FINANSINIS MODELIAVIMAS

1. Pasirinkite ir įvertinkite pajamų modelį

Pajamų modelis apibrėžia, kaip įmonė iš klientų generuoja pajamas. Turėtumėte apsvarstyti įvairius pajamų modelius ir pasirinkti tą, kuris leidžia Jūsų startuoliui greitai augti ir uždirbti solidų pelną. Kartais gali atrodyti, kad yra du priešingi tikslai (auginti klientų / vartotojų skaičių ir uždirbti pelną), tačiau iš tikrųjų jie abu reikalingi jūsų strategijai. Žvelkite plačiau ir pamėginkite atrasti  įvairius pajamų modelius, įtakosiančius jūsų verslą. Čia pateikiami 16 dažniausiai pasitaikančių pajamų modelių:

1. Iš dalies nemokamų produktų ir paslaugų tiekimo verslo modelis( freemium) – verslo modelis, kai vartotojui siūlomi nemokami produktai ar paslaugos su galimybe įsigyti mokamus pasirenkamus (angl. premium) produkto ar paslaugos praplėtimus.
2. Premium – aukščiausios klasės pasiūlymas su pradine kaina, paprastai taikomas prestižinėms, prabangos, nišinėms prekėms arba riboto leidimo produktams.
3. Kainos valdymas – mažiausi eksploatavimo kaštai išnaudojant masto ekonomiją (ty kuo daugiau pagaminate, tuo mažesnės išlaidos vienam gamybos vienetui).
4. Numatytoji kainodara – ateities kainų pasiūlymai, pagrįsti ankstesniais duomenimis, našumu arba klientų istorija (pavyzdžiui, draudimo bendrovės nustato aukštesnes kainas klientams, turintiems neigiamą istoriją).
5. Mokestis už sunaudotą kiekį.Kai parduodame prekes ar paslaugas, o pinigus gauname už tai, kiek vartotojas naudojasi paslauga. Dauguma elektrą tiekiančių bendrovių tokiu būdu apmokestina vartotojus.
6. Būtinųjų produktų priedų kainodara. Kai taikoma nedidelės maržos, ribinės maržos arba net patiriami nuostoliai parduodant pagrindinį produktą, kad pirkėjai būstų skatinami naudotis priedais, o pelną būtų galima gauti iš papildomų produktų; dažniausiai naudojamas produktams, kurie naudojami kartu su papildomais produktais (pvz., spausdintuvas parduodamas su nedidele marža, tačiau pelnas uždirbamas parduodant rašalą ar dažų kasetes).
7. Prenumeratos mokestis.Kai apmokestiname fiksuota kaina priėjimą prie tam tikros paslaugos tam tikrą laiko periodą. Sporto salės pardavinėja mėnesio ar kitokio laikotarpio abonomentus. Narystė reiškia priklausymą kokiai nors grupei. Narystė gali būti nemokama arba mokama. Taigi, jei narystė suteikia prieigą prie produkto, paslaugos ar papildomų pranašumų, ir už ją mokama, tai yra mokama narystė arba tiesiog prenumeratos pajamų modelis.
8. Mikromokėjimai – labai maži mokėjimai impulsyviems pirkiniams.
9. Vieno paketo kaina – kelių pasiūlymų rinkinys viename pakete, parduodant už mažesnę kainą, nei būtų mokama už atskirai įsigyjamas prekes ar paslaugas.
10. Licencijos mokestis.Kai parduodame teisę į intelektualią nuosavybę. Kiekvieną kartą, kai bendrovė gamina marškinius ar kepurę su žinomos komandos logotipu, pinigus bendrovė perveda komandai.
11. Reklamos mokestis.Kai parduodame galimybę kitiems asmenims ar bendrovėms paskleisti žinutę jūsų turimoje erdvėje.
12. Franšizės mokestis.Kai parduodame kažkam teisę naudotis mūsų sukurta koncepcija, prekės ženklu ar verslo modeliu.
13. Aukcionai, kuriais siūloma parduoti už didžiausią kainą („eBay“ yra populiarus pavyzdys, kai pardavėjai ir pirkėjai susitinka aukcionams atlikti).
14. Paskirstymo vieta arba dvipusė rinka – platforma, jungianti pirkėjus ir pardavėjus; platformos operatorius paprastai gauna komisinį atlyginimą iš patvirtintų pasiūlymų, pasiūlymų ar reklamų.
15. Laisvai kintantis – klientas sumoka prieš siūlant produkciją pagal kliento poreikius.
16. Realaus laiko kainų nustatymas – siūlymo kaina keičiasi atsižvelgiant į paklausos lygį, klientą ar kitų sąlygų būklę (pavyzdžiui, viešbučiai keičia jų kainas pagal sezoną, kambarių užimtumo lygį, planuojamą didžiulį renginį ar šventę vietovėje).

Pradėkite nuo fiksuotų išlaidų. Tai yra viena iš paprasčiausių užduočių, nors emociškai gali būti sunku priimti sprendimus mažinti kai kurias išlaidas. Pirmiausia apskaičiuokite, kokios yra jūsų mėnesinės išlaidos (nuoma, reklama, draudimas ir biuro reikmenys) nepriklausomai nuo pardavimo apimties. Startuolio koncepcija leidžia išvengti fiksuotų išlaidų pradinio etapo pradžioje, ypač jei jūsų piniginiai srautai neigiami. Visuomet stenkitės vengti išlaidų. Jei tai nėra būtina, neišlaidaukite. Jei kas nors pakomentuos, kad jei jūs negalite sau leisti to ar to, jūs negalite sau leisti pradėtisavo verslą, nekreipkite į juos ir visus kitus neigėjus dėmesio. Jūs kuriate verslą ir mėgausitės jo nauda, ​​kai atsiras pelnas arba kai įmonės vertė  ženkliai augs!

Kintamosios išlaidos – tai išlaidos, kurios skiriasi priklausomai nuo jūsų gamybos ar pardavimo apimties; jos didėja, kai gamyba didėja ir sumažėja, kai gamyba mažėja. Kintamosioms išlaidoms gali būti priskiriamos tiesioginės medžiagų sąnaudos, tiesioginės darbo sąnaudos, kurių reikia norint atlikti tam tikrą užduotį, susijusią su produktu ar paslauga, ir trečiųjų šalių išlaidos (pvz., kuo daugiau potencialių klientų turite, tuo didesnę kainą mokate už skaitmeninę rinkodarą ir kuo daugiau parduosite produktų, tuo daugiau mokėsite už jų pristatymą). Klientų įsigijimo ir aptarnavimo išlaidos šiuo metu yra didžiausios kintamosios išlaidos. Apskaičiuokite, kiek jums kainuos naujo kliento įsigijimas ir jo aptarnavimas.

Kruopštus buhalteris turėtų atsižvelgti į tam tikrą dalį pastovių išlaidų įsigyjant ir aptarnaujant naują klientą. Tačiau, kad būtų praktiškiau šiame etape pakanka palyginti klientų įsigijimo ir aptarnavimo išlaidas su visos jūsų įmonės trukmės klientų verte. Kitaip tariant, jūs norite palyginti, kiek jūs išleidžiate įsigyjant naują klientą ir kiek uždirbsite iš naujojo kliento visą laiką, kol jis bus jūsų klientu (pvz., kai jie atlieka pakartotinius pirkimus ir perka papildomus produktus ar paslaugas). Jei jūsų išlaidos yra didesnės nei uždarbis, turite problemų! Kuo daugiau parduodamų produktų ar paslaugų, tuo daugiau nuostolių. Tai baisi situacija standartiniam verslui, bet pradedantiesiems, kai kuriais atvejais tai gali būti išimtis, jei vis dar esate produktų ar klientų kūrimo procese.

Sėkmingi startuoliai veikia genami išlikimo instinkto: kurdami produktus, pritraukdami mokius klientus, kovodami su konkurencija, vengdami išlaidų ir turėdami omenyje, kad būsimo finansavimo gali nebūti.

Pinigai, kuriuos išleidžiate kiekvieną mėnesį, vadinami degančiais pinigais. Jei padalinsite savo dabartinį pinigų rezervą iš šio skaičiaus, sužinosite, kiek laiko liko. Jei nepasieksite jokio reikšmingo etapo (t. y., nepradėsite uždirbti pajamų ar negausite kito investavimo etapo), tiesiog paprasčiausiai pabaigsite pinigus, o greičiausiai tai bus jūsų pradžios istorijos pabaiga. Taigi, jūs turi parengti planą, kaip sumažinti jūsų degančių pinigų kiekį. Jei jūsų startuolis yra investicija į išankstinių  pajamų  įmonę, turėtumėte pagalvoti, kaip kuo ilgiau išplėsti ir išlaikyti savo lėšas, nes nežinote, ar gausite papildomų investicijų.

• Sutelkite dėmesį į didėjančias pajamas, kad taptumėte pelningu. Tai padės išspręsti problemą, susijusią su degančių lėšų taupymu, ir padės tapti patrauklesniu investuotojams.
• Pašalinkite kai kuriuos pagrindinius išlaidų šaltinius. Kuriant naują verslo modelį turėtumėte suabejoti dėl tam tikrų sričių išlaidų. Ar jos tikrai būtinos?
• Patikrinkite kelis pajamų srautus. Peržiūrėkite savo verslo modelį ir pažiūrėkite, ar sukūrėte papildomą vertę, galinčią generuoti jums bent jau tam tikras pajamas. Pavyzdžiui, aš neturiu nieko prieš reklamos pajamas, tačiau daugeliu atvejų jas sunku padidinti, kol nepasieksite didelio sklaidos masto. Todėl, kai bet kuris startuolis sako, kad jie uždirbs norimą pelną iš reklamos, į tai žiūriu šiek tiek skeptiškai.
• Vietoje reikalingų paslaugų ar produktų įsigijimo ieškokite barterinių mainų. Neskubėkite mokėti pinigų, pasiūlykite kažką mainais. Pagalvokite, ar turite kažką vertingo ir kas norėtų gauti šią vertę.
• Apsvarstykite galimybę naudoti nuotolines darbuotojų komandas ar net laisvai samdomus darbuotojus (freelancerius), kurie gali būti labiau kvalifikuoti ir pigesni. Galbūt dar nereikia dirbti visą darbo dieną, o konkrečią užduotį gali atlikti užsakomieji specialistai?
• Optimizuokite tiekimo grandinę ir vidaus gamybos sistemą. Svarbūs sutaupymai gali būti pasiekiami išvengiant nereikalingų tarpininkų („eliminuojant tarpininkus“), standartizuojant ir automatizuojant vidaus procesus.
• Sukurkite strategines partnerystes ir nustatykite išorines išlaidas. Tai yra klasikinis išlaidų mažinimo būdas, perkeliant brangias ir strategiškai neesmines veiklos rūšis vertingiems savo partneriams.
• Kontroliuokite savo rinkodaros biudžetą. Užuot leisdami pinigus įvairiems komunikacijos kanalams, geriau sutelkti dėmesį į tai, kaip sukurti veiksmingą rinkodaros strategiją, pozicionavimą ir turinį. Pratestuokite skirtingus kanalus, išmatuokite rezultatus ir tęskite komunikaciją efektyviausiais kanalus.
• Suteikite savo darbuotojams vertę ir lygybę, o ne atlyginimą. Jei jau turite darbuotojų, samdykikite tuos, kurie tiki savo sėkme ir nori būti su jumis toje pačioje valtyje. Siūlykite jiems mažesnį atlyginimą, bet su galimybe įsigyti tam tikrą jūsų startuolio dalį, kai ateis laikas. Tie, kurie yra aistringi jūsų startuolio idėjos gerbėjai, sutinka su mažesniu atlyginimu, nes, sėkmės atveju, jie gaus daug didesnę vertę nei bet koks atlyginimas, apie kurį jie kada nors svajojo. Tuo tarpu jūs sumažinsite savo išlaidas, mokėdami mažesnius atlyginimus dabartiniu metu.
• Stebėkite savo atsargas. Mažesnės nei šešių mėnesių atsargos rodo pavojų. Imkitės veiksmų, kad sumažintumėte savo išlaidas arba padidintumėte pajamas. Tik blogiausiu atveju turėtumėte galvoti apie papildomą investicijų šaltinį.

Kai nuspręsite, kuris pajamų modelis labiausiai tinka jūsų startuoliui, nustatysite produkto / paslaugos kainą ir jūsų išlaidas, verta pamąstyti apie lūžio taško analizę. Šis įrankis paprastai naudojamas pardavimų kiekiui apskaičiuoti, kuris yra būtinas bendrovės išlaidoms padengti.
Kitaip tariant, tai pardavimo apimtis, kai visos įmonės išlaidos (kintamosios ir pastoviosios) yra lygios įmonės bendrosioms pajamoms. Lūžio taškas bus mažesnis pradedantiesiems, turintiems mažesnes fiksuotas išlaidas. Viršijusios lūžio tašką, įmonės pradeda dirbti pelningai. Didelis lūžio taškas rodo, kad didelę įmonės išlaidų struktūros dalį sudaro pastoviosios išlaidos. Jas mažindama, įmonė gali greičiau pasiekti lūžio tašką ir pradėti veikti pelningai. Ši informacija yra labai naudinga vadovams, kurie paprastai nori sužinoti, kokia lūžio taško reikšmė yra skirtinguose laiko perioduose – savaitės, mėnesio, metų. Tai leidžia planuoti pardavimo apimtį, kad būtų pasiektas tikslinis pelnas.

Užpildykite žemiau esančią lentelę ir atlikite lūžio tašką analizę pagal tris skirtingus scenarijus – optimistinį, realistinį ir pesimistinį. Baigę šią užduotį pamatysite, kiek vienetų turite parduoti per vieną mėnesį, kad pasiektumėte lūžio tašką.

Kiek pinigų reikia pradėti – tai yra paskutinis klausimas, į kurį turite atsakyti. Prieš paleidžiant startuolį jau turite žinoti, kiek pinigų privalote turėti pirmuosius 6-12 mėnesių, kad padengtumėte visas išlaidas kol įmonė (paprastai) negeneruoja pakankamai pardavimų.

Dirbk su skaičiais ir prognozuok pardavimus bei šių pardavimų išlaidas taip pat ir kitas išlaidas per ateinančius 12 mėnesių. Atlik tai atsakingai. Kuriant naują verslą gali atrodyti sudėtinga prognozuoti pardavimų apimtis to dalyko, kurio vis dar nėra rinkoje. Dėl to atlikite tam tikrus tyrimus, ieškokite panašaus produkto ir panaudokite duomenis savo prognozavimui. Be to, pagalvokite apie savo pardavimus esant skirtingoms aplinkybėms, t. y. jei skirsite daugiau lėšų reklamai,  pardavimai taip pat turėtų padidėti.

Užpildykite pateiktą lentelę ir prognozuokite startuolio pinigų srautus, kad pamatytumėte, kada jūsų įmonė turėtų tapti pelninga. Jei nustatysite, kad yra pernelyg ilgas laikotarpis, kurio reikia norint pasiekti lūžio tašką, apsvarstykite galimybes jį sutrumpinti. Galite pabandyti ieškoti būdų kaip padidinti kainą arba sumažinti fiksuotus kaštus ir nereikalingas išlaidas.

Peržiūrėkite savo finansinius įvertinimus. Ar jūsų verslo modelis bus pelningas? Jei teigiama pinigų srautų perspektyva vos matyti, prasmės eiti toliau nėra daug. Tačiau jei matote didžiulį pajamų potencialą, turėtumėte jau parengti finansinius įvertinimus apie sąlygas, kuriomis jūs gaunate pajamas (pvz., produkto ar paslaugos kainą, pardavimo apimtį, fiksuotas ir kintamas išlaidas).

Paruoškite planą, kiek reikės lėšų ir kaip jos bus panaudotos. Būkite pasirengę parodyti naudą investuotojams, jei planuojate pritraukti išorinį finansavimą. Paprastai investuotojai tikisi pamatyti ne tik neatidėliotiną pelną, bet ir sumažintą  pinigų deginimo laipsnį, padidintą klientų bazę ir pasiektą konkurencinį pranašumą. Užduokite sau šiuos klausimus:

• Kiek investicijų jums reikia ir kokiu tikslu jos bus panaudotos?
• Kada bus reikalingos šios investicijos? Jos gali būti nereikalingos iš karto, bet tik pasiekus konkrečius etapus. Pvz., faktinį rinkodaros biudžetą turėsite skirti tik tuo atveju, jei turite tinkamą produktų rinką.
• Koks yra numatomas atsipirkimo laikotarpis? Kokia yra numatoma investicijų grąža? Niekas nenori investuoti pinigų ir pamiršti apie tai. Turite turėti aiškių atsakymų apie tai, kada jūsų startuolis pradės generuoti pelną.

Ką darysite, jei negausite jokių investicijų? Koks jūsų planas B?