PARDAVIMAI IR DERYBOS

Pardavimai yra vieni iš sunkiausių ir svarbiausių startuolių darbų. Jūsų produktas vis dar kuriamas ir tobulinamas, komanda nauja, turite keletą klientų ir mažą biudžetą. Ir kai kuriais atvejais jūs netgi negalite būti visiškai tikras, ar jūsų komanda tikrai gerai ketina pristatyti tai, ką parduodate, kai įvykdote sandorį. Todėl turėdami tinkamą pardavimo strategiją ir įgūdžius, galite sustiprinti arba uždaryti savo startuolį.

Jei norite būti geriausiais savo produkto pardavėjas, jūs turite tam pasiruošti psichologiškai ir emociškai. Tikrovė yra ta, kad produktai patys neparsiduoda. Nesvarbu, koks jūsų produktas yra pukus, ar kaip jis reikalingas jūsų potencialiems klientams, turite būti pasiruošę šaltiems pardavimų skambučiams ir susitikimams. Tokia yra tikrovė.

Pardavimo kanalas yra labai praktiška sąvoka, padedanti jums suprasti pardavimo procesą, padidinti pardavimus ir užtikrinti jūsų duomenų patikimumą. Todėl pardavimo kanalas ypač svarbus startuoliams. Kai kas gali tvirtinti, kad tarp pardavimo kanalo ir pardavimo piltuvėlio yra skirtumas, bet iš esmės idėja yra ta pati. Abi sąvokos parodo, kaip potencialus klientas tampa tikru ir net pakartotiniu klientu.

Dažniausiai pasitaikantys pardavimų kanalo ir pardavimų piltuvėlio etapai

Tradiciniame versle (kai pardavimai daugiausia atliekami asmeniškai parduodant) greičiausiai bus naudojama kažkas panašaus į standartinius pardavimo kanalo etapus. Kiekvienas potencialus klientas turi pardavėjo užkoduotą RKV (ryšių su klientais valdymo) duomenų bazės atributą, apibrėžiantį, koks yra potencialus (artimas realiam pardavimui) klientas. Pardavimų vadybininko užduotis – auginti savo klientų portfolio potencialiais klientais ir jų padėtimi pardavimų kanale (perkeliant kiekvieną klientą į realų pardavimą). Beje, jūs galite ir turėtumėte naudoti tam tikrą klientų duomenų bazę, kurioje galėtumėte rinkti informaciją apie savo potencialius klientus ir savo pardavimų pažangą. Galbūt norėsite išbandyti vieną iš nemokamų CRM sistemų, pvz., Https://www.bitrix24.com, https://capsulecrm.com arba https://www.insightly.com.

Example of standard sales pipeline

Interneto versle, kuriame didžioji dalis pardavimų atliekama naudojant rinkodaros automatizavimo priemones, dažniausiai orientuojamasi į pardavimo piltuvėlį, o ne pardavimų kanalą. Ši sąvoka iliustruoja idėją, kad kiekvienas pardavimas prasideda su daugybe potencialių klientų (pvz., nukreipimo puslapio lankytojų) ir baigiasi su daug mažesniu skaičiumi žmonių, kurie iš tikrųjų atlieka pirkimą. Etapai gali skirtis, priklausomai nuo rinkodaros strategijos ir verslo ypatumų, tačiau dažniausiai sutinkami pardavimo piltuvėlio etapai yra pavaizduoti kitame paveiksle.

Example of sales funnel

Pasirinkite, kuri koncepcija yra tinkamesnė jūsų situacijai: jei jūs planuojate aktyvius asmeninius pardavimus, turėtumėte parengti apskaičiuotą pardavimo kanalą. Jei planuojate naudoti įvairius rinkodaros kanalus ir įrankius, kad galėtų klientai lengviau patekti į jūsų svetainę, būtų racionaliau pasirinkti pardavimo piltuvą. Beje, būtų protinga nustatyti „Google Analytics“ tikslus jūsų svetainėje, kad būtų pasiekti svarbūs jūsų pardavimo piltuvėlio etapai. Tai suteiks jums prasmingas įžvalgas ir padės patikrinti kanalų hipotezes. Greičiausiai augantys startuoliai stebi ir nuolat tobulina kiekvieno pardavimo kanalo ar pardavimo piltuvėlio konversijos rodiklį. Žemiau esančioje lentelėje pateikiami keli kontrolinių punktų pavyzdžiai. Jei norite nuolat gerinti savo pardavimus, turite iškelti ir patikrinti hipotezes, susijusias su jūsų pardavimo kanalu ar piltuvėliu.

Fiziniai ir internetiniai kanalų kontrolinių punktu pavyzdžiai

Kai kurios įmonės laukia, kol jų produktas bus tobulas, ir nerengia jokių rinkodaros ar informavimo kampanijų. Startuoliams tai gali brangiai kainuoti. Daugelis įmonių tikisi parduoti savo produktą, kai tik jis bus parengtas. Bet jei jūs kuriate naujovišką produktą ar paslaugą, kaip jūs žinosite, kad tai, ką kuriate atitiks jūsų potencialių klientų lūkesčius?

Pradėkite susitikinėti su potencialiais klientais ir kalbėti apie problemą,  įvertinti jos dydį bei apimtį, kaip dažnai iškyla, kaip su ja susidoroja dabar. Klientas turi problemą, jums priklauso jos išsprendimas. Jūs nenorite jos išspręsti šiuo pradiniu etapu – tiesiog patikrinkite, ar klientai pripažįsta, kad turi problemą. Jei žinote LEAN startuolio metodiką, turėtumėte žinoti, kad pokalbis su klientais ir problemos įvardijimas yra pirmasis žingsnis dar prieš gaminant produktą. Jei nežinote, kokią problemą jūsų produktas išsprendžia ir kaip ši problema yra svarbi jūsų klientui, neturėtumėte investuoti į produkto kūrimą.

Kitas svarbus žingsnis yra kalbėti apie esamus sprendimus ir kodėl klientai jais nesinaudoja. Jūsų tikslas yra suprasti, kas yra blokavimo priemonė ir ar tai gali būti neproduktyvus produkto pardavimas. Jei pastebėsite, kad dar esate nepasirengęs dabartinėje situacijoje (ty jūs pastebėjote, kad tiksliniai klientai turi kitų problemų ir rūpesčių, į kuriuos galite orientuotis, bet jūs nesate tam pasirengęs), tiesiog pasakykite kažką panašaus į „Aš“ nežinau ar šiuo metu esu pasirengęs tai padaryti. Leiskite sugrįžti, kai padarysime didesnę pažangą”. Jie atsimins jūsų kontaktus  ir laikys duris atvertas.

Iš pradžių, jei dar nežinote, kaip veiks likusi startuolio komandos dalis, išsaugokite savo svarbiausius kontaktus ir visą savo įtaką, kol sužinote apie klientų problemas, kurias galite išspręsti, ir jūsų komanda bus pasiruošusi pateikti sprendimą.

Užuot pristatę savo sprendimą kaip vienintelį galim1 potencialių klientų problemos sprendimą, būkite sąžiningas su jais apie bet kokią riziką, susijusią su perėjimu prie jūsų produkto ar paslaugos.

Tikrovė yra tokia, kad be tam tikros rizikos versle neįmanoma apsieiti, todėl savo potencialiems klientams nepieškite realybės jos neatitinkančiomis spalvomis. Tai yra tiesioginis kelias į nesėkmę. Vietoj to susikoncentruokite į savo pardavimo strategiją, kad galėtumėte aktyviai identifikuoti galimą riziką, susijusią su jūsų sprendimo taikymu, ir identifikuokite priemones ir sprendimus, kaip sumažinti riziką. Tai parodys jūsų pažangą, kad jūs jau pažįstate riziką ir esate nusiteikę padėti.

Kadangi dauguma žmonių, kuriems parduodate savo produktą, greičiausiai nesupranta, kaip jis veikia techniniu požiūriu, jūsų pardavimo strategija turi padėti sukurti pasitikėjimą jumis ir jūsų kompanija. Sukurkite šį pasitikėjimą, būdamas visiškai sąžiningas, dalinkitės tiek gera, tiek bloga patirtimi, tvirtai laikykitės savo įsipareigojimų ir parodykite, kad ilgai jų laikysitės net ir uždarius pardavimą.

Adomas Ferrier pastebėjo, kad žmonės yra motyvuoti imtis veiksmų tiek malonumo, tiek skausmo atvejais. Turint omenyje tai, kad jūs galite naudoti PAS (Problema-Agitavimas-Sprendimas) sistemą kaip pagrindą savo pardavimo strategijai, nežiūrint į tai, kokio tipo produktą jūs parduodate. Ši pardavimo strategija yra apibrėžiama formuojant visas sąveikas su potencialiais klientais, atsižvelgiant į jų didžiausių problemų nustatymo kontekstą ir jūsų produkto poziciją kaip geriausią įmanomą jų sprendimą (jei tai tiesa). PAS sistema apima tris etapus:

1. Problema: nustatykite ir aiškiai nurodykite svarbiausią problemą, kurią jūsų produktas išsprendžia potencialiam klientui. Štai kodėl jau anksčiau aptarėme, kad svarbiausia suprasti klientų problemą.
2. Agituoti: pabrėžti, kokia pavojinga yra problema, ir įspėti kokias neigiamas pasekmes ji gali sukelti ateityje. Jei tinkamai atlikote darbą, turėtumėte ne tik žinoti, kokios su kokiomis didžiausiomis problemomis susiduria jūsų tiksliniai klientai, bet ir tai, kokios šios problemos yra skausmingos ir pavojingos. Tai svarbu žinoti ne tik dėl naujo produkto ar paslaugų kūrimo, bet ir dėl pardavimų.
3. Sprendimas: pristatykite savo gaminį kaip tinkamiausią jų konkrečiai problemai spręsti konkrečioje situacijoje. Aišku, tai turi būti tiesa! Jei norėtumėte sužinoti daugiau apie tai, kaip sukurti labai vertingą pasiūlymą, Verslo plėtros gairėse turėtumėte perskaityti skyrių apie vertės pasiūlymą.

Svarbu pažymėti, kad PAS sistema nėra susijusi su fiktyvių problemų sukūrimu ar žmonių įtikinimu pirkti pervertintus produktus ar paslaugas. Šios pardavimo strategijos tikslas yra padėti jūsų numatomiems klientams išspręsti savo iššūkius, todėl jūs suteiksite galimybę jiems aiškiai suprasti, kaip situacija gali pablogėti turint šią problemą ir kas galėtų būti kitaip, jei galėtų išspręsti šią problemą. Tuomet, jei jūsų produktas tikrai gali padėti išspręsti problemą, jūs pastebėsite, kad sprendimas yra natūralus paskutinis šio pardavimo strategijos žingsnis.

Startuoliams labai svarbu kuo greičiau gauti atsiliepimų apie jų pardavimų pasiūlymą. Visų pirma, tai gali padėti patvirtinti, kad jūsų sprendimas yra priimtinas jūsų tikslinei rinkai, o numatyti klientai yra pasirengę sumokėti tam tikrą kainą už šį sprendimą. Tai vadinama rinkos atitikimu. Tačiau bet kuriuo atveju jūs tikrai susidursite su skirtingais prieštaravimais, ir jūs turite žinoti, kaip su jais elgtis.

Esminiai prieštaravimai – pardavimo metu galite sužinoti, kad jūsų sprendimas (produktas ar paslauga) neatitinka tam tikrų kriterijų arba pagrįstų jūsų tikslinių klientų lūkesčių ir jie jo nepirks. Nesijaudinkite, likite susikoncentravę. Galbūt kažkas pasikeitė rinkoje, kol vystėsi jūsų produktas. Galbūt problema, kurią planuojate išspręsti, tapo mažiau svarbi. Galbūt rinkoje atsirado naujas sprendimas, o jūsų tapo ne toks geras, kaip  iš pradžių planavote. Gali būti daug kitų priežasčių, o jūsų užduotis – išsiaiškinti pagrindinę šių prieštaravimų priežastį. Jūs, kaip startuolio įkūrėjas, turėsite priimti sprendimą, jei jūsų verslo modelyje ar net pačiam produktui reikalingas tam tikras posūkis.

Kiti prieštaravimai – jūs sulauksite šių prieštaravimų net tada, kai jūsų siūlomas sprendimas bus idealus tiksliniams klientams. Tai normalu, nes:

1. jūsų numatyti klientai gali nežinoti apie jiems iškilusią problemą ir tai, kokia ji gali būti sudėtinga; arba jie gali būti nesusipažinę su jūsų siūlomu sprendimu taip gerai, kaip jūs pats – galbūt jie nenorėjo praleisti daug laiko analizuodami siūlomą sprendimą. Jei taip yra, jūsų užduotis rasti tinkamą būdą prieiti prie numatomų klientų ir įgyvendinti PAS sistemą.
2. Kai kuriais atvejais daugelis kompanijų naudoja prieštaravimus kaip savo taktikos dalį, siekdami susitarti dėl kainos arba gauti daugiau geresnių sąlygų. Kitas žingsnis padės tam pasirengti.
3. Žinoma, gali būti daugybė kitų prieštaravimų, kurie nėra susiję su problemos arba jūsų sprendimo suvokimu, ir jie išreiškiami ne dėl derybų. Pavyzdžiui, asmuo, kuriam esate pristatęs produktą, nėra sprendimų priėmėjas, galbūt numatyti klientai neturi lėšų jūsų sprendimui įsigyti dabar, arba galbūt yra keletas kitų svarbesnių problemu su kuriomis susiduria jūsų numatyti klientai ir apie kurias jūs negalėjote žinoti.

Jūs norite žinoti, ką jūsų numatyti klientai sako, gerai ar blogai, ir kokie prieštaravimai jiems neleidžia įsigyti jūsų sprendimo. Jūs turėtumėte apgalvoti dar vieną žingsnį į priekį ir numatyti, kokius gausite atsiliepimus, kai jie taps jūsų klientais. Jei nenorite savo klientams suteikti galimybę pateikti skundus ar teigiamus atsiliepimus, gali atrodyti, kad jų nuomonės jums nesvarbi. Atminkite, kad net jei įsiutęs klientas ateina pas jus, tai yra puiki proga pagerinti savo produktą arba rinkodaros ir pardavimo komunikaciją.

Potencialūs klientai kartais susisieks su jumis ir paprašys nuolaidos jūsų produktui, dar prieš jį išbandant. Užuot svarstę kokio dydžio nuolaidą turite arba neturėtumėte pasiūlyti, jums reikia atkreipti dėmesį į tai, kas iš tikrųjų svarbu: jūsų produktas ar vertė, kurią jis suteikia.

Labiausiai tikėtina, kad jūs išskirsite tris pagrindines priežastis, kodėl niekada nenorite derėtis dėl kainų, kol suteikiate galimybę bent išbandyti siūlomą produktą ir nuspręsti, ar jis tinkamas:

1. Derybos dėl kainos ir vertės

Paprastai žmonės, kurie jūsų prašo nuolaidos, dar prieš naudojimąsi jūsų produktu, yra  bėda. Dėl to dažnai galite laimėti naują klientą, kuris tikisi gauti papildomų nuolaidų, pirmenybę nustatant jų poreikiams ir už tai bandydamas jums sumokėti centus. Jei suteiksite jiems viską, ko prašo, nesistebėkite, jei jie nuolat prašys vis daugiau ir daugiau. Vietoj to, dėmesį skirkite vertei, kurią suteikiate, bet ne žemesnei kainai!

2. Pirkimas dėl neteisingos priežasties

Jei potencialūs klientai negali pasakyti, ar jūsų produktas yra jiems tinkamas, nes jie niekada jo nenaudojo, prieš derantis dėl galutinės kainos pirmasis jūsų prioritetas – padėti žmonėms sužinoti, kad jūsų produktas iš tikrųjų gali išspręsti problemą. Taip, iš anksto nuleisdami produkto kainą, galėtumėte greičiau užbaigti kai kuriuos sandorius, bet taip pat atsiras tokių atvejų, kai šie klientai galiausiai pastebės, kad jie įsigijo nereikalingą produktą ir prašys grąžinti pinigus arba pradės skleisti neigiamus atsiliepimus. Todėl venkite tokių potencialių klientų, kurie nenori atlikti namų darbų prieš pirkdami.

3. Jūs deratės be svertų sistemos.

Kuo daugiau laiko žmonės investuos į jūsų produkto tyrimą ir išbandymą, tuo prieinamesni jie tampa ir, žinoma, sunkiau pripažinti, kad jie veltui švaistė tiek laiko. Todėl visada geriau atidėti sudėtingiausias prekybos derybų dalis iki pardavimo ciklo pabaigos. Tokiu būdu jūs išvengsite per daug išankstinės trinties ir užsitikrinsite reikiamą momentą pereinant į pardavimo procesą.

Nesvarbu, ar jūs einate į savo pirmąsias derybas, ar esate patyręs pardavimų specialistas, proceso metu vis tiek tikėtina prarasti objektyvumą. Kadangi jūs prarandate savo objektyvumą ir norą pasitraukti nuo sandorio, jūs prarasite galimybę veiksmingai derėtis. Tai psichologinis veiksnys, tačiau yra labai paprastas ir veiksmingas šios problemos sprendimas – poros derybos.

Pateikite sandorio sąlygas asmeniui, kuris jūsų komandoje nebuvo įtrauktas į derybas ir neturi asmeninio intereso. Atlikite tai per paskutinius derybų etapus, kad įsitikintumėte, jog jūsų padėjėjas turi tinkamą atstumą pažvelgti į sandorį šviežiomis akimis. Jūsų asistentas turėtų būti tas, kuriuo visiškai pasitikite ir turintis kritinio mąstymo gebėjimus. Pradžioje galbūt norėsite inžinieriaus ar programuotojo šiam vaidmeniui (dažniausiai inžinieriai ir programuotojai turi sisteminį požiūrį ir yra labai naudingi, norint pastebėti svarbias sandorio spragas). Jūs pateikiate dabartines sąlygas ir reikalavimus kitai šaliai ir prašote pateikti atsiliepimus. Beveik visada žmogus, kurį pakvietėte būti jūsų padėjėju, laikysis tvirtų pozicijų jūsų atžvilgiu. Galite gauti klausimą, kodėl jūsų pozicija yra tokia silpna ir kodėl jūs nori tiek daug duoti kitai šaliai. Taip, gali būti jums labai nepatogu.

Jei pasitikite savimi ir pasitikite asmeniu, su kuriuo esate derybinė pora, tokia simuliacija gali būti labai veiksminga, parodysianti jūsų dabartinės padėties galimybes ir silpnybes. Prieš užbaigdami galutinį sandorį, tai atlikite pasitikrinimui. Padės išvengti brangių klaidų ir atvers duris didelėms galimybėms prieš užbaigiant sandorį.