kiti žmonės tikės tik tuomet, kai manys, kad ši idėja yra „jūsų dalis“. Jūs taip pat turėtumėte visada laukti atsiliepimų iš savo auditorijos ir atsižvelgti į juos. Tokiu būdu jūsų žingsnis tampa interaktyviu ir įdomiu. Kaip jau minėta, sėkmės tikimybė yra daug didesnė, kai klausytojas tampa jūsų bendradarbiu. Taigi, jūsų pristatymas yra geras tuomet, kai nuo monologo pereinama į dialogą / diskusiją.

Norint pristatyti įsimintiną ir efektyvų startuolio pitchingą, kaip pranešėjas turite turėti šiek tiek prieštaringų savybių. Jūs turite pasirodyti tvirtas ir įsitikinęs savo pozicijos teisumu tuo pačiu nepasirodyti arogantiškas ir globėjiškas. Jūs turite sugebėti pasakoti geras istorijas ir pažadinti savo auditorijos emocijas, tačiau tuo pačiu metu turėti tam tikrų tvirtų duomenų ir analizę savo pozicijai palaikyti. Savo pristatyme turite būti trumpas ir gerai struktūrizuotas, bet taip pat pateikti pakankamai detalių ir gilią pagrindinės idėjos analizę. Jūs turite būti vizualus ir išraiškingas savo pristatyme, bet ne tiek, kad tai atitrauktų / perkeltų klausytoją iš jūsų pagrindinės žinutės. Turite kovoti už savo investuotojo dėmesį su stipriu „dėmesio pritraukėju“ ir kai kuriais „šou“ elementais, kad juos sužavėtumėte, tačiau tuo pat metu pateikti aiškių ir techninių duomenų apie tai, kaip bus panaudojamos jų investicijos. Jums reikia nepamiršti, kad verslo idėjos pristatymas yra tik ilgalaikio bendro jūsų kelio su jūsų potencialiais partneriais pradžia, ir tai tik pirmas įspūdis kurį apie jus jie susidarys.